Pod záštitou agentury na podporu obchodu CzechTrade se na konci března konala prezentace českého strojírenství v uralsko-sibiřské oblasti. V novosibirském mezinárodním výstavním centru Sibirskaja Jarmarka se konal veletrh Sibmetal (sibmetall.sibfair.ru), zaměřený na celé spektrum strojírenství od kovoobrábění přes metalurgii, svařování, automatizaci až po dopravní systémy či plynárenství. Letošního 10. ročníku výstavy se zúčastnilo na 230 vystavovatelů jak z Ruské federace, tak z Německa, Itálie, Španělska, Belgie, Turecka či Finska. Česká republika byla zastoupena společným stánkem, kde byly prezentovány produkty firem buď přímo jejich zástupci, nebo prostřednictvím agentury CzechTrade, konkrétně pak ing. Mézlem a ing. Bolečkem. Samostatnou expozici na odvrácené straně společného českého stánku měli dva výrobci obráběcích strojů Toshulin a čelakovický TOS. Dále zde mělo svoji expozici ruské zastoupení Kovosvit MAS Sezimovo Ústí a Pramet Tools Šumperk. Novosibirská oblast je charakterizována jako rozvinuté průmyslové, vědecké, dopravní, vzdělávací a kulturní centrum Sibiře. Jak Novosibirsk sám je doslova prošpikován univerzitami všech vědních oborů, tak i v jeho blízkosti se nachází samostatné univerzitní městečko. Zdejším významným odvětvím je průmysl – představuje přes 19 % HDP a v jeho struktuře jsou dominantní strojírenství a zpracování kovů, elektroenergetika, potravinářství, metalurgie, lehký průmysl, chemický a zpracování ropy, dřevozpracující průmysl a výroba papíru. Průměrná nominální mzda je 8 850 rublů.
Začínající exportéři by si měli uvědomit, že chtějí-li se na ruském trhu uplatnit, musí dodržovat následující pravidla:
Ruský trh není místo, kde lze prodat vše a navíc bez výraznějšího přičinění. Je třeba si uvědomit, že je náročnější než evropský!
- Chceme-li aktivně vstoupit na ruský trh, toto rozhodnutí nás bude stát úsilí, čas a finance.
- Je třeba si uvědomit překážky bránící vstupu na trh (legislativa, celní bariéry, certifikace apod.). Bez GOST nebo oficiálního osvědčení o tom, že GOST není vyžadován, nelze zboží do Ruské federace vyvézt, a to bez ohledu na to, že prošlo západoevropským certifikačním řízením (doporučuji kontaktovat ruský úřad certifikace v Praze).
- Další je otázka konkurence na ruském trhu. Musíme být schopni identifikovat vlastní konkurenční výhodu – nabízet výrobek s vyšší přidanou hodnotou, případně disponovat jinou zřetelnou výhodou (nový výrobek, poměr kvality a ceny, servis, proclení a dodávka na místo, schéma financování).
- Musíme umět nabídnout adekvátní obchodní podmínky (logistika, do budoucna platby s odloženou splatností, pojišťovací instrumenty, financování, marketing, servis atd.).
- Je nutné identifikovat cílový segment (nikoliv přístup „kdokoliv, kdo koupí“)
- Informační a propagační materiály musíme profesionálně připravit v ruském jazyce, internetovou prezentaci též v ruštině.
- Komunikujeme v ruském jazyce a jednáme aktivně (pasivní obchodování „od stolu“ či zasílání dopisů či e-mailů a nabídek bez aktivního ověřování je v ruských podmínkách neefektivní!).
- Jsme ochotni cestovat do teritoria.
- Měli bychom být schopni kvalitně se prezentovat na obchodním jednání (obchodní vs. technické).
- Musíme umět využít získané kontakty (z veletrhů, z kontaktů předjednaných CzechTrade).
- Zapomeneme na předsudky, nebudeme připomínat citlivá, zvláště politická témata.
- Pochválíme úspěchy.
Nepochopitelná pasivita
Český začínající exportér si musí uvědomit, že kontrakt mnohdy začíná telefonátem či dotazem na e-mail. Kdo neodpoví včas, je mimo hru, poptávající hledá jiného dodavatele. Informaci nebo zboží chce relativně rychle. Partner očekává odpověď, i když je záporná. Pokud něco slíbím, musím slovo dodržet. Kupující poptává dnes, a to většinou znamená, že má peníze na nákup nebo alespoň představu, jak si je zajistit. Denně se potýkáme s problémy, že poptávajícímu po prvním kontaktu dva měsíce výrobce neodpoví. Nedodá nabídku – specifikaci.
Dalším problémem je neochota výrobce prodávat napřímo a neochota kupujícího nakupovat přes prostředníka. Uralský podnikatel chce nakupovat přímo od výrobce v České republice. Výrobce má v Moskvě zastoupení, smluvní místní firmu, která na ruském trhu představuje jeho zájmy. Kupující nechce nakupovat ani přes Moskvu ani jiného prostředníka. Malý ústup ze své pozice se u dodavatele nebere jako prohra, naopak, kupující vstřícný krok ocení. Ve vyjednávacím týmu platí pravidlo vůdce skupiny, který rozhoduje.
Z obchodních jednání zmizela pověstná vodka, bez které se dříve takové jednání neobešlo. Strohost jednání dává najevo na stole minerální voda, velmi zřídka káva. Manažeři jednají z pozice specialisty znalého problematiky a znalého svého cíle. Jejich vystupování je dostatečně kultivované a svým způsobem suverénní, ovšem bez nadřazenosti. Na nadřazenost u partnera při jednání jsou velice citliví a okamžitě se staví do podobné pozice. Pokud něco chtějí, mají představu jak toho dosáhnout. Mají obvykle dobře zmapovaný trh.
Mnozí noví čeští podnikatelé se chtějí s naprostou samozřejmostí na ruském trhu uplatnit, ale nemají základní informace o mentalitě, zákonodárství a etice. Proto dříve, než vstoupí na ruský trh, měli by absolvovat kurzy a zúčastnit se prezentací, které jsou pořádány agenturou CzechTrade, Komorou SNS a MPO.
Pokud se bude český podnikatel řídit uvedenými doporučeními, je reálný předpoklad úspěšnosti jeho podnikání na ruském trhu, zlepší se saldo zahraničního obchodu, na kterém se aktivně podílí i kanceláře CzechTrade.
Ing. Jiří Boleček
ředitel ZK CzechTrade Jekatěrinburg, RF
yekaterinburg@czechtrade.cz