Témata
Reklama

Nelze podceňovat ruský trh

09. 07. 2008

To zdůrazňuje ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Jekatěrinburgu Ing. Jiří Boleček ve svých úvahách, o které jsme ho požádali během konání největšího strojírenského veletrhu v sibiřsko-uralské oblasti Sibmetal. Ten se uskutečnil v březnu letošního roku v Novosibirsku a výběr toho nejpodstatnějšího vám dále uvádíme.

České podnikatelské subjekty po deseti letech nečinnosti začínají znovu objevovat ruský trh. Ten dnešní však není tím trhem, který mnozí nesmyslně opustili. Stal se trhem bohatým, vybíravým, sebevědomým, hýčkaným všemi velkými světovými výrobci a bankami zvučných jmen. Přesto je českými exportéry stále podceňován. V nenávratnu je doba, kdy se do „Sovětského svazu“ dalo na kila vyvézt cokoliv, bez ohledu na kvalitu, protože i česká nekvalita byla ve srovnání s vlastní produkcí v mnoha výrobních odvětvích kvalitou velmi vysokou.

Reklama
Reklama
Reklama
„Chce-li český podnikatel na ruském trhu uspět, musí být připraven jazykově, technicky, odborně, materiálně a dobře zvládat obchodní diplomacii s ohledem na ruskou mentalitu,“ říká pro MM Průmyslové spektrum ředitel CzechTrade Jekatěrinburg Ing. Jiří Boleček

Pod záštitou agentury na podporu obchodu CzechTrade se na konci března konala prezentace českého strojírenství v uralsko-sibiřské oblasti. V novosibirském mezinárodním výstavním centru Sibirskaja Jarmarka se konal veletrh Sibmetal (sibmetall.sibfair.ru), zaměřený na celé spektrum strojírenství od kovoobrábění přes metalurgii, svařování, automatizaci až po dopravní systémy či plynárenství. Letošního 10. ročníku výstavy se zúčastnilo na 230 vystavovatelů jak z Ruské federace, tak z Německa, Itálie, Španělska, Belgie, Turecka či Finska. Česká republika byla zastoupena společným stánkem, kde byly prezentovány produkty firem buď přímo jejich zástupci, nebo prostřednictvím agentury CzechTrade, konkrétně pak ing. Mézlem a ing. Bolečkem. Samostatnou expozici na odvrácené straně společného českého stánku měli dva výrobci obráběcích strojů Toshulin a čelakovický TOS. Dále zde mělo svoji expozici ruské zastoupení Kovosvit MAS Sezimovo Ústí a Pramet Tools Šumperk. Novosibirská oblast je charakterizována jako rozvinuté průmyslové, vědecké, dopravní, vzdělávací a kulturní centrum Sibiře. Jak Novosibirsk sám je doslova prošpikován univerzitami všech vědních oborů, tak i v jeho blízkosti se nachází samostatné univerzitní městečko. Zdejším významným odvětvím je průmysl – představuje přes 19 % HDP a v jeho struktuře jsou dominantní strojírenství a zpracování kovů, elektroenergetika, potravinářství, metalurgie, lehký průmysl, chemický a zpracování ropy, dřevozpracující průmysl a výroba papíru. Průměrná nominální mzda je 8 850 rublů.

Začínající exportéři by si měli uvědomit, že chtějí-li se na ruském trhu uplatnit, musí dodržovat následující pravidla:

Ruský trh není místo, kde lze prodat vše a navíc bez výraznějšího přičinění. Je třeba si uvědomit, že je náročnější než evropský!

  • Chceme-li aktivně vstoupit na ruský trh, toto rozhodnutí nás bude stát úsilí, čas a finance.
  • Je třeba si uvědomit překážky bránící vstupu na trh (legislativa, celní bariéry, certifikace apod.). Bez GOST nebo oficiálního osvědčení o tom, že GOST není vyžadován, nelze zboží do Ruské federace vyvézt, a to bez ohledu na to, že prošlo západoevropským certifikačním řízením (doporučuji kontaktovat ruský úřad certifikace v Praze).
  • Další je otázka konkurence na ruském trhu. Musíme být schopni identifikovat vlastní konkurenční výhodu – nabízet výrobek s vyšší přidanou hodnotou, případně disponovat jinou zřetelnou výhodou (nový výrobek, poměr kvality a ceny, servis, proclení a dodávka na místo, schéma financování).
  • Musíme umět nabídnout adekvátní obchodní podmínky (logistika, do budoucna platby s odloženou splatností, pojišťovací instrumenty, financování, marketing, servis atd.).
  • Je nutné identifikovat cílový segment (nikoliv přístup „kdokoliv, kdo koupí“)
  • Informační a propagační materiály musíme profesionálně připravit v ruském jazyce, internetovou prezentaci též v ruštině.
  • Komunikujeme v ruském jazyce a jednáme aktivně (pasivní obchodování „od stolu“ či zasílání dopisů či e-mailů a nabídek bez aktivního ověřování je v ruských podmínkách neefektivní!).
  • Jsme ochotni cestovat do teritoria.
  • Měli bychom být schopni kvalitně se prezentovat na obchodním jednání (obchodní vs. technické).
  • Musíme umět využít získané kontakty (z veletrhů, z kontaktů předjednaných CzechTrade).
  • Zapomeneme na předsudky, nebudeme připomínat citlivá, zvláště politická témata.
  • Pochválíme úspěchy.

Nepochopitelná pasivita

Český začínající exportér si musí uvědomit, že kontrakt mnohdy začíná telefonátem či dotazem na e-mail. Kdo neodpoví včas, je mimo hru, poptávající hledá jiného dodavatele. Informaci nebo zboží chce relativně rychle. Partner očekává odpověď, i když je záporná. Pokud něco slíbím, musím slovo dodržet. Kupující poptává dnes, a to většinou znamená, že má peníze na nákup nebo alespoň představu, jak si je zajistit. Denně se potýkáme s problémy, že poptávajícímu po prvním kontaktu dva měsíce výrobce neodpoví. Nedodá nabídku – specifikaci.

Dalším problémem je neochota výrobce prodávat napřímo a neochota kupujícího nakupovat přes prostředníka. Uralský podnikatel chce nakupovat přímo od výrobce v České republice. Výrobce má v Moskvě zastoupení, smluvní místní firmu, která na ruském trhu představuje jeho zájmy. Kupující nechce nakupovat ani přes Moskvu ani jiného prostředníka. Malý ústup ze své pozice se u dodavatele nebere jako prohra, naopak, kupující vstřícný krok ocení. Ve vyjednávacím týmu platí pravidlo vůdce skupiny, který rozhoduje.

Z obchodních jednání zmizela pověstná vodka, bez které se dříve takové jednání neobešlo. Strohost jednání dává najevo na stole minerální voda, velmi zřídka káva. Manažeři jednají z pozice specialisty znalého problematiky a znalého svého cíle. Jejich vystupování je dostatečně kultivované a svým způsobem suverénní, ovšem bez nadřazenosti. Na nadřazenost u partnera při jednání jsou velice citliví a okamžitě se staví do podobné pozice. Pokud něco chtějí, mají představu jak toho dosáhnout. Mají obvykle dobře zmapovaný trh.

Mnozí noví čeští podnikatelé se chtějí s naprostou samozřejmostí na ruském trhu uplatnit, ale nemají základní informace o mentalitě, zákonodárství a etice. Proto dříve, než vstoupí na ruský trh, měli by absolvovat kurzy a zúčastnit se prezentací, které jsou pořádány agenturou CzechTrade, Komorou SNS a MPO.

Pokud se bude český podnikatel řídit uvedenými doporučeními, je reálný předpoklad úspěšnosti jeho podnikání na ruském trhu, zlepší se saldo zahraničního obchodu, na kterém se aktivně podílí i kanceláře CzechTrade.

Ing. Jiří Boleček

ředitel ZK CzechTrade Jekatěrinburg, RF

yekaterinburg@czechtrade.cz

Reklama
Vydání #7,8
Kód článku: 80718
Datum: 09. 07. 2008
Rubrika: Servis / Exportní příležitosti
Autor:
Firmy
Související články
CzechTrade pomáhá strojařům – Švédsko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na švédský trh.

CzechTrade pomáhá strojařům, Německo

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na náš klíčový exportní trh.

Související články
CzechTrade pomáhá strojařům, Turecko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na turecký trh.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
CzechTrade pomáhá strojařům: Velká Británie a Irsko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na jihoamerický trh, konkrétně do Spojeného království Velké Británie a Irska.

Komory pro spolupráci - Rozvíjet vztahy mezi Českem a Kanadou

Pro většinu Čechů je Kanada spojena s hokejem a přírodními krásami. Ve druhé největší zemi na světě žije necelých 38 mil. obyvatel, což s průměrem 3,5 obyvatele na km2 řadí Kanadu na 230. místo na světě.

CzechTrade pomáhá strojařům, Kolumbie

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na jihoamerický trh, konkrétně do Kolumbie.

Holandská inspirace

Od vzniku Nizozemsko-české obchodní komory v roce 1993 se toho hodně změnilo. Dnes již společnosti nehledají jen praktickou pomoc v začátcích podnikání, ale stojí spíše o inspiraci, smysluplné kontakty a řešení nejrůznějších výzev a problémů.

CzechTrade pomáhá strojařům, Bulharsko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na bulharský trh.

CzechTrade pomáhá strojařům, Francie

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na francouzský trh.

Komory pro spolupráci - Inspirace izraelskými inovacemi

Mezi velikostí státu a objemem obchodu není přímá úměra. Důkazem je náš obchod se Státem Izrael. Obě země mají přibližně stejný počet obyvatel, ale vzájemný obchod, zejména náš vývoz, je mnohem větší, než je tomu mezi námi a násobně většími státy.

CzechTrade pomáhá strojařům

Během loňského roku jsme na stránkách MM Průmyslového spektra ve spolupráci s agenturou CzechTrade publikovali edukační seriál určený začínajícím exportérům, jehož smyslem bylo provést je úskalími, které pronikání na zahraniční trhy přináší. Letos v publikační osvětě pokračujeme a postupně představujeme zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce.

Italský průmysl 4.0 na dosah

Italsko-česká obchodní a průmyslová komora (Camic) je se svými více než 400 členy jednou z největších zahraničních komor v ČR. Mezi jejími členy jsou také italské průmyslové firmy, jež dnes patří mezi lídry českého průmyslu – výrobce autobusů Iveco Czech, textilní závody Nová Mosilana a Sametex skupiny Marzotto, Karlovarské minerální vody a Brazzale Moravia v potravinářském odvětví či Brembo v oblasti komponentů pro automobilový průmysl.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit