Odborně-vzdělávací a zpravodajský portál z oblasti strojírenství a navazujících oborů
Články >> Desatero pro export: Cenotvorba v mezinárodním obchodě
Chcete dostávat MM Průmyslové spektrum ZDARMA až do Vaší schránky? Více informací zde.

Desatero pro export: Cenotvorba v mezinárodním obchodě

Cenová tvorba je pro trh domácí a pro zahraniční trhy odlišná. V dnešním pokračování našeho seriálu o exportu se proto zaměříme na některá specifika, která se obvykle berou v potaz při nastavování cenové politiky. Tato specifika můžeme rozdělit na náklady, které nejsou spojeny s konkrétní dodávkou, ale promítnou se do nákladů firmy, a dále náklady, jež jsou přímo spojeny s každou expedicí produktu do zahraničí.

První skupinou jsou náklady, které předcházejí realizaci konkrétního kontraktu. Jedná se zejména o průzkumy zahraničních trhů, osobní návštěvy, mezinárodní komunikace nebo o výrobu marketingových materiálů v cizích jazycích (vč. překladů) a samozřejmě náklady na propagaci. Nelze v kalkulacích opomenout potřebné úpravy výrobku splňující kritéria daného trhu, balení a označování produktu, jeho pojištění či dodržování zahraničních standardů. Samozřejmě do cenotvorby se promítá i poskytnutí úvěru a poplatky za exportní financování.

Druhá skupina pro tvorbu ceny se bezprostředně týká nákladů spojených s dodávkou (doprava letecká/námořní/pozemní – nejčastěji kombinace), pojištění dopravovaného zboží, dovozní clo a další daně, celní odbavení, skladovací poplatky a v neposlední řadě provize spojené s přípravou dopravy (kromě vás může řešit třetí strana nebo dovozce).

V souvislosti s dopravu se musíme zmínit o „INCOTERMS“, což je – připomeňme si – mezinárodně dohodnutý soubor obchodních podmínek; sada 11 pravidel definujících, kdo za co během mezinárodní transakce zodpovídá, včetně způsobů dopravy. Jednotlivé způsoby rozdělují práva a povinnosti spojené se zbožím při dopravě mezi prodávajícího a kupujícího. Jedná se o to, která strana bude hradit určitou část dopravy, kdo ponese riziko za zásilku v který moment a kdo bude platit pojištění pro který úsek. INCOTERMS jsou vydávány průběžně Mezinárodní obchodní komorou (International Chamber of Commerce) a v současné době je nejvíce používána verze z roku 2010. Při stanovení některého způsobu přepravy dle INCOTERMS je vhodné písemně celý postup popsat. Někteří kupující totiž nemusí správně chápat znění INCOTERMS.


Autor seriálu Miroslav Manďák celý svůj dosavadní profesní život zasvětil oblasti exportu se specializací na latinskoamerické trhy. Nejprve v komerční sféře (Frontera, Fermat či sdružení portugalských firem v ČR aicep Portugal Global) a následně v roce 2010 odešel do agentury CzechTrade, kde mj. téměř šest let působil jako ředitel kanceláře Mexico City.

Cena odvislá od trhu

Ještě před stanovením ceny pro zahraniční teritorium je vhodné si uvědomit několik věcí. V první řadě se jedná o stanovování různých cen pro různé trhy. Náklady spojené s distributorem, velkoprodejem nebo maloprodejem se často liší v různých zemích a podobně i chování konkurence a zákazníků může být výrazně odlišné. Různé cenové strategie tedy mohou být žádoucí. Dalším důležitým tématem je financování. Zde je potřeba si uvědomit, že zákaznický úvěr pro vás bude nákladem. Zároveň je třeba odhadnout, na kolik si ceníte čas, po který nebudete mít příslušný obnos k dispozici, a bude tím ovlivněno vaše cash-flow. Tento náklad je pak vhodné započítat do prodejní ceny.

V návaznosti na nejrůznější faktory je potřeba počítat s průběžnou úpravou ceny pro jednotlivé trhy. I přesto, že se těmto změnám nelze vyhnout, distributoři a zákazníci na ně často reagují velmi citlivě. Je proto dobré posílat do příslušného teritoria co nejvíce informací s co největším předstihem.

Existuje celá řada metod určování ceny v mezinárodním obchodě. Mezi ty nejčastější patří „Cost Plus“, která přičítá ke standardním nákladům na výrobu veškeré další náklady, a „Top Down“, u níž se vychází z ideální ceny pro zákazníka a postupuje se směrem k výrobci. Ani jedna z metod nemusí být sama o sobě ideální. U první metody můžeme dospět k příliš vysoké ceně a u druhé k příliš nízké. Je proto vhodné používat oba způsoby výpočtu v kombinaci. Konečná cena je pak stanovena jako bilance obou výsledků.

Pozor na kurzovní riziko

Při sestavování ceníku je potřeba počítat s rizikem vyplývajícím z kurzového rozdílu. Jedná se o riziko, že při sestavování ceny např. v eurech kurz české koruny posílí, vy následně utržíte v korunách méně, než jste očekávali. Kurzové riziko je jedno z nejvýraznějších v zahraničním obchodě, je proto dobré s ním počítat. S problematikou kurzových rozdílů souvisí jasné určení v nabídce data platnosti ceny. Cena by tedy měla být limitována časově, a kromě lhůty je dobré určit minimální množství zboží pro danou cenu. Můžete například vytvořit ceník, ve kterém bude několik cen a jejich výše bude závislá od objemu zakázky.



Partnerem seriálu Desatero pro export je agentura CzechTrade, která nabízí služby exportérům ve svých více než padesáti zahraničních kancelářích nacházejících se na všech kontinentech. Pokud byste měli konkrétní dotazy týkající se vašeho exportu, můžete se obrátit přímo na její pracovníky, kteří jsou schopni poskytnout radu nebo pomoc. Konkrétní kontakty na jednotlivé zahraniční kanceláře či pražskou centrálu získáte na www.czechtrade.cz.


CzechTrade

PhDr. Miroslav Manďák

miroslav.mandak@czechtrade.cz

Další články

Exportní příležitosti
Financování stroj. výroby/Podniková ekonomika

Komentáře

Nebyly nalezeny žádné příspěvky














Sledujte nás na sociálních sítích: