Češi v říši středu a snů

Ve společné expozici, pro změnu ve východní části výstaviště (předloni nás ještě zřejmě pokládali za Západ a byli jsme v západní části výstaviště mezi Němci, Italy, Švýcary, …), se letošního ročníku účastnily české firmy (abecední pořadí) Fermat, Gearspect, Pilana, Škoda Machine Tool, Šmeral Brno, Strojírna Tyc, TOS Kuřim a ČKD Blansko, TOS Varnsdorf a TOS Olomouc, Toshulin a tradiční Žďas. Všichni zde mají čínské obchodní zástupce či na místě operující Čechy. Bez znalosti čínštiny nedojde ani k prvotnímu jednání, natož k řešení možného obchodního případu. Naše komodita obráběcích a tvářecích strojů je v Číně etablovaná a oblíbená, český vývoz zde má více než šedesátiletou tradici. Konkurence však každým rokem sílí a polevení v aktivitách znamená ztrátu pozice, ratingu.

Druhý den veletrhu se konal Czech Business Day, který zahájil zástupce MPO Vladimír Bomerovič. Přítomen byl i viceprezident čínské asociace CMTBA profesor Wang Liming, který ve své krátké řeči mj. vzpomenul konkrétní české značky etablované na čínském trhu. Na jeho slova navázal Bedřich Musil ze Svazu strojírenské technologie, matador a znalec čínského trhu a prostředí, který zde působí už třicet let. Čínským hostům představil komoditu českých výrobců, jejich zdejší aktivity a dosažené úspěchy a závěrem pak zdůraznil důležitost takových akcí, jako je právě CIMT.

Druhý den veletrhu se konal Czech Business Day, který zahájil zástupce MPO Vladimír Bomerovič. Přítomen byl i víceprezident čísnké asociace CMTBA proesor Wang Liming, který ve své kráké řeči mj. vzpomenul konkrétní české značky etablované na čínském trhu.

Díky aktivitám celé řady dobrodruhů, kteří zde v sektoru obráběcích strojů začali působit před dvaceti třiceti lety odříznuti daleko od svých domovů za neexistence současných komunikačních prostředků (za všechny jmenujme právě pana Musila), měl v Číně pojem Made in Czechoslovakia velký zvuk. Na něj nedávno navázali následovníci – lidé a jejich stroje: Škoda Machine Tool, Žďas, TOS Kuřim či ČKD Blansko, TOS Varnsdorf, Toshulin či Fermat. Plzeňský výrobce velkých strojů značky Škoda má zde v působení na čínském trhu dlouholetou tradici díky aktivitám tehdejšího ředitele Ing. Janouška. Ten českou produkci nyní hájí v barvách společnosti Fermat, která je za léta spolupráce též znalým subjektem čínského trhu (mj. díky spolupráci s SMTCL). TOS Varnsdorf svoji výrobu v joint venture společnosti v Kunmingu vloni prodloužil o dalších deset let a letos v lednu dokonce zahájil výrobu obráběcích center na Tchaj-wanu ve společné firmě TOS Litz. Hulínský výrobce karuselů Toshulin své zájmy zde háji díky erudovanému Petru Příkopovi, který svojí brilantní znalostí čínštiny je v jednáních taktní a zároveň nekompromisní. Toshulin má svoji kancelář v Šanghaji a finišují dodávku strojů pro zdejší výrobu pro Airbus. Stanislav Hrdina z firmy Žďas na čínském trhu operuje od roku 2000 a za tu dobu sem jejich firma dodala desítky strojů a řešení pro technologie tváření a lisování.

A ve výčtu bychom mohli pokračovat – karusely z Blanska, portály z Kuřimi, lisy ze Šmeralu, ozubárenské stroje z Gearspectu. Všechny tyto firmy se vydávají do tvrdého konkurenčního boje se zahraničními nadnárodními koncerny a zejména se stále zkušenějšími čínskými výrobci, kteří si osvojují moderní technologie.

Pohled na společnou účast 11 českých firem na pekingském veletrhu CIMT 2017. Paradoxně největší plocha měla expozice před šesti lety, kdy se nejednalo o tzv. oficiální účast. Za stavbu expozice, stejně jako ročníky předešlé, zodpovídá společnost Veletrhy Brno, která v čele s vedoucím příslušné skupiny Michalem Čechurou zde tradičně odvádí profesionální práci.

Situace na čínském trhu se během předchozích dvou až tří let zásadně měnila. Ekonomika rostla polovičním tempem, než předpokládaly oficiální prognózy. Důvodem jsou kroky zdejší vlády k omezování závislosti na zpracovatelském průmyslu, vývozu a neefektivních výdajích na infrastrukturu. Místo toho usiluje o větší závislost růstu na službách a soukromé spotřebě. Změny jsou však pomalé a promítají se do investic. Země se tak potýká se snížením průmyslové výroby a rostoucí mírou zadlužení. Dalším zásahem je současný boj proti korupci, který investice také oddaluje. Jak tento fakt ovlivňuje naše exportéry v komoditě výrobních strojů?

O rozhovor jsme v rámci veletrhu CIMT požádali majitele společnosti TOS Varnsdorf Jana Rýdla ml. a obchodního ředitele Miloše Holakovského, dále majitele společnosti Fermat Jiřího Ference spolu s jeho obchodním ředitelem pro čínské teritorium Lubošem Janouškem a zástupce další etablované firmy na čínském trhu – Žďas – a jejího ředitele pro klíčové projekty a zákazníky Stanislava Hrdinu.

MM: Jak se odráží zpomalení čínské ekonomiky v posledním období na investicích zdejších firem do nových technologií? Jak tento fakt ovlivňuje vaše aktivity zde?

Rýdl ml.: Od začátku letošního roku pozorujeme výrazné oživení poptávky po našich strojích. Nejsme tedy ve fázi, že nás zpomalení čínské ekonomiky brzdí v rozvoji. Vzestup je citelný od 4Q loňského roku.

Holakovský: Tvrzení pana Rýdla mohu konkrétně deklarovat. V současné době TOS Varnsdorf společně s čínským joint venture TOS Kunming eviduje 30 objednaných strojů pro zdejší trh. V porovnání s loňským rokem se jedná o 50% nárůst.

Hrdina: Zpomalení čínské ekonomiky, ekonomická situace na zdejším trhu a různá nařízení čínské vlády v roce 2015 a v roce 2016 společnost Žďas poznamenala zcela zásadním způsobem. Poptávka po našem zařízení poklesla o více než 50 %. Naše konkurence ještě více vyhrotila cenovou válku a nabízela zařízení za dumpingové ceny. Situace se z hlediska nových poptávek a projektů začala zlepšovat na konci loňského roku a doufejme, že i díky tomuto navážeme na úspěchy z minulých let. K čínskému trhu shlížíme pozitivně a předpokládáme zvýšení a zintenzivnění našich aktivit.

Janoušek: Zdejší situace se projevila na zklidnění trhu, registrovali jsme méně poptávek, situace zde byla složitější. Podle dostupných informací firmy řešily změny týkající se transformací do soukromých rukou či kombinovaného vlastnictví, které přetrvávají dodnes. Letošní ročník veletrhu CIMT nám naznačuje, že již bylo docíleno určitého minima, situace se stabilizuje a mezi zákazníky, především z privátního sektoru, je lepší nálada, než byla v předchozím období.

Ferenc: Ve státním sektoru ke stabilizaci zatím ještě nedošlo. Probíhá zde boj proti korupci, což způsobuje oddalování projektů. Lidé s rozhodovacími pravomocemi se bojí cokoliv rozhodnout, a tak se neinvestuje. Říká se, že každá vlna boje proti korupci sníží HDP o více než 1 %. Prodlužuje se čas – to, co se dříve rozhodlo za dva měsíce, trvá nyní dva roky. Z jednání s partnery máme potvrzeno, že státní sektor na severu Číny je stále obchodně pasivní. Jižní část je opačná, zde dochází k velkým investicím.

Janoušek: Ano, to je zajímavý postřeh. Jižní provincie Guangdong byla historicky centrem výroby spotřební elektroniky a bílého zboží a zdejší zástupci nám potvrdili, že tato komodita je zde na ústupu a začíná se zde rozvíjet výroba strojních dílů a forem pro automobilový průmysl. Portfolio zdejších firem se během krátké doby změnilo

MM: Jaká je úroveň vyspělosti zdejší výroby, nasazování nových technologií, digitalizace a automatizace výroby atd. v kontextu s evropským směrem Industry 4.0?

Hrdina: Úroveň výroby, kvalita a technologická kázeň se za poslední roky v Číně výrazně zvýšily. Je zde patrná snaha se přiblížit evropským standardům. Ne všem firmám se to daří, přesto počet úspěšných a rozvíjejících se firem roste. Vždyť právě investice do nových technologií a zařízení jsou v Číně podle našeho názoru nejvyšší ze všech průmyslových zemí. Nevýhoda čínských podniků spočívá v nedostatku kvalifikovaných a technologicky se přizpůsobivých pracovníků.

Holakovský: Rozvoj a pokrok v automatizaci je znát i zde, i když ne v takových intencích, jako to vidíme v Evropě. Probíhá to zde jaksi přirozeně, bez žádné výrazné medializace. Často se naši zákazníci ptají na možnost propojení našich strojů do automatického systému sledování vytížení stroje. Hlavní problém je v infrastruktuře pro přenos velkých dat. Problémem je například i připojení dálkové diagnostiky mimo daný závod.

Rýdl ml.: Akcent na Průmysl 4.0, který je u nás vnímán jako velké téma, zde na CIMTu nijak nerezonuje, viděli jsme pouze odkaz na tuto iniciativu v jedné expozici. Není to o headlinech, ale o konkrétních řešeních. Nabízíme námi vyvinutý komfortní systém pro obsluhu stroje TOS Control. Věříme, že zdejší zákazníci to ocení, neboť jim jsou smart řešení velmi blízká z každodenního života. Využití systému je pro sdílení dat v rámci firmy, přenášení programů, výkresů atd.

Janoušek: Moje optimistická prognóza vychází z toho, že Číňané jsou v oblasti používání elektrotechniky a elektroniky daleko vpředu a nikdy se moderních technologií nebáli. My jsme v tomto konzervativnější, nad vším moc přemýšlíme. Úroveň provozů je zde rok od roku vyšší. Nedávno jsme navštívili jednoho našeho zákazníka a setkali se s velmi moderním provozem CNC strojů s vícestrojovou obsluhou.

Ferenc: Ze 40 strojů vybavených dálkovou diagnostikou, které jsme na zdejší trh dodali, není do sítě připojen ani jeden. Neexistuje zde zatím dostatečná infrastruktura, která by umožnila přenášet potřebná data. Praxe pokulhává za realizací. Ale jak víme, Číňané jsou velmi pružní a za dva roky může být vše úplně jinak.

MM: Jaké aspekty zdejšího trhu ovlivňují váš byznys?

Ferenc: Klady ve spolupráci s čínským partnerem převažují nad negativy. I když slovo platí, je třeba vše podložit smlouvou. Bohužel, jako všude jinde i zde existují výjimky. V souvislosti s doznívajícími problémy v ekonomice existují projekty, které již trvají poměrně dlouho. Máme obavy z privátního sektoru, který je citlivější na změny, a je třeba ohlídat zajištění posledních plateb. Firma, která se jeví zdravě, zaplatí zálohu, ale v průběhu realizace se situace ve firmě změní a může nastat riziko, že stroj neodebere. Je třeba pojistit případ proti riziku. Pro úsporu prostředků může firma vyvolat umělý problém, aby nevyplatila poslední platbu. Je třeba být stále obezřetný v otázce duševního vlastnictví, které je zde vnímáno jinak než v Evropě. Co u nás není košer, zde je standardem. Mnoho věcí již okopírovali, a tak se situace již částečně zklidnila, ale přesto je nutné mít se na pozoru.

Janoušek: S Číňany se nám spolupracuje velmi dobře, jsou otevření, pracovití. Pokud je něco zaujme, začnou se tomu věnovat, nastartuje se komunikace a výsledky se relativně brzy dostaví. Na rozdíl od Indie, kde je to běh na dlouhou trať.

Rýdl ml.: Čínský trh je odlišný především díky své kultuře a jiné mentalitě lidí. Trh jako takový je vztahovým trhem a tak předpokladem úspěchu je schopnost nalézat potřebné kontakty a vytvářet vzájemné obchodní a lidské vztahy. Nám, Evropanům, se zde vztahy samozřejmě vytvářejí obtížněji než domácím.

Holakovský: Pro úspěch na čínském trhu je velice důležité nalézt správného partnera. Vzájemnou důvěru nelze vybudovat během jedné návštěvy. Vztahy a partnersví se budují mnoho měsíců, samozřejmostí jsou nezbytné společenské večeře, ke kterým patří i předávání dárků.

Hrdina: Především jde o kvalitu a cenu našich výrobků, o konkurenční prostředí, úroveň ekonomiky a z toho vyplývající investice a v neposlední řadě o kvalitu našeho zdejšího zástupce.

MM: V čem jsou zdejší výrobci pro vás nejvíce konkurenční?

Hrdina: Vedle ceny je rovněž důležitá i měna, ve které je vypsán konkurz – místní měna RMB je pro zdejší firmy velkou výhodou. Dále je nutné uvést postupně se zvyšující kvalitu zdejší výroby, kratší dodací termíny, místní vazby na „decision makers“.

Rýdl ml.: Největší výhodou čínských výrobců je především to, že jsou na svém domácím trhu. To platí o všech trzích. Zde v Číně se k tomu přidává i zcela odlišná kultura, jejíž pochopení nám Evropanům chvíli trvá. Ale i zde platí, že zákazníka musíme především přesvědčit kvalitou našich produktů a služeb.

Holakovský: Naší výhodou je, že nejsme na zdejším trhu nováčci, naše dceřiná společnost TOS Kunming zde byla založena již před 13 lety. Pro ještě větší zviditelnění na asijském trhu jsme letos založili na Tchaj-wanu další společný joint venture TOS Litz, odkud vedle Číny chceme dodávat stroje do Indonésie, Malajsie, Thajska či Vietnamu. Budou se zde vyrábět především obráběcí centra a chceme také využít vztahů a distribučních sítí, které zde má již vybudovány náš partner.

Ferenc: Kvalita místních výrobců se zvyšuje. Samozřejmě neustále monitorujeme zdejší výrobce, od nich si stále udržujeme, byť zmenšující se náskok. Rád bych uvedl příklad z reality obchodu. V našem oboru v 80 % výběrových řízení na zdejším trhu mezi sebou soutěží čínští výrobci, ve zbývajících 20 % pak výrobci z Japonska, Evropy a USA. Pokud vystupujeme do výběrového řízení, tak do onoho 20% podílu.

Janoušek: Místní výrobci mohou zákazníkovi vedle zajímavé ceny nabídnout podstatně kratší dodací termín – minimálně odpadá čas dopravy stroje od výrobce v ČR k zákazníkovi do ČLR. Důležitá je otázka kvality. Dosud existující poněkud nižší kvalitu vykompenzují „místní“ včasným servisem, který jako domácí dodavatelé dokážou pružně zajišťovat. To jsou pro nás výzvy, abychom si zachovali konkurenceschopnost, což znamená neustále hledat cesty ke snižování nákladů, zkracování termínů a zároveň se snažit o nová technická řešení a udržovat kvalitu na co nejvyšší úrovni.

MM: Jak vám pomáhají současné pročínské iniciativy České republiky ve vašem byznysu? Vnímají vaši zdejší obchodní partneři tyto kroky? Hovoří se zde o nich, či jsme pouze zrnkem v hromadě písku?

Rýdl ml.: Pro běžný obchod žádný efekt z mého pohledu nezaznamenáváme. Neočekávám, že by nám vláda měla pomáhat v hledání obchodních příležitostí, za to jsme si zodpovědní sami. Tak to vnímám. Vláda by skrze zahraniční politiku neměla vytvářet nepříznivé prostředí pro podnikání a to se naštěstí zde v Číně neděje.

Holakovský: Naši čínští partneři velmi silně vnímají pozici prezidenta Zemana zde v Číně a jeho osoba je vnímána velmi dobře.

Hrdina: Naše největší konkurence pochází z Německa, Itálie, USA a Velké Británie a pochopitelně vlády všech těchto zemí se snaží lobbovat za své firmy na perspektivních trzích, čínský nevyjímaje. Přesto mohu ze svých zkušeností říci, že vliv v současné době „nadstandardně dobrých“ vztahů nám k získání konkurenční výhody nijak nepomohl.

Ferenc: Každé pozitivní zviditelnění vzájemné vazby je v byznysu dobře vnímáno. Naši zákazníci pozitivně vnímají aktivity České republiky, znají prezidenta Zemana, znají krtečka. Dělá to zde dobré promotion. Bezesporu cestovnímu ruchu pomohlo zprovoznění přímého letu z Pekingu a Šanghaje do Prahy. Ale obecně Číňané neřeší, co se děje v okolním světě, neboť svět je jejich země. Japonsko je zde však tradičně bojkotováno, lidé demonstrují, bojkotují se nákupy japonské produkce.
Janoušek: V oblasti česko-čínských vztahů se toho v posledních letech udělalo opravdu hodně. Nejen v oblasti byznysu, ale také ve sportovní a kulturní oblasti. Při setkání s partnery máte společné náměty pro zahájení neformální diskuze. Když referuji o návštěvě představení čínské opery v ČR, zabere to a lépe se pak posuneme k obchodním záležitostem. Nechci opomenout, že se velmi zpružnil systém udělování víz, jak pro nás, zástupce českých firem, tak i pro naše čínské partnery a zákazníky. Tento krok byl vnímán oběma stranami velmi pozitivně.

MM: Děkuji vám za rozhovor, za reprezentaci České republiky a přeji mnoho úspěchů na tomto náročném trhu.

Roman Dvořák, Peking

roman.dvorak@mmspektrum.com