Témata
Reklama

Na čínském trhu buďme trpěliví

Receptů na vytvoření úspěšné výrobní firmy existuje celá řada. Nejvíce se jich pak dozvídáme od konzultačních firem, jejichž představitelé vždy dobře vědí, jakými kroky se k tíženému stavu dostat, ale sami se na tuto cestu nikdy nevydali. Máme-li pak podívat po konkrétním příkladě, jak se to má dělat, zamiřme do jesenických podhůří, konkrétně města Šumperk, kde parta nadšenců kolem ředitele ing. Petra Beneše, MBA dokázala své ideje zrealizovat do podoby firmy světového renomé. Od 1. června 2013 se Petr Beneš stal prezidentem společnosti Pramet - Safefy - Impero.

Tento článek je součástí seriálu:
Světové veletrhy obráběcí techniky
Díly
Roman Dvořák

Je absolventem oboru Strojírenská technologie Fakulty strojní ČVUT v Praze, kde nakonec nedostudoval kombinovanou formu doktorského studia (...). V roce 1997 nastoupil do vydavatelství Vogel Publishing na post odborného redaktora vznikajícího strojírenského titulu MM Průmyslové spektrum. V roce 1999 přijal nabídku od německého vlastníka outsourcingovat titul do vlastního vydavatelství. 

V devadesátých letech by na tehdejší Pramet nikdo nevsadil. Firma však prošla zásadním restrukturalizačním procesem, inovovala výrobkovou a obchodní strategii, nastavila vnitřní procesy, stala se součástí nadnárodní společnosti a začala úspěšně expandovat na světové trhy. Od té doby bylo vybudováno jedenáct zahraničních poboček, za nimiž stojí jedenáct originálních osudů a příběhů. Pro jeden takový se vydejme do čínského Šanghaje. Hlavní postavou je zde Ing. Jiří Diviš, dlouholetý marketingový manažer Pramet Tools, jenž od ředitele Petra Beneše v roce 2009 obdržel nabídku vytvořit na čínském trhu vytvořit pobočku Pramet China. Od té doby šanghajskou řekou Chuang-pchu-ťiang proteklo mnoho vody a my se po téměř 2,5dvou a a půl roce letech se pak spolu potkáváme na pekingském veletrhu CIMT, bychom si povídali, jak to tehdy bylo…

Reklama
Reklama

Koncentrace na trhy BRIC

Po založení pobočky v Moskvě (2007) a o rok později v Indii a Brazílii bylo z důvodu poklesu světové ekonomiky v letech 2008 a 2009 otevření čínské pobočky odloženo a realizováno až v roce 2010. Čínský trh obráběcích nástrojů byl tehdy odhadován na 17 mld. CZK s trendem ročního růstu kolem 20 % a cílem Pramet Tools je během pěti let získat tržní podíl 0,5 %.

Jak to vše začalo?

Firma se rozhodne expandovat na daný trh, ale co vše tomu předchází? „Samotná příprava trvala několik měsíců a zahrnovala důkladnou analýzu trhu, přípravu plánu vstupu na trh včetně zajištění interních procesů z mateřské firmy, vyhledávání potencionálních partnerů a zákazníků a definování plánů rozvoje v Číně na delší období,“ líčí jednotlivé realizované kroky ing. Diviš. Když poprvé do Šanghaje v listopadu 2010 přiletěl, ohromila ho moderní architektura a moderní technologie v kontrastu s čínskou historií, infrastruktura velkoměsta s více než 23 miliony obyvatel. A samozřejmě ohromné množství lidí všude kolem něho. „Stejně tak byloa překvapující, a to i přesto, že jsme byli o tom informováni, obtížná domluva s Číňany, – jednak z důvodu jazykové bariéry, protože, většina z nich anglicky nemluví, a jednak z důvodu odlišné kultury,“ shrnuje ing. Diviš dále své první postřehy.

„Byl jsem zodpovědný za vybudování a chod celé pobočky Prametu v Číně a určitě jsem získal mnoho cenných manažerských zkušeností ve všech oblastech fungování firmy. Co se týká osobních zkušeností, tak jak Čína, tak i celá Asie je úplně jiná kultura a prostředí, takže což znamenalo mnoho nových zkušeností, zážitků, setkání se zajímavými lidmi, poznání nových míst.“

Vše následně mělo velmi rychlý spád. V prosinci 2010 v Číně začala první jednání o založení pobočky v Šanghaji, v lednu 2011 ing. Diviš přijal obchodního manažera, v dubnu 2011 pak obdrželi obchodní licenci a následně další nezbytné dokumenty a povolení a koncem května již oficiálně otevírali kancelář pobočky se čtyřmi zaměstnanci. V průběhu roku začali aktivně vyhledávat distributory a s nimi realizovat prodej výrobků Pramet do celé Číny. V prosinci 2011, po roce od prvních vstupních kroků, dosáhl ing. Diviš se sedmi zaměstnanci obratu přes 10,5 milionu Kč.

"V průběhu roku 2012 jsme přijali další čtyři techniky a podařilo se nám několikanásobně zvýšit prodej až na 50 milionů Kč,.“ líčí ing. Diviš úspěchy druhého roku působení na čínském trhu.

V jednom z byznys center v šanghajské průmyslové zoně Minhang se nachází sídlo společnosti Pramet Chinav šanghajské průmyslové zoně Minhang.

Z důvodu akvizice bylo následně koncem roku 2012 rozhodnuto novým majitelem o fúzi značek Pramet, Safety a Impero, což konkrétně v Číně znamenalo, že došlo ke sloučení dvou obchodních organizací pod jednu střechu a následně realizovaný prodej nástrojů obou výrobců pod značkou Pramet.

Co doporučit firmám, jenž zvažují založení zahraničního zastoupení? Pokud firma rozhodne o zahraničním zastoupení, vyplatí se na začátku spolupracovat s někým, kdo má znalosti o zdejším trhu. „Je nezbytné, abyste akceptovali čínskou odlišnou mentalitu a kulturu, se kterou se setkáváte nejen při jednáních, ale v podstatě po celou dobu vašeho pobytu v Číně. Určitě bych doporučil osobní účast expatriota v zahraničním zastoupení na vzdálených a exotických zemích. Je nezbytné připravit kvalitní business plán, s jasnými plány investic a také následně s jejich návratností. Pokud máte záměr vstoupit na čínský trh, musíte počítat s dlouhodobou investicí nejen finančně, ale i personálně. Můžete zde být úspěšní, ale musíte být trpěliví.,“ uvádí základní předpoklady úspěchu ing. Diviš.

Číňan jako spolupracovník

Jiří Diviš strávil s Číňany stovky a stovky hodin v pracovním procesu i mimo něj a charakterizuje je jako velice pracovité osoby. Je prý velice velmi důležité porozumět nejen tomu, co partner říká, ale hlavně, co tím myslí. „Číňané mnoho věcí přímo neřeknou, takže je výhodné, pokud jednáte se zákazníkem, aby byl na vaší straně taky Číňan, který vnímá a rozumí, co vlastně váš partner některými dotazy, požadavky nebo vyjádřeními míní,“ říká Jiří Diviš a pokračuje: „Na druhou stranu i ti ,„mojiʻ“ Číňané mají svou mentalitu, která pro mne byla obtížná na pochopení. Samozřejmě jsem se snažil akceptovat většinu těchto odlišností, ale i oni museli akceptovat západní kulturu společnosti, ve které pracují.“

Společnost Pramet -Safety navečer třetího veletržního dne připravila pro své distributory setkání, kde je informovala o současných aktivitách a výhledech do budoucna. V sále luxusního pekingského hotelu se sešlo na 120 distributorů. Takto širokou základnou disponuje společnost Pramet Safety. Všechna čest, co se ing. Divišovi a jeho týmu zde podařilo vytvořit. Mnoho českých firem má pouze plná ústa o nutnosti expanze na tento trh, jiní konají.

Určitým kladem je, že se Číňané navzájem, (na rozdíl třeba od Indů), dorozumí po celé své zemi, i přes to, že existují rozdílná nářečí v různých oblastech.

V červnu domů

V našem povídání následně pokračujeme již v České republice. Úkol byl splněn a mise Jiřího Diviše byla naplněna. Co nechává za sebou? „Podařilo se založit pobočku, pro nás do té doby v neznámém prostředí, během dvou let jsme vybudovali silný obchodní tým v počtu 25 obchodníků a techniků, plus distributorskou síť po celé Číně, úspěšně jsme rozběhli prodej Pramet výrobků. Nyní jsme ve fázi slučování značek Pramet a Safety., kdy se spojují obě organizace v jednu, která bude pokračovat pod stávajícím názvem Pramet Tool Shanghai Co. Ltd. Tím se Prametu otevírají rozšířené možnosti získávat nové zákazníky a nové zakázky."

Na otázku, zda by do toho šel znova, jednoznačně a bez váhání odpovídá, že ano, jelikož je toho názoru, že pokud něco nezkusíte, nebudete vědět, zda to dokážete. Pro něj to byla výzva, a je rád, že ji tehdy přijal.

V současné době se ing. Diviš vrátil do šumperské firmy Pramet Tools a začíná pracovat na pozici exportního manažera pro značky Pramet, Safety a, Impero, které jsou nyní v jejich portfoliu. Je společně s kolegy zodpovědný za trhy, kde doposud nemají vybudovanou pobočku a spolupracují zde s distributory.

Návrat do české kotliny bezesporu představuje změnu, ať si to člověk připouští, či nikoliv. „Nemyslím si, že zde bude něco, na co bych si musel zvykat. Před více než dvěma lety jsem odešel do Asie a teď se vracím do známého místa. Stejně tak si nemyslím, že je něco, po čem se mi bude stýskat. Budu pokračovat ve spolupráci s kolegy z pobočky a plánuji pravidelné návštěvy nejen Číny, ale celé Asie z důvodu mé nové pozice.“

Never say never

Přijal byste další zahraniční výzvu, ptám se logicky na závěr našeho povídání. „To je dnes pro mne složitá otázka. Na jedné straně si myslím, že mám dostatek zkušeností, abych nějakou další výzvu mohl přijmout, na druhé straně si musím jasně rozhodnout, co jsou mé současné priority a těm se chci věnovat. Ale jak se říká, ,„nikdy neříkej nikdyʻ“, tak to nyní pro mne platí dvojnásob.,“ uzavírá naše setkání Jiří Diviš a my mu přejeme v profesním i osobním životě vše dobré.

Roman Dvořák
Peking, Praha

roman.dvorak@mmspektrum.com

Reklama
Vydání #7,8
Kód článku: 130753
Datum: 25. 06. 2013
Rubrika: Servis / Rozhovor
Seriál
Firmy
Související články
České obráběcí stroje stále splňují nejpřísnější parametry pro uplatnění

V červnu tohoto roku byl zvolen prezidentem Svazu strojírenské technologie Jan Rýdl ml. Mezi jeho priority patří návrat duálního vzdělávání do českého školství. Více chce také podpořit spolupráci firem s vysokými školami, prosazovat zájmy českých strojařů v zahraničí a ve státní správě. Rychlé tržní změny vnímá jako největší výzvu pro management všech firem.

EMO zrcadlem pokroku a inovací

Při příležitosti prezentace veletrhu EMO 2017 Hannover před evropskou novinářskou obcí se uskutečnilo i pražské zastavení. Zastoupení Deutsche Messe pro ČR zorganizovalo tiskovou konferenci, které se vedle generálního ředitele EMO Hannover Christopha Millera účastnil i tiskový mluvčí hannoverského veletržního komplexu Hartwig von Sass spolu s ředitelem českého svazu SST Ing. Paclíkem a předsedou Společnosti pro obráběcí stroje doktorem Smolíkem.

Z garáže až na vrchol v PVD technologii povlakování

Pavel Holubář je ředitelem průmyslové společnosti SHM. Tato zkratka značí Super Hard Materials, a to je přesně to, o co tu jde. Zjednodušeně řečeno jde principiálně o fyzikální metody nanášení tenkých vrstev na nástroje, kdy nanesená několikamikronová vrstva dává materiálu zcela jiné mechanické vlastnosti. Především podstatně prodlužuje jeho životnost. Jaká byla 25 let trvající cesta až na samotný vrchol, kdy technologie firmy SHM jsou v současné době rozesety ve 35 zemích světa? O tom – a nejen o tom – jsme si s Pavlem Holubářem povídali.

Související články
Moderní technologie v mechanice

Vyškovský výrobce teleskopických krytů, kapotáží a jiných výrobků z plechu firma Hestego společně se svojí sesterskou společností KSK Precise Motion, kuřimským výrobcem kuličkových šroubů, uspořádali pro své zákazníky a dealery z tuzemska i zahraničí Technický open house. Během třech dní se této akce zúčastnila celá řada návštěvníků z Německa, Rakouska, Švýcarska, Itálie, Turecka, Ruska, Polska a dalších zemí, kteří využili pozvání a nahlédli tzv. pod pokličku technického rozvoje a výroby samotné. Naše redakce byla též přítomna, a tak vám přinášíme malé poohlédnutí.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Výrobce & zákazník = spolupráce2

Více než tři roky uplynuly od naší poslední návštěvy strojírenské firmy STT Servis v Dlouhé Loučce u Uničova. V rodinném podniku vedeném sourozenci Šárkou a Tomášem Ticháčkovými, jehož specializací je zakázkové CNC obrábění, se čas rozhodně nezastavil a my jsme s překvapením stanuli před výrobními prostorami, které za uplynulá léta prošly velkou změnou.

Prognózovat vývoj ekonomiky by bylo jednodušší, kdyby šlo jen o ekonomiku, říká ekonom Miroslav Zámečník

Složitá geopolitická situace natolik ovlivňuje ekonomické světové dění, že s jistotou prognózovat vývoj české ekonomiky není jednoduché. Klasické spouštěče, které ohlašují krizi, nefungují. Kdo dnes v recesi uspěje, proč je ČR pořád pro zahraniční investory zajímavá a která firma se budoucnosti bát nemusí? To jsou témata, nad kterými redakce MM Průmyslového spektra diskutovala s hlavním analytikem České bankovní asociace Miroslavem Zámečníkem.

Citové investice Martina Wichterleho

Vnuk vynálezce kontaktních čoček Martin Wichterle podniká více než 30 let. Začínal ve strojírenství, kde se mu podařilo vybudovat impérium na výrobu převodovek. Před pěti lety se vrhl na záchranu zkrachovalých českých skláren. Jak se mu v této oblasti daří, jaké má zkušenosti s nástupnictvím a co pro něj znamená zdravá firma, úspěch a peníze? O tom a dalších tématech jsme si povídali v našem rozhovoru, který Martin Wichterle poskytl redakci MM Průmyslového spektra.

V řízení týmů preferuji naslouchání a spolupráci, říká statutární ředitelka Monika Šimánková

O tom, proč k prezentaci firemní strategie nepoužívá excelové tabulky, proč slušnost je ve firmě základ a proč věří v české strojírenství, si naše redakce povídala se statutární ředitelkou strojírenské společnosti Hestego Monikou Šimánkovou.

Stroje rostou se zákazníkem, říká pamětník českého obrábění Miroslav Otépka

Česká republika si v letošním roce připomíná 100 let od svého vzniku. Mezinárodnímu strojírenskému veletrhu v Brně je 60 let. Redakce MM Průmyslového spektra se rozhodla také zavzpomínat a k rozhovoru pozvala Miroslava Otépku, který stál u zrodu konstrukce a výroby českých obráběcích strojů. Miroslav Otépka se z profese dělníka vypracoval na respektovaného majitele jedné z největších českých strojírenských firem. Aktivita, optimismus a dobrá nálada ho neopouštějí ani ve věku, kdy se jiní věnují odpočinku. Možná je to jeho filozofií a jak sám říká: „Práce mi nikdy nic nevzala, vše, co jsem dělal, dělal jsem rád.“

Štěstí musíte jít naproti, negativní zkušenost vás nesmí zlomit

Když většina českých studentů po roce 1989 odcházela studovat do Ameriky nebo na Západ, Kateřina Haring byla v té době jediná studentka, která se rozhodla studovat v Rusku. Na znalosti ruského prostředí a mentality si postavila byznys. Dnes její společnost Dynamic Group staví expozice po celém světě. V roce 2016 byla zvolena prezidentkou nejstarší asociace podnikatelek v České republice.

„Kdo neumí řídit sám sebe, neumí obvykle řídit ani druhé,“ říká prezident České manažerské asociace Pavel Kafka

Pavel Kafka je jedním z nejzkušenějších českých manažerů, který mimo jiné v 90. letech vybudoval skupinu Siemens v ČR. O své znalosti z oblasti řízení, kompetenci českých manažerů a připravenosti české ekonomiky měřit se s konkurencí v zahraničí, jsme si povídali v redakci MM Průmyslového spektra.

Jak se transferuje know-how

„Pokud někde postavím pět strojů a budou z nich padat šrouby, které budu odesílat do zahraničí, tak to je samozřejmě jiná přidaná hodnota, než když vybuduji vývojové centrum, kde mám devadesát procent vysoce sofistikovaných pozic, spojené s výrobním závodem,“ říká programový ředitel GE Aviation pro Českou republiku Milan Šlapák, který poskytl redakci MM Průmyslového spektra rozhovor.

"Příběh, jak jsme úspěšní, je jen z části pravdivý," říká přední český manažer Libor Witassek

S Liborem Witasskem jsme si povídali nejen o hledání ekonomické rovnováhy a Průmyslu 4.0, ale i o nebezpečí českých montoven, řešení nedostatku odborníků a zaspaném technickém vzdělávání.

Očekáváme hospodářský růst i v roce 2018? Ptáme se Miroslava Singera

Světové a české ekonomice se daří. Podle Miroslava Singera se jedná o normální stav, který přichází po hospodářské krizi před deseti lety. Podle jeho slov nemusíme mít obavu ani ze skepse některých ekonomů, kteří prognózují další velkou hospodářskou krizi. Miroslav Singer je optimistou věřícím v další růst i prosperitu českých firem, kterým radí využít situace nenormálně levných peněz.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit