Odborně-vzdělávací a zpravodajský portál z oblasti strojírenství a navazujících oborů
Články >> Budoucnost výroby tkví v inovacích, Část 2
Chcete dostávat MM Průmyslové spektrum ZDARMA až do Vaší schránky? Více informací zde.

Budoucnost výroby tkví v inovacích, Část 2

Jsme zemí s průmyslovou tradicí, díky níž jsme se z provincie stali jednou ze předních ekonomik světa. Dnes ale nedokážeme plně využít inovační potenciál a zaostáváme za vyspělou Evropou. Co nás brzdí? Seriál, který připravují odborníci společnosti Autodesk, se na příkladech dobré praxe snaží nastínit možné cesty, jak by firmy a jedinci mohli zvýšit svůj potenciál a tížený efekt.

Chcete vyhrávat více zakázek? Odborné znalosti nestačí.

Pokud jste špičkovým odborníkem ve svém oboru, je to samozřejmě obdivuhodné. Vynikající odborné dovednosti vám ale budou úplně k ničemu, když vám nepřinesou ekonomický zisk. Pokud máte potenciálním zákazníkům prodat výrobky a odborné služby, musíte vědět, jak svoji hodnotu prodat a jak si získat jejich důvěru.

Získat novou zakázku u nového zákazníka a vydělat na ní je ale složité. Základem je mistrně ovládat daný obor a výborně znát požadavky zákazníka. Bez těchto nezbytných znalostí uspějete jen stěží. Existují ale i další, méně očividné, faktory, které zvyšují vaši šanci na úspěch.

Významnou roli hraje rychlost, s jakou nabídku připravíte, a vaše schopnost nabídku upravit, pokud zákazník pozmění projektové zadání. Nabídkou chcete klienta přesvědčit, že rozumíte jeho potřebám a dovedete jeho požadavky naplnit. Pokud dokážete své odborné znalosti efektivně prodat, přesvědčíte zákazníka o tom, že vyhovíte jeho přáním a dodáte přesně to, co poptává. Rozhodně se hodí být o krok napřed před konkurencí. Zdůrazněte silné stránky firmy, zkušenosti v oboru i jakékoliv zkušenosti, které máte s daným typem výrobku.

Nabídka musí zákazníka přivábit

Pokud chcete zakázku vyhrát, potřebujete potenciálního klienta získat na svou stranu. Toho nejlépe dosáhnete, když ukážete odborné znalosti, přijdete s nápaditým řešením problému a vše podložíte hodnověrnými čísly. Tvorba takové nabídky je úkolem pro tým konstruktérů a technických manažerů, který funguje jako dobře promazané soukolí.


V ideálním případě konstruktéři připraví nabídku po technické stránce a budou při tom brát v potaz rozpočet i harmonogram dodání. Techničtí manažeři zase potřebují dostatečně rozumět odborné podstatě projektu a z ní vycházet při tvorbě rozpočtu a harmonogramu. Celý proces je jako propracovaný namlouvací tanec, při kterém musí všichni zúčastnění držet krok a rytmus s ostatními. Jen tak potenciálního klienta společně přesvědčí, že předložená nabídka splní všechna jeho očekávání.

Dobrou zprávou je, že dnes existují nástroje, které umí členům týmu s tvorbou nabídky pomoci. Dokonce jsou to tytéž nástroje (nebo nástroje podobné), které už konstruktéři při práci používají.

Stejný software, který se v konstrukci používá při navrhování (popř. programy ze stejné softwarové sady), dává obchodním zástupcům možnost vytvářet nabídky přesvědčivé jako nikdy předtím. Obchodní oddělení má k dispozici programy ulehčující spolupráci, software pro tvorbu simulací a vizualizací i řešení pro virtuální realitu, a s jejich pomocí může potenciálnímu zákazníkovi vizi projektu mnohem lépe odprezentovat.

Zapomeňte na strohá data

Předkládaná nabídka musí samozřejmě obsahovat fakta a přesná data: sem patří technická specifikace, finanční údaje i harmonogramy. To vám ale výhru zakázky nezajistí.

Fakta můžete stokrát podložit zkušenostmi a referencemi, nic to ale nemění na tom, že potenciálnímu klientovi v podstatě jen něco slibujete. A co naplat, sliby jsou prchavý přelud, kterému zákazník může, ale nemusí uvěřit – záleží, jestli má ve vás důvěru. Pokud chcete, aby vám zakázku zadal, musíte si jeho důvěru získat, a toho nejlépe dosáhnete tím, že budete empatičtí.

Je proto naprosto klíčové, aby váš tým nejdřív zákazníka co nejvíc poznal a pochopil jeho cíle i přístup k podnikání. Čím lépe zákazníka poznáte, tím lépe pochopíte jeho přání a potřeby ve vztahu k poptávanému projektu. Mnohem pravděpodobněji tak najdete řešení, které vám pomůže se zákazníkem navázat vztah.

Prohloubit vztah mezi vámi a potenciálním klientem vám může pomoci podobná atmosféra, která u vás ve firmě podporuje spolupráci v projektových týmech. Všechny pracovní vztahy jsou založené na důvěře – to platí pro vztahy mezi spolupracovníky, mezi zaměstnanci a vedením či mezi jednotlivými odděleními. Pokud zákazníka dovedete přesvědčit, že s ním spolupracujete na společném cíli, mnohem snáze ho dostanete „na svoji stranu“ a přesvědčíte ho, že má zakázku svěřit právě vám.


Příklad z praxe: Technologické trendy

Strojírenské firmy dobře vědí, že pokud mají být úspěšné, musí umět co nejefektivněji připravovat nabídky. Háček je ale v tom, jak kalkulaci připravit co nejpřesněji (a nepřipravit se o zisk) a zároveň co nejrychleji (a získat tak konkurenční výhodu).

Analytická společnost Tech-Clarity se zaměřila na firmy, které v minulosti nabídkový proces zoptimalizovaly, a zjistila, že nejvýkonnější z nich zvýšily své výnosy o 220 % více než jejich méně úspěšní konkurenti a svou marži o 240 % více než společnosti, které si vedly průměrně.

Chcete tedy zlepšit přípravu nabídek a vyhrávat díky tomu více zakázek. Chcete se soustředit na přípravu nabídek, které lépe obstojí v konkurenci. Zde je sada doporučení toho, co byste měli dělat, pokud chcete optimalizovat nabídkový proces:

  • Revizi nabídkového procesu, abyste v budoucnu nabídky připravovali rychle a přesně.
  • Softwarovou automatizaci opakujících se úkolů, která uvolní kapacitu konstruktérů a pomůže vám získávat více zakázek.
  • Získání zákaznické důvěry prostřednictvím rychlejší reakce a dodržování termínů dodávek.
  • Podchycení odborných znalostí a dovedností od zkušených zaměstnanců dříve, než z firmy odejdou.
  • Tvorba podrobných kalkulací doplněných o vizualizace a technické specifikace za pomoci integrovaného nabídkového procesu.
  • Spolupráce mezi konstrukcí, obchodem a výrobou, která zajistí, že zákazník dostane domluvený produkt, který odpovídá smluvním požadavkům.

 

 Autodesk

 Ing. Martin Peňáz

Další články

Inovace
Průmyslový design
Management a řízení
Výzkum/ vývoj

Komentáře

Nebyly nalezeny žádné příspěvky

Sledujte nás na sociálních sítích: