MM: Jakými způsoby lze omezit obchodní riziko?
I. Vozňáková: Kvalitně zpracovaná strategie může podstatně zvýšit pravděpodobnost úspěchu podnikání. Ovšem je třeba mít na paměti, že podnikatelské prostředí je proměnlivé. Je proto nutné původní analýzy, cíle a strategie neustále upravovat a aktualizovat. Je třeba si také uvědomit, že podmínky pro rozvoj podnikání mohou být na různých trzích různé a zároveň, jak již bylo řečeno, každá firma je svým způsobem specifická. Podmínky, za nichž firma podniká, musejí vyplynout z analýzy tržního prostředí, z analýzy zákazníků a analýzy konkurence. Tyto analýzy pomohou firmě, aby si uvědomila, jaké může mít příležitosti a zároveň jaká ohrožení – tedy rizika – pro další působení v daném oboru podnikání.
MM: Řízením pohledávek s důrazem na jejich reálnou hodnotu se zajišťuje především krátkodobá likvidita firmy, řízením a hodnocením vztahu se zákazníkem s možným propočtem hodnoty tohoto vztahu spíše dlouhodobá likvidita. Pohovořte, prosím, o základních kritériích těchto dvou procesů.
I. Vozňáková: V případě výpočtu hodnoty vztahu se zákazníkem či reálné hodnoty pohledávek je hodnota veličinou relativní. Hodnota produktu či firmy je závislá na cíli ocenění – tedy z jakého důvodu je stanovována hodnota firmy, dále kdo a kdy stanovuje hodnotu – a na dalších podmínkách. Pak mohou být voleny zcela rozdílné metody a postupy oceňování. Hodnota, která z ocenění vyplyne, může být odlišná u různých subjektů. Pro každou firmu může mít jeden a tentýž zákazník jinou hodnotu.
Hovořit o řízení pohledávek a řízení vztahu se zákazníkem nelze takto zkráceně. Pokud hovoříme o řízení pohledávek, pak většinou sledujeme především pravděpodobnost zaplacení pohledávky. A pokud se výrazně nezmění skladba zákazníků a lhůty splatnosti, lze vyčíslit podílem předpokládané výše zaplacených pohledávek vůči předpokládané hodnotě odbytu. Jednoduchým výpočtem lze odvodit, že pokud je podíl nákladů v inkasu roven pravděpodobnosti zaplacení, je dosaženo nulového zisku. Tak zjistíme, jaká musí být minimální pravděpodobnost zaplacení, aby pohledávka nebyla ztrátová. Poskytování obchodního úvěru – pohledávek – by mělo směřovat k těm zákazníkům, kteří přinášejí firmě zisk a hotovost.
Pokud hodnotíme vztah se zákazníkem, je třeba si uvědomit, že se zákazníky je nutné pracovat jako s dlouhodobými aktivy. Z hlediska dlouhodobé likvidity je důležité, jaká je dynamika vývoje zisku od jednotlivých zákazníků. Firma by se samozřejmě měla z dlouhodobého hlediska zaměřit především na profitabilní zákazníky. Podle mého názoru je vhodnější sledovat ziskovost s určitou mírou nepřesnosti, než ji nesledovat vůbec.
Děkuji za rozhovor.
Blanka Kutílková
VŠB-TU Ostrava