Odborně-vzdělávací a zpravodajský portál z oblasti strojírenství a navazujících oborů
Články >> Desatero pro export: Distribuční kanály na zahraničním trhu
Chcete dostávat MM Průmyslové spektrum ZDARMA až do Vaší schránky? Více informací zde.

Desatero pro export: Distribuční kanály na zahraničním trhu

Nejběžnější způsob vstupu na zahraniční trh je pomocí místního zástupce. Tím je nejčastěji distribuční firma nebo agent. Agent je obvykle osoba, která udržuje svoji síť zákazníků, nabízí produkty a získává objednávky. Ty následně zasílá výrobci, který podepisuje smlouvu se zákazníkem a prodává přímo klientovi. Ten platí napřímo producentovi. Agent je následně placen výrobcem na základě provizí z jednotlivých prodejů. Agent se nikdy nestává majitelem prodávaného zboží.

Distributor se na rozdíl od agenta může stát majitelem prodávaného zboží. Může tedy koupit výrobky na vlastní účet a následně je rozprodávat svým klientům. Těmi mohou být koneční zákazníci, maloobchody i velkoobchody. Záleží na distribučních zvyklostech daného zboží v příslušném teritoriu. Distributor se navíc stará o marketing, servis výrobku, často provádí instalaci zařízení a pomáhá zákazníkům s financováním. Distributor je obvykle placený na základě marže, která je vyšší než provize pro agenta.


Autor seriálu PhDr. Miroslav Manďák celý svůj dosavadní profesní život zasvětil oblasti exportu se specializací na latinskoamerické trhy. Nejprve v komerční sféře (Frontera, Fermat či sdružení portugalských firem v ČR aicep Portugal Global) a následně v roce 2010 odešel do agentury CzechTrade, kde mj. téměř šest let působil jako ředitel kanceláře Mexico City.  


V následující části se podíváme na některé užitečně postřehy týkající se práce s agentem. Distributorem se budeme zabývat v následujícím dílu našeho exportního seriálu.

Výhody práce s agentem

  • Exportér má kompletní kontrolu nad marketingovými aktivitami, cenotvorbou a budováním značky.
  • Výrobce drží ve vlastních rukou motivační nástroje agenta, především provize.
  • Agenti by neměli mít široké portfolio dodavatelů a značek, proto by se měli soustředit více na produkty exportéra.

Nevýhody práce s agentem

  • Jedním z nejvýznamnějších rizik je přechod agenta ke konkurenční firmě, pro kterou pak může využít vybudovanou obchodní síť a vztahy se zákazníky.
  • Agenti mívají obvykle méně zdrojů než distributoři.
  • Provizní báze zastupování může znamenat orientaci agenta na krátkodobé cíle. Jinými slovy agent by se mohl snažit co nejrychleji prodat, ale dlouhodobě nebudovat pozici výrobku a značku na trhu.
  • Práce s agenty vyžaduje vysoké zapojení exportéra při stanovování obchodních cílů, krátkodobé a dlouhodobé strategie, marketingového plánování, kontroly práce agenta atp.
  • Vyšší zapojení zdrojů vývozce při vyřizování objednávek, komunikaci se zákazníky a platebním styku.
  • Vyšší náklady na marketingovou podporu, reklamu, servis apod.
  • Špatný agent může zničit příležitosti na trhu, a navíc může podkopávat marketingové aktivity a poškodit pověst značky a produktů.
  • Riziko nedodržení platebních podmínek, kurzových změn, po-prodejních služeb apod. leží z největší části na exportérovi.

Mezi důležité informace, které bychom měli vědět o agentovi, jsou především, jaká je jeho znalost příslušného druhu produktu. Dále pak základní informace o firmě, jak je velká, počet kmenových zaměstnanců a jejich kvalifikace, kapacita skladovacích prostor, obrat atp. Pozornost věnujme jeho finanční stabilitě, jakou dobu zastupuje zahraniční firmy a reference. Neopomeňme skutečnost, jak můj výrobek zapadá do produktového mixu příslušného agenta. Důležitá je jeho geografická působnost a způsob pokrytí prostřednictvím poboček, externích pracovníků nebo svých lokálních agentů. V neposlední řadě poznejme, jaká je prodejní a marketingová strategie agenta, marketingový rozpočet, prodejní a marketingové kanály.

Na závěr zmíníme několik užitečných tipů pro práci s agentem. Pravidelně navštěvujme trh a pravidelně školme agenta. Nastavme pravidelné hodnocení výkonu agenta. Stanovme realistické standardy výkonu (např. objem prodeje) a pravidelně je revidujme vždy, když dojde k významné události ovlivňující trh. Neopomeňme přesně vydefinovat provizní podmínky, ale je důležité i definovat způsob ukončení spolupráce s agentem. Vzhledem k úzké provázanosti aktivit agenta s exportérem je užitečné konzultovat aktuální místní podmínky a stav trhu.


Příště budeme pokračovat v rozboru distribučních kanálů na zahraničních trzích, zaměříme se na roli distributorů.



Partnerem seriálu Desatero pro export je agentura CzechTrade, která nabízí služby exportérům ve svých více než padesáti zahraničních kancelářích nacházejících se na všech kontinentech. Pokud byste měli konkrétní dotazy týkající se vašeho exportu, můžete se obrátit přímo na její pracovníky, kteří jsou schopni poskytnout radu nebo pomoc. Konkrétní kontakty na jednotlivé zahraniční kanceláře či pražskou centrálu získáte na www.czechtrade.cz.


CzechTrade

PhDr. Miroslav Manďák

miroslav.mandak@czechtrade.cz

Další články

Exportní příležitosti
Financování stroj. výroby/Podniková ekonomika
Výzkum/ vývoj

Komentáře

Nebyly nalezeny žádné příspěvky

Sledujte nás na sociálních sítích: