- Jedním z nejvýznamnějších rizik je přechod agenta ke konkurenční firmě, pro kterou pak může využít vybudovanou obchodní síť a vztahy se zákazníky.
- Agenti mívají obvykle méně zdrojů než distributoři.
- Provizní báze zastupování může znamenat orientaci agenta na krátkodobé cíle. Jinými slovy agent by se mohl snažit co nejrychleji prodat, ale dlouhodobě nebudovat pozici výrobku a značku na trhu.
- Práce s agenty vyžaduje vysoké zapojení exportéra při stanovování obchodních cílů, krátkodobé a dlouhodobé strategie, marketingového plánování, kontroly práce agenta atp.
- Vyšší zapojení zdrojů vývozce při vyřizování objednávek, komunikaci se zákazníky a platebním styku.
- Vyšší náklady na marketingovou podporu, reklamu, servis apod.
- Špatný agent může zničit příležitosti na trhu, a navíc může podkopávat marketingové aktivity a poškodit pověst značky a produktů.
- Riziko nedodržení platebních podmínek, kurzových změn, po-prodejních služeb apod. leží z největší části na exportérovi.
Mezi důležité informace, které bychom měli vědět o agentovi, jsou především, jaká je jeho znalost příslušného druhu produktu. Dále pak základní informace o firmě, jak je velká, počet kmenových zaměstnanců a jejich kvalifikace, kapacita skladovacích prostor, obrat atp. Pozornost věnujme jeho finanční stabilitě, jakou dobu zastupuje zahraniční firmy a reference. Neopomeňme skutečnost, jak můj výrobek zapadá do produktového mixu příslušného agenta. Důležitá je jeho geografická působnost a způsob pokrytí prostřednictvím poboček, externích pracovníků nebo svých lokálních agentů. V neposlední řadě poznejme, jaká je prodejní a marketingová strategie agenta, marketingový rozpočet, prodejní a marketingové kanály.
Na závěr zmíníme několik užitečných tipů pro práci s agentem. Pravidelně navštěvujme trh a pravidelně školme agenta. Nastavme pravidelné hodnocení výkonu agenta. Stanovme realistické standardy výkonu (např. objem prodeje) a pravidelně je revidujme vždy, když dojde k významné události ovlivňující trh. Neopomeňme přesně vydefinovat provizní podmínky, ale je důležité i definovat způsob ukončení spolupráce s agentem. Vzhledem k úzké provázanosti aktivit agenta s exportérem je užitečné konzultovat aktuální místní podmínky a stav trhu.
Příště budeme pokračovat v rozboru distribučních kanálů na zahraničních trzích, zaměříme se na roli distributorů.