Ing. Chromý: V současné době nejsme kapacitně schopni spolupracovat se všemi firmami, které prostřednictvím naší společnosti chtějí vstoupit na trhy v regionu CEE. Odmítli jsme tři nabídky na rozvoj trhu v oblasti konvenčního řezání vodním paprskem, pět nabídek na ohraňovací lisy a čtyři nabídky na prodej laserů. Dva světově nejvýznamnější brandy strojů na řezání vodním paprskem již kvalitní obchodní zastoupení v našem regionu mají, a přesto největší tržní podíl dlouhodobě vyhrává český výrobce. Prozatím neuvažujeme ani o laserech, kde trh zásadně pozměnil nástup pevnolátkových zdrojů. V nejlacinějším segmentu se objevila spousta nových výrobců laserů, jež nabízejí stroje za skutečně velmi nízké ceny. Střední třída je pro zákazníka technicky dost nečitelná – z našich průzkumů vyplývá, že v tomto segmentu klade zákazník velký důraz na dostupnost servisu a záruky. Velká trojka se naprosto utrhla od zbytku pelotonu v oblasti kompletní automatizace produkce, tedy i technické přípravy výroby, automatizovaného generování nabídek a celkového řízení výroby. Trh ohraňovacích lisů překvapivě stále roste – zdá se, jako by ani neměl dno. K nasycení trhu může dojít, až se vyčerpá současná dlouhotrvající vysoká poptávka po servoelektrických lisech, které nahrazují starší nízkotonážní hydraulické lisy. Trh ohraňovacích lisů v budoucnu zřejmě vyhraje ten, kdo první zjednoduší programování robotů/manipulátorů tak, aby se v automatizovaném režimu vyplatilo vyrábět i velmi malé série. Tržní podíly v oblasti vysekávacích lisů se v posledních letech dramaticky nezměnily, ale určitě se ve výrobních halách objevilo více nových kombinovaných strojů laser–vysekávačka, což přikládáme flexibilitě plus vibrační odolnosti fiber laseru a nenahraditelnosti vysekávaček při tváření. Ještě více rostou prodeje trubkových laserů, to je trh otevřený i laciným strojům s jednodušším softwarem.
Pro nás jako konzultační společnost je zajímavou tržní nikou trh se zařízeními na zpracování plechů ze svitku. Společně se společností Iron jsme otevřeli několik projektů na možnou dodávku vysoce automatizovaných linek výroby plechových dílů vysekáváním, ohýbáním a svářením přímo ze svitků. Iron je mimo jiné jedna z mála společností, která prorazila se svým laserem pro řezání dílu ze svitku i na americkém trhu automotive. Minulý rok se také například v Košicích dokončila instalace většího lisu ZANI, menší, ale technicky zajímavá instalace rychloběžné lisovací linky Muffatro. V automotive jsme oživili nový, ale nikdy nespuštěný mechanický lis konkurenta, který jsme spřáhli s odvíjecím, podávacím a rovnacím zařízením Hursan-Servo Steel a také jsme dodali několik různě vyspělých odjehlovacích strojů pro odstranění otřepů pro pálení. Nabídku služeb, které nejsou spojeny přímo s prodejem technologií, jsme museli z kapacitních důvodů značně omezit, ale po zkušenostech z roků 2009 a 2010 nechceme tento segment úplně opustit a stát se závislými jen na velkých projektech.
MM: O jaké technologie bude podle vás v budoucnu zřejmě největší zájem?
Ing. Chromý: Do budoucna je pro nás určitě důležitá technologie additive manufacturing. Pečlivě sledujeme všechny trendy, i když relevantní informace nejsou snadno dostupné, a to zejména z širšího prostředí kolem Tsinghua University, kde očekáváme v roce 2019–2020 zásadnější STEM papers na toto téma. V současné době od nás nakupuje konzultační služby také zahraniční agent, jenž se specializuje na měření malých částic pomocí laserové difrakce. Shodou okolností jsme se tak dostali k výsledku výzkumu, z jehož závěru plyne málo známý problém nestálé homogenity velikosti částic metalických prášků užívaných při 3D tisku. To má pak vliv na vlastní stavbu struktury, kterou pochopitelně nelze řešit náhodnou změnou parametrů tisku. 3D tisk je pro nás běh na dlouhou trať – chceme včas zachytit nástup nové technologie do výroby, ale vzhledem k množství problémů, které je třeba k průmyslovému využití dořešit, tak nechceme být na trhu mezi prvními. Úplnou novinku pro rok 2019 je nově navázaná spolupráce se společností Sangiacomo, která nám koncem roku 2018 nabídla, abychom je při prodeji jejich dobře známých mechanických lisů zastupovali. Jde o nenahraditelné konvenční lisy, které vynikají svojí kvalitou a zároveň příznivou cenou.
MM: Byla účast zahraničních partnerů při založení firmy nezbytná?
Ing. Chromý: Přínos zahraničního partnera v počátcích nebyl jen ve formě finanční podpory. Jako důležité se například ukázalo převzetí ověřené „best practice“ ve vzájemné komunikaci s našimi obchodními partnery, které nám pomohlo rozpoznat společnosti, jež kladou vyšší důraz na reporting než na vlastní obchodní činnost, což je spolu s vysokou fluktuací včasným indikátorem budoucí ztráty tržního podílu. Našim obchodním partnerům sice nereportujeme, ale mají možnost zakoupit informace o vývoji trhu ve formě čtvrtletních analýz a musím potvrdit, že v krátkodobých predikcích jsme skutečně velmi přesní. Dlouhodobé predikce z pochopitelných důvodů nenabízíme.