Step by step...but fast

Pojďme se na jeden úspěšný případ podívat z blízka. Z výše uvedených faktů profitují firmy spadající do skupiny IMC Group, jejichž investice, mj. do výzkumu a vývoje a do výrobního zázemí, jsou kryty finanční jistotou majoritního vlastníka, americké skupiny Berkshire Hathaway, investora Warrenna Buffetta.

V květnovém vydání MM Průmyslového spektra jsme vás v reportáži informovali o rozříření vývojových a výrobních prostor korejské společnosti Taegutec. Uplynul více než měsíc a my jsme se na pozvání vydali k dalšímu členu v současné době světové dvojky IMC Group, japonské firmě Tungaloy. Ta se dostala pod její křídla v roce 2008 a disponuje v Japonsku pěti výrobními závody. Naše cesta směřovala do největšího z nich sídlícího v průmyslové zóně nedaleko města Iwaki v prefektuře Fukušima, která je bohužel díky přírodní katastrofě z března loňského roku skloňována ve všech světových médiích.

11. března 2011 ve 14.46 místního času došlo k zemětřesení na dně oceánu, jenž následně zvedlo masu vody, která pronikla daleko do vnitrozemí. Přesto, že se město Iwaki nachází přibližně 40 km od pobřeží, záplavová vlna si cestu našla i sem, kde napáchala velké škody ve staré části závodu. Právě dokončený nový výrobní závod poškodilo silné zemětřesení. Stalo se tomu tak dva týdny před jeho plánovaným slavnostním otevřením. Vše bylo zaplaveno, zničeno... Shodně jako celý japonský národ, jenž se dokázal s materiálními dopady katastrofy vyrovnat velmi rychle, i v iwackém závodě se za měsíc opět vyrábělo a do půl roku (!) se podařilo následky tsunami odstranit, jak ve stávajících prostorech, tak i v těch nových, a vše uvést do původního stavu – stavby, technologie, vybavení… Uplynulo osm měsíců a ke slavnostnímu aktu došlo i za osobní účasti osoby nejdůležitější – Warrena Buffetta a managementu IMC Group.

Malý výlet do minulosti přiblíží kořeny výroby řezných nástrojů v zemi vycházejícícho slunce. Na několika místech na světě v rozpětí pouhých tří let došlo k vývoji a praktické aplikaci slinutého karbidu. Úplně první jeho aplikace pro řezné nástroje se datuje k roku 1926, kdy v německé firmě Krupp byl pod označením Widia tento kompozitní materiál poprvé testován a následně uveden do komerčního použití. O dva roky později v roce 1928 oznamuje firma GE svůj řezný materiál cermet – slinutý karbid a nazývá ho Carboloy. Rok 1929 je ve znamení jeho vývoje v Japonsku a firma Toshiba (Tokia Shibaura Electric Company) vyvíjí slinutý karbid a následně ho pro komerční použití prodává pod značkou Tungaloy… Jde o úplně první výskyt tohoto jména. Počátky produkce řezných nástrojů Tungaloy se datují k roku 1961, kdy byl v Nagoji postaven první výrobní závod, kde se nyní vyrábí rotační nástroje pro automotive. Druhý v pořadí byl v roce 1970 otevřen v Nirasaki, o šest let později pak závod na výrobu speciálních nástrojů Yamato v jihovýchodní části Japonska. V roce 1989 se spouští výrobní závod na řezné destičky a držáky nástrojů zde v Iwaki a nejmladší závod, neméně důležitý, neboť se zde vyrábějí CBN a PKD materiály, byl v roce 2007 otevřen v Kjúšu. Velkým zlomovým okamžikem v dosavadní historii firmy Tungaloy je rok 2008, kdy dochází k akvizici skupinou IMC Group. Údajně prý byla tímto počinem existence produktů značky Tungaloy zachráněna, neboť před akvizící se firma potýkala s problémy. Nyní ve všech pěti japonských závodech je zaměstnáno 1 650 pracovníků. Dalších 750 je v zámoří ve 22 obchodních zastoupeních. V České republice se historie zastoupení datuje k roku 1998, kdy byla učiněna obchodní nabídka plzeňské firmě Hofmeister, poté od roku 2007 již jako přímé obchodní zastoupení Tungaloy Europe. Po vstupu IMC do Tungaloy Corp. vzniká v roce 2009 plnohodnotné zastoupení pod názvem Tungaloy Czech se sídlem v Brně. Nejmladší obchodní zastoupení založené v letošním roce nalezneme v Maďarsku a Turecku, naopak nejstarší vzniklo v Německu v roce 1985, o rok později pak v USA.

V současné době je podíl produktů Tungaloy na japonském trhu 12 % a rádi by podle slov prezidenta firmy pana Yoshito Uehara za tři roky docílili podílu 18 %. Jak jsme byli při návštěvě svědky, společnost IMC zde v Iwaki značně investuje, nové výrobní prostory o rozloze dvacet tisíc metrů čtverečních jsou osazeny novými technologiemi. Investováno bylo i do nového technického centra R&D a demonstračních a přednáškových prostor. Iwaki se nově stalo i místem vedení společnosti. Těmito kroky chce vlastník docílit zvýšení produkce a prezident Uehara nám v rozhovoru řekl, že velmi reálně vidí plnění v roce 2015, kdy ze současných 35 % exportu porostou na 65 %.

Tungaloy Corp. patří v současnosti mezi tři největší dodavatele nástrojů na domácím japonském trhu, a pokud budou prognózy IMC Group naplněny, stane se brzy největším dodavatelem řezných nástrojů v Japonsku.

Nejen výrobní objekty doznaly nových tváří. Jak již bylo řečeno, investováno bylo i do přednáškových a demonstračních prostor. A jsou v patřičné míře využívány. Pravidelně po celý rok se zde konají technické semináře pro odborníky z celého světa. Nejinak tomu bylo i pro společnou akci účástníků ze Skandinávie, Polska, Indie, Austrálie, České republiky a Slovenska. Těmto akcím jsou přítomni jak obchodní reprezentanti a zastoupení, tak i stěžejní zákazníci. Formou technických přednášek jsou prezentovány nejnovější řezné nástroje a trendy vývoje. O tom, že nejde pouze o teoretická chvástání, se mohou účastníci následně přesvědčit při praktických ukázkách obrábění. Prezentace jsou děleny podle jednotlivých technologií obrábění. U firmy Tungaloy hraje prim soustružení, tomu byla i značná pozornost věnována.

Jak měl autor této reportáže možnost se na předchozích seminářích členů skupiny IMC Group – firem Iscar v Izraeli či Taegutecu v Koreji – přesvědčit, všichni podobnou strategií velmi názorných výpočtů a s doprovodnou grafikou přistupují k prezentaci nových typů nástrojů a materiálů. Důraz je kladen na zvyšování produktvity výroby a snižování výrobních nákladů u zákazníka. Jedná se nejen o volbu správných řezných nástrojů, ale i optimálních řezných podmínek a využití stávajícícho moderního výrobního parku v možnostech, které nabízí.

Původní výrobní prostory ve spodní části celého areálu byly po březnovém zemětřesení zrekonstruovány. Sloupec vody výšky jeden metr zde napáchal nedozírné škody. Staronový komplex se skládá celkem ze sedmi hal obsahujících jednak CVD a PVD povlakování, tak i třískové obrábění, kde jsou vyráběny držáky nástrojů, tělesa, velké frézovací hlavy do průměru 400 mm a další. Jak je obvyklé u japonských výrobců, strojní park a technologie jsou převážně domácí provenience.

Nové objekty se nacházejí v horní části areálu postavené na zelené louce, který byl dříve příležitostně využíván jako volná plocha pro různé slavnostní události. Jsou tvořeny třemi halami poskytujícími zázemí pro navazující technologie od výroby elektrod pro elektroerozivní obrábění, nekonvenční obrábění forem přes samotné lisování řezných destiček a jejich následné tepelné slinování a broušení až po PVD a CVD povlakování, kontrolní pracoviště a expediční oddělení.

Prezident Yoshito Uehara uvedl, že novými investicemi by se měla navýšit kapacita výroby VBD až čtyřnásobně oproti stávajícímu stavu. Firma plánuje radikální nárůst jak exportu do zámoří, tak i pokrytí domácího trhu. V roce 2008 představoval poměr tuzemský/zahraniční 65/35, nyní je 50/50 a podle jeho slov by se měl za tři roky navýšit na 35/65 s dvoutřetinovým podílem exportu ve čtyřnásobném růstu.

Celý výrobní park v nových prostorech od výroby elektrod a forem až po závěrečné povlakování je taktéž převážně japonské výroby. Například jedna z hal obsahuje desítky a desítky brousicích strojů Makino pro broušení destiček před procesem povlakování.

Koncepce produktových a obchodních strategií jednotlivých členů IMC Group jde z pera managementu po případných konzultacích s představiteli jednotlivých firem. Cílem je vyvážený produktový mix. Přesto, že jsou Iscar, Taegutec, Tungaloy a Ingersoll v některých segmentech konkurenty, duplicity jsou bezesporu ku prospěchu obchodní strategie. Produkty ale nejsou vzájemně zaměnitelné.

Kvůli IMC restrikcím vlastníka IMC Group na podávání informací prezident Yoshito Uehara v rozhovoru pro MM Průmyslové spektrum nemohl uvést výši investice do nových prostor. Nový komplex se skládá celkem ze tří hal, čísla 9 a 10 přestavují plochu 16 tisíc metrů čtverečních, hala 8 pak 4,5 tisíce.

Před dvěma lety uvedli na trh devatenáct nových produktů a ty prezentovali na prestižní japonské výstavě Jimtof; letos jich podle slov prezidenta bude třicet a budou mít svoji premiéru jak na Jimtofu, tak i předtím na IMTS v Chicagu.

Jejich vývojové centrum je úzce navázáno jak na uživatele, tak i producenty strojů, kteří jim mj. navozují směr, kudy se dále ubírat. Pro tento účel byl před nedávnem vytvořen nový tým odborníků spadající přímo pod vedení prezidenta Uehary, jenž bude úzce spolupracovat s japonskými výrobci obráběcích strojů při vývoji nových technologií a jejich aplikací na progresivních strojích.

Bohužel v prefektuře Fukušima nejsou žádné technické univerzity, se kterými by mohli spolupracovat a vláda prý ani o otevření neuvažuje. V závodě v Iwaki je na 1 000 zaměstnanců, z toho 20 % absolventů technické univerzity. Přesto, že prefektura Fukushima je hodně průmyslová oblast, nejbližší technická univerzita je v 250 km vzdáleném Tokiu. Stav technických absolventů v Japonsku však nyní postupně roste. Je to dáno poptávkou po nich z důvodu růstu produkce v celé řadě komodit.

Filozofie společnosti Tungaloy je směřována ke spokojenému zákazníkovi a produkci nástrojů s nejvyšší technologickou kvalitou nabízející zákazníkovi maximální produktivitu a ekonomiku výroby. Díky skutečnosti, že cena karbidu za posledních 10 let stoupla o 300 %, je snahou konstruktérů nástrojů aplikovat na každou břitovou destičku co nejvíce řezných hran. „Původně byly jednostranné VBD, oboustranné VBD, pak například trigony a nyní Tungaloy u  destiček nabízejí až šestnáct hran,“ říká ředitel Tungaloy Czech Petr Galuška a vysvětluje ekonomičnost pro uživatele. „Přestože stoupla jednotková prodejní cena, zákazník na jedné destičce získává více břitů. Rozhodující je cena na břit,“ ukončuje výčet kladů tohoto trendu posledních let. Naše exkurze dále pokračuje částí automatické optické kontroly před procesem povlakováním. Zde se skenuje tvar destičky, porovnává se s ideálním tvarem.

Přicházíme do další haly, kde se manuálně do stromečku zavěšují destičky na přípravky, než budou vloženy do povlakovacích zařízení. Trendem posledních 15 let je příklon k PVD povlakování, které převažuje i ve zdejší výrobě.

Svým výkladem dává Petr Galuška možnost nahlédnout více pod pokličku, než může pouhé oko rozpoznat. „Pro každý typ řezného materiálu je kvůli jeho smrštění jiná velikost formy na totožný typ destičky, to samé platí i pro PVD a CVD povlakování kvůli rozdílnosti tlouštky povlaku u obou metod.“ Z teorie pak víme, že povlak CVD má více vrstev, každá je specifická pro rozdílnou vlastnost, kdežto PVD má většinou jednu vrstvu.

Po povlakování následuje mikroskopická kontrola povlaku destiček. Přicházíme do rozlehlé haly, kde na šedesát dívek hledí do mikroskopu a kontroluje každou destičku po destičce umístěné po desítkách v plastových držácích a vyhovující následně ukládá do přepravních boxů. Poté se destičky oštítkují a označí identifikačními RIF kódy. Výroba ve firmě Tungaloy je velmi ekologická a v rámci svého celého procesu, např. ve fázi zpracování těžkých kovů, nevypouští žádně nečistoty do ovzduší a veškerý odpad recykluje.

Veškerá produkce VBD destiček ze všech pěti japonských závodů se den co den soustřeďuje na jednom místě. Tsurumi-Yokohama, část Tokia, je místem, kde se nachází centrání sklad, jenž byl otevřen v roce 2010. Stávající rozložení se skládá ze čtyř skladových karuselů vzájemně propojených sítí válečkových dopravníků, po nichž se pohybuje na 20 tisíc přepravek – pět tisíc pro každý zásobník. Každá přepravka je z důvodu identifikace opatřena RIF kodem. Vizuální dělení je podle barvy – produkty v zelené přepravce zůstávají přechodně na místě, žluté jsou expedovány do zámoří a produkty v modré krabičce směřují na tuzemský trh.

Každý den ráno v 7 hodin je provedena inventura objednávek za předchozích 24 hodin a v následující směně se připravuje expedice. Zásilka zboží pro Evropu směřující do belgického skladu je realizována třikrát týdně. Zdejší haly mají kapacitu pro plánované navýšení produkce a evropská expedice bude poté realizována každý den. I tento fakt však neovlivní rychlost dodávky. Samotná doprava trvá dva dny, ale bohužel díky celním a dalším administrativním záležitostem při vstupu zboží do EU je zde kontejner s příslušnou zásilkou k dispozici k dalšímu rozeslání až za týden.

Je pravda, že Tungaloy vstupuje na trh relativně pozdě a prosadit se není jednoduché. Jak se k této skutečnosti staví ředitel Tungaloy Czech Petr Galuška, jemuž byla tato funkce v roce 2009 nabídnuta po předchozím 13letém zastupování firmy Iscar v jihomoravském regionu? K produktům patří servis a technická podpora a na tom je třeba stavět úspěch firmy. Jeho úkolem je vytvořit na trhu kvalitní a poctivou firmu s atributy špičkových produktů, servisu a zákaznické podpory. Bezesporu vidí stávající situaci reálně. „Zatím nemůžeme konkurovat několika TOP firmám zavedeným zde na českém trhu, jež mají specialisty na jednotlivé obory, techniky, obchodníky. Cílovým stavem je tým 15 odborníků. Nestát se ,kabelovýmʻ prodejcem nabízejícím produkt od dveří ke dveřím,“ říká Petr Galuška a odkrývá své znalosti po dlouhá léta nabyté. „Pro uplatnění nového nástroje musíme stoprocentně předat jeho know-how, ale v rámci obchodní strategie je třeba převzít i zvyklosti zákazníka a do nich pak právě rozumným způsobem implementovat to, co náš nástroj dokáže. Cílem je naučit zákazníka s naším nástrojem myslet, pak bude spokojený a docílíme přirozeného postupu. Pokud se jedná o mechanické překlopení zákazníka od dodavatele A k dodavateli B, jde o velmi krátkodobé řešení. Zákazník musí pochopit, že je pro něj nástroj potřebný a že ho chce mít. Tím eliminujeme možnost, že za týden bude odebírat zase od někoho jiného.”

Podle Petra Galušky získává obchodník objednávku dvěma způsoby. Opakovaně dodavatele „otravuje“ do té doby, až ji má v ruce. Druhým způsobem je přesvědčit zákazníka, že jde o produkt dobrý, splňující parametry pro jeho produktivitu, který potřebuje ve své výrobě. Je to však běh na dlouhou trať, ale se stabilním výsledkem.

„Úkol najít kvalitního odborníka je jedna z nejtěžších otázek, kterou neustále řeším. Vychovat si mladé lidi, kteří jsou komunikativní a někdy si sáhli na železo, je cesta, jak vytvořit kvalitní tým. Zdatní technici i čerství absolventi technických škol mají u nás dveře otevřené. Vzhledem k tomu, že jsme na trhu třetí rok, je to o to těžší!“

Když Petr Galuška dostal v roce 2009 nabídku odejít z pozice prodejce společnosti Iscar a přijmout novou výzvu, dal si tři dny na rozmyšlení a pak šel do toho. Rozhodnutí bylo těžké a následující dva roky byly ještě těžší. „Mám jednu výhodu, že Tungaloy spadá pod skupinu IMC, pod kterou jsem pracoval již třináct let. To byl základní pevný bod při rozhodování.“ To byl určitě i důvod, že prezident Jacob Harpaz vybral do vedení firmy právě jeho. Měl coby obchodní zástupce Iscaru pro jižní Moravu velké zkušenosti a umí se pohybovat od dílny až po vedení firmy. „Hlavní je kontakt se zákazníkem, sedět v autě a jezdit. Na druhou stranu to však nelze přehánět a nasmlouvat si schůzku za schůzkou a pouze rozvážet katalogy a následně se tam rok neukázat.“ Z jeho osobní zkušenosti je třeba po 2 až 3 letech zhodnotit stávajicí situaci a přehodnotit strategii. „Systém se mění, a pokud jedeš stále stejně, najednou zjistíš, že stojíš. Nikdo to nezvládne na 100 %, ale je třeba se tomuto stavu přibližovat. My jsme se po necelých třech letech dostali nyní do bodu, kdy máme spoustu nových zákazníků, s nimiž je potřeba být v kontaktu a rozšiřovat spolupráci. K tomu však neustále rozšiřovat portfolio spokojených zákazníků, kterým pojem Tungaloy nebude cizí a vyvolá v nich vždy pocit uspokojení.“

Petr Galuška má kromě velmi vysokých odborných znalostí a přehledu v sobě pověstnou moravskou dobrotu a upřímnost. Spolu s kvalitním týmem, bez kterého se nedokáže nic, mu bezesporu mimo jiné pomáhá u zákazníků získávat potřebnou důvěru v navazování obchodních partnerů. A to Tungaloy v České republice nyní potřebuje nejvíce. Japonské produkty pod izraelským managementem s americkým kapitálem pilíř jeho snažení ještě více podepřou.

Roman Dvořák

roman.dvorak@mmspektrum.com
Iwaki, Tokio – Japonsko
Foto: autor