Témata
Reklama

Obchodní trendy a "nové" exportní možnosti

16. 11. 2016

Jaké jsou české firmy ve srovnání se zahraniční konkurencí? Dokážou dostatečně pružně reagovat na poptávku a přetavit ji v zakázku? Dokážou efektivně využívat možností internetu? Na tyto a další otázky odpovídá Michal Kilián, který již 15 let pracuje v globálním on-line marketingu a spolupracuje s mnoha převážně zahraničními subjekty v oblasti prodeje, on-line marketingu a expanze na nové trhy.

Michal Kilián je mimo jiné zakladatelem portálu WorldOfManufacturers.com specializovaného na B2B v oblasti strojírenství. Tento portál po necelém roce od jeho spuštění navštěvuje měsíčně více než 65 000 profesionálů z výrobních firem a jsou přes něj realizovány tisíce nových kontaktů mezi výrobními společnostmi. Přibližně 40 % všech uživatelů pochází ze Severní Ameriky, 40 % z Evropy (kde uživatelů ČR je méně než 1 %) a 20 % z Asie a zbytku světa. V řeči čísel to znamená také tři miliony zhlédnutých stránek měsíčně a tisíce poptávek či tendrů, které se každý měsíc přes tento webový portál realizují. Zpočátku, kdy ještě nebyl v některých sekcích zaregistrován dostatečný počet výrobních firem, bylo nutno realizovat i desítky tendrů mimo systém. Díky komplexnosti dat z obou případů je možné vysledovat určité vzorce chování firem z různých zemí či regionů, a to jak v obchodní, tak i v marketingové činnosti.

V čem se liší chování českých výrobců od těch světových?

M. Kilián: V každé zemi se určitě najdou výjimky, ale obecně a na základě analýz dat můžeme svět rozdělit na tři skupiny. Na jedné straně máme země, jako jsou USA a Čína, které jsou primárně zaměřeny na internet, na druhé straně je Česko, Slovensko, Maďarsko aj., kde převládá off-line přístup. A mezi těmito směry je západní Evropa. Některé země se více přibližují stylu USA (např. Velká Británie), některé o něco méně. Zatímco v USA a Číně jsou obchodní procesy nastavené řetězcem internet → e-mail → telefon, v našem prostředí hraje stále prim osoba a vztah, tedy osobní schůzky a vytvoření osobních vazeb mezi dodavatelem a odběratelem. To se pak odráží i ve stylu spolupráce.

Můžeme zmíněné zvyklosti charakterizovat podrobněji?

M. Kilián: V USA obecně se veškerá komunikace týká byznysu. V momentě, kdy jedna strana zabrousí do osobní roviny, druhá ji okamžitě usměrní a vrátí zpátky na obchodní téma. Komunikace a poté i případný obchodní vztah se odehrává na úrovni obchodní, nikoliv na úrovni osobní. Z pružnosti a přesnosti komunikace si druhá strana vytváří obrázek o fungování firmy na druhé straně, ne o jednotlivci, který firmu zastupuje. Odběratel zároveň očekává rychlé reakční časy. Pokud například dodavatel neodpoví na e-mail během 24 hodin, již vznikají pochybnosti, že uvnitř je něco špatně a že firma nefunguje dobře. A s tím se samozřejmě očekává i to, že co se slíbí, to se musí do puntíku splnit, ať už je to slíbená odpověď na e-mail, či termín dodání. Pochybení v komunikaci většinou vede k okamžité ztrátě důvěry a tím i zákazníka, protože ten má v silném konkurenčním prostředí řadu možností, jak dodavatele rychle nahradit.

U nás je to téměř přesný opak. Dodavatel si nejprve vytvoří osobní vazbu, na základě které potom realizuje byznys. Nedostatky v komunikaci či různá zpoždění se pak více odpouštějí.

Je to dáno pouze silnější konkurencí?

M. Kilián: Silná konkurence hraje velkou roli. Ale zároveň je to dáno i mentalitou a stylem odměňování obchodníků. To ovlivňuje takovou tu hladovost po novém byznysu, která je vidět v rychlosti reakce či snaze o nový obchod obecně. Ze statistik vidíme například to, že pokud pošlete poptávku deseti americkým či čínským firmám, během jednoho dne dostanete devět odpovědí. V ČR je to přesně naopak. Většina firem nezareaguje vůbec, a ty, které ano, klidně až za několik dní. Ta snaha o získání nového zákazníka je diametrálně odlišná.

Velkou roli v honbě za novými příležitostmi hraje i systém odměňování obchodníků. V USA mají obchodníci obecně nízké základy a vysoké provize, či dokonce žádné základy a pouze provize. Je pak na obchodníkovi, zda si vydělá pár set, pár tisíc, či přes deset tisíc dolarů měsíčně. Obchodník se pak snaží chopit každé příležitosti, protože každý zrealizovaný obchod mění jeho příjem a životní styl.

U nás obchodník dostává automaticky velký základ, k tomu řadu benefitů včetně auta, zatímco bonus hraje minimální roli, která mu příjem zpravidla žádným zásadním způsobem neovlivní. Navíc je u nás zvykem bonusy vázat na výsledek firmy a podobná čísla, která obchodník přímo neovlivňuje, a některé z nich dokonce nemají s jeho osobním přínosem pro firmu nic společného.

Přesto se však obecně českému strojírenskému exportu daří...

M. Kilián: To ano, ale musíme se podívat, odkud tento úspěch pramení. Velká část exportu je generována buď dceřinými firmami, které vyrábějí přímo pro své zahraniční mateřské společnosti, anebo velkými zakázkami státních či polostátních firem, které jsou pak realizovány řadou subdodavatelů uvnitř ČR. Exportu navíc v posledních letech pomáhá intervence ČNB, která obecně zvyšuje konkurenceschopnost českých firem lepším poměrem ceny a kvality, což bude příští rok opět složitější. Samostatně se však firmy prosazují obtížněji.

Proč obtížněji?

Na jednu stranu jsou zde faktory, které jsem zmiňoval dříve a které se týkají mentality jednotlivých národností a jejich stylu práce. Tam je potřeba, aby pobočka či exportní oddělení fungovalo stejným stylem, jako funguje obchodní mentalita v cílové zemi či zemích. Například pokud interní proces nacenění nabídky zabere průměrně týden a společnost chce prodávat v USA, kde zákazník očekává nabídku během 24 hodin, nemůže to fungovat bez změny vnitřních procesů ve firmě.

Dalším faktorem je zviditelnění firmy či produktu a služeb v dané lokalitě. U nás bohužel není mnoho marketingových specialistů, kteří mají zkušenosti se zahraničními trhy. A český trh je v porovnání se světovým velice malý. Převládá zde off-line marketing (veletrhy, tištěné materiály, reklamní předměty, sponzoring apod.) nad on-line marketingem. A pokud se již firma rozhodne pro on-line marketing, tak za pár korun bude českému internetu dominovat, protože konkurence v ČR je minimální. Marketing v českém provedení ale celkem logicky podporuje lokální potřeby obchodu, kde na prvním místě je vybudování možnosti pro získání osobního kontaktu. Ovšem když se firma pokusí tímto způsobem prosadit v zahraničí, většinou to efektivně nefunguje, protože na západě hraje primární roli on-line marketing.

Jak významnou roli tedy hraje on-line marketing v západních zemích?

Již v roce 2013 čísla velice výmluvně hovořila ve prospěch on-line marketingu. Tato čísla navíc rok od roku rostou. Při vyhledávání a rozhodování o dodavateli hraje roli kombinace různých zdrojů a zjednodušeně tento model funguje následovně (zdroj: DigitalMedia):

• 56 % firem použije při hledání nových trendů, nápadů či inspirací vyhledávače (Google, Yahoo, Bing aj.);
• 70 % firem použije vyhledávače, když hledá nového dodavatele pro konkrétní typ produktu a pro porovnávání dodavatelů;
• to následně ovlivní 30 % zrealizovaných obchodů.

Dosáhnout pokrytí na vyhledávačích, ať již přes PPC (pay per click, tj. platba za proklik – jedna z nejefektivnějších forem reklamy, kdy inzerent platí pouze za návštěvníky svých stránek, a nikoliv za zobrazení svých reklam; PPC reklama navíc umožňuje perfektní sledování návratnosti investic) nebo SEO (search engine optimization, optimalizace pro vyhledávače) je pro jednotlivé firmy obtížné, zvláště pokud se bavíme o angličtině, ve které de facto konkurujete celému světu. Zde se například prosazuje náš portál, který se snaží přilákat relevantní odběratele na náš web v momentě, kdy hledají dodavatele, a tím podchytit jejich prvotní zájem. Vyhledávače jsou tak primárním zdrojem našich uživatelů. Prosadit se v takovém prostředí již ovšem vyžaduje dlouhodobější strategii a znalost místních on-line prostředí jednotlivých zemí.

Druhým největším zdrojem jsou pak on-line katalogy a weby obdobné našemu. Ty použije při vyhledávání dodavatele 62 % firem. Tím, že zde se již dají lépe porovnávat firmy a jejich výrobky, zároveň roste procento zrealizovaných obchodů na 35 %. Přitom konkurence je zde oproti konkurenci na vyhledávačích podstatně nižší. Závěrečným krokem jsou pak webové stránky výrobce. K těm se sice odběratel dostane převážně z předchozích dvou zdrojů, ale poté hrají ze 47 % roli při rozhodování o realizaci obchodu.

Pokud tato data srovnám s tradičními veletrhy a konferencemi, tam hledá nové dodavatele 25 % firem a tyto kontakty pak ovlivní 3 % zrealizovaných obchodů. Veletrhy či off-line marketing obecně jsou tak dlouhodobě na ústupu. Ve zkratce: pokud nejste „viditelní“ na internetu, přicházíte o většinu trhu.

Reklama
Reklama
Reklama
I tuzemské firmy budou stále více nuceny snažit se získávat nové zakázky na nových trzích a on-line marketing zde bude hrát zásadní roli. (Ilustrační foto: Pavel Marek)

Jak jsou na tom v dnešní době hodně vyzdvihované sociální sítě?

Ve strojírenství hrají sociální sítě při získání nových příležitostí minimální roli. Statisticky jde o méně než 2 % uzavřených obchodů. Asi si dovedete představit, že automatická výrobní linka se přes Facebook prodá velice obtížně. Pokud se firma chce soustředit třeba na Twitter nebo LinkedIn, je nutné zvážit vynaložené úsilí a šance na výsledný efekt.

V čem se tedy například vaše strategie liší od ostatních oborových katalogů?

Naše strategie vychází z jednoduchého pravidla – poskytnout odběratelům co možná nejrychleji nejpřesnější informace. Vycházíme z toho, že pokud se k nám budou odběratelé vracet a používat náš web, tak se bude rozšiřovat i základna výrobců. A tato strategie se nám zatím ukazuje jako správná. Tím, že rozdělujeme strojírenství do více než 30 000 kategorií, je odběratel schopen na několik kliknutí myší vybrat dodavatele specifického produktu či služby. Tím získá seznam několika, maximálně několika desítek firem, které opravdu splňují kritéria, a ne výpis stovek firem, které vyrábějí produkty podobné, ale ne ty požadované. Odběratel ve většině případů ví, co přesně potřebuje, a to se mu snažíme také nabídnout. Tím, že se soustředíme na B2B, představují valnou většinu našich členů výrobní firmy, které v některých případech fungují jako odběratelé, v jiných zase jako dodavatelé.

Myslíte si, že i české firmy se také zaměří na on-line marketing?

Zaměření se postupně mění již nyní, někde rychleji, někde pomaleji. Firmy si spíše plně neuvědomují tu sílu a potenciál, který on-line marketing skrývá. S tím jde samozřejmě ruku v ruce dlouhodobé úsilí, které je s tím spojeno. Výsledkem pak nemusí být zvýšení prodeje o několik procent, ale i několikanásobné.

Obecně však v současné době panuje mezi firmami uspokojení. Všem se daří, zakázek je hodně, firmy jedou naplno. Ale nikdo neví, co způsobí konec intervencí, který je avizován na druhé čtvrtletí příštího roku. Firmy budou najednou o 10, možná o 15 % dražší – to v tuto chvíli nikdo nedokáže přesně říci. Určitě to ovlivní přemýšlení firem. Budou více nuceny snažit se získávat nové zakázky na nových trzích a marketing zde bude hrát zásadní roli. Ale to se nestane přes noc, dobývaní nových trhů a příležitostí je běh na dlouhou trať. Nicméně ukáže se, které firmy dlouhodobě plánují a budou na to připraveny a které na to zareagují pozdě.

Děkujeme za rozhovor.

World of Manufacturers

Zpracováno redakcí

michael@worldofmanufacturers.com

www.worldofmanufacturers.com

Reklama
Vydání #11
Kód článku: 161107
Datum: 16. 11. 2016
Rubrika: Monotematická příloha / Software pro strojaře
Autor:
Firmy
Související články
TDS-Technik pro SolidWorks

Se strojírenskou nadstavbou TDS-Technik se mohou setkat uživatelé 3D systémů SolidWorks, Solid Edge nebo NX a také uživatelé 2D CAD systémů AutoCAD, BricsCAD, ZWCAD a dalších. V tomto článku představíme nadstavbu TDS-Technik v provedení pro SolidWorks.

Laserové skenování - přenesení reality do CAD systému

Málokdo si už dnes vzpomene na rýsovací prkno – CAD systémy jsou nedílnou součástí konstrukční a projekční práce, prodělaly ohromný vývoj a staly se silným nástrojem. Ačkoliv výstupem je dokonalý výkres, využití je stále limitováno kvalitou a přesností vstupních dat. Těžko budete projektovat technologické úseky do nepřesného výkresu, který neobsahuje všechny detaily skutečného stavu. A právě v tomto odvětví v posledních letech nastala doslova revoluce.

Ocenění spotřeby firemní elektřiny

Průmyslové firmy si mohou nově na internetu prostřednictvím ocenění svého spotřebního diagramu elektřiny pomocí matematických modelů a burzovních cen jednoduše zjistit, zda nakupují elektřinu za férové ceny.

Související články
Jak vhodně integrovat 3D tisk do výuky

Od roku 2011, kdy SPŠ na Proseku zakoupila svou první 3D tiskárnu, hledá tato pražská průmyslovka cestu, jak co nejefektivněji využít tuto technologii ve výuce. V roce 2015 spojila síly se společností Y Soft a s její pomocí vyvinula unikátní koncept učebny 3D tisku.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Strojové vidění

Dnešní vysoce konkurenční doba klade na ty, kteří chtějí uspět, značné nároky. Dvěma základními pilíři úspěšné konkurenční strategie jsou snižování nákladů a zvyšování kvality. Jednou z cest, která může výrobním a průmyslovým podnikům pomoci, je nasazení systémů strojového vidění do jejich provozů.

TopSolid verze 7.10

TopSolid je softwarový systém pro konstrukci i realizaci nejen v oblasti strojírenství a obsahuje moderní objemový i plošný modelář s generátorem výkresové dokumentace a vlastním CAM zázemím. Uplatní se jak pro konstrukce mechanismů, tak postupových nástrojů či forem. Technologická část zahrnuje frézování, soustružení, drátové řezání, generování elektrod a řezání laserem.

Může se snoubit víno s rozšířenou realitou?

Rozšířená realita si hledá cestu do technické praxe. Námětem následujícího článku je aplikace, kterou si můžete sami vyzkoušet. Technologii Vuforia, na níž je postavena, však lze využít v řadě dalších oblastí, včetně průmyslových aplikací.

TPV2000 plus - flexibilní systém pro plánování a řízení výroby

Dnes se na každém kroku setkáváme s informačními systémy, jejichž hlavním účelem je uchovat konzistentní data a poskytnout co nejvíce aktuálních a přesných informací tam, kde jsou právě potřeba. Aby toho bylo možné docílit, musejí být tyto systémy také správně používány a především plněny přesnými daty.

Konvergentní modelování a další novinky v NX

Nejnovější verze softwaru NX 11 společnosti Siemens přináší prostřednictvím konvergentního modelování průlomovou technologii při vývoji digitálních produktů. Konvergentní modelování je první technologií svého druhu, která uživatelům pomůže optimalizovat návrh součástí pro 3D tisk, zrychlí celkový proces návrhu a učiní reverzní inženýrství běžnou a efektivní součástí návrhu produktu. Software NX 11 rovněž obsahuje řadu vylepšení v rámci integrovaného řešení CAD/CAM/CAE, jako například další generaci 3D CAE řešení (Simcenter 3D) nebo produktivní řešení CAM s nástroji, které zahrnují i robotické a hybridní obrábění včetně aditivní technologie.

Ideální manipulační systém za pouhých 20 minut

Nový softwarový nástroj Handling Guide Online rekordně urychluje návrh a vytvoření modelu správného manipulačního systému připraveného k přímé instalaci. Software je součástí internetového katalogu a pomůže zkrátit cestu od prvního nápadu až ke konečnému uvedení manipulátoru do provozu.

NCSIMUL - software nejen pro simulaci

NCSIMUL je modulární systém, jehož jádrem je NCSIMUL Machine – základní simulační modul CNC strojů.

Mastercam a Robotmaster pro programování robotů

Vysoká míra konkurenčního prostředí v průmyslu si žádá flexibilní a efektivní řešení v průběhu celého procesu výroby. V rámci softwarové části celého procesu mohou poskytnout vynikající služby CAD/CAM systémy Mastercam a Robotmaster.

Zobrazování a vyhodnocování 3D CAD souborů

Potřebujete pracovat s 3D modely, odměřovat, sdílet data v týmu a přitom je pro vás klasický CAD zbytečně drahý?

Trendy ve výrobě? Optimalizací procesů ke spojenému zákazníkovi

„Jsme tu pro vás, vaše potřeby nás zajímají a rádi jim vyhovíme.“ Firmy, které uplatňují tento přístup, mají v dnešní silně konkurenční době zelenou. K tomu, aby mohly dílčí zákaznické požadavky uspokojit, potřebují platformu v podobě ERP systému, která přesně a bez průtahů plní všechna zákaznická přání. Informační systém QI s integrovaným nástrojem pro pokročilé plánování výroby APS zajistí efektivní a optimalizovanou výrobu, na jejímž konci bude spokojený zákazník.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit