Strojař každým coulem

Průvodcem po výrobních provozech v pražské Hostivaři a hlavním společníkem byl zakladatel a majitel firmy Jiří Ferenc, který kvůli našemu setkání přerušil dovolenou. Druhý den dopoledne v brněnské Slatině se průvodcem po provoze stává její technicko-výrobní ředitel Libor Svoboda a následně se opět přidává majitel firmy. Příležitostí zaujmout své stanovisko bylo za celé dva půldny mnoho. Postřehy by pak vydaly za celé vydání, ne na třístránkovou reportáž.

Od nástrojaře...

Pojďme se vydat společně do historie vzniku značky Fermat.  Jiří Ferenc se vyučil nástrojařem a začal pracovat v Tesle Strašnice. Poté nastoupil základní vojenskou službu, během které došlo ke změně politického režimu u nás. Po návratu z vojny se vrhl na podnikání. Zpočátku se zabýval opravami obráběcích strojů,  výrobou menších součástí a  jejich následným prodejem. V tu dobu byla v tehdejším Československu celá řada státních podniků vybavena obráběcími stroji, kterých se postupně zbavovali buď z důvodu zastaralosti, další nevyužitelnosti či z důvodu ukončení svého působení. Naopak vznikala zde celá řada firem privátních, které se zpočátku vybavovaly použitými stroji. „V polovině 90. let byla konkurence v prodeji obráběcích a tvářecích strojů malá. Vzhledem k tomu se tady naskýtal značný prostor k rozvoji této aktivity," říká pan Ferenc a pokračuje: „Tomuto předmětu podnikání jsem se naplno věnoval dlouhých dvanáct let až do roku 2003. Během té doby jsem založil síť kanceláří pro obchod s použitými stroji - v České republice, na Slovensku, v Polsku, Maďarsku a v Německu, kde pracovalo na 70 lidí. Obchod během tohoto období rok od roku rostl." Následně prodej použitých strojů rozšířil o stroje nové. Kolem roku 2006 si totiž pan Ferenc začal uvědomovat zranitelnost středněvýchodoevropského regionu, a aby se vymanil z této závislosti, začal zisky z obchodů investovat do expanze na americké, asijské a ruské trhy. Expanze probíhala v podobě vývoje nových strojů, které si tamní trhy žádaly, a na druhé straně také s importem asijských strojů. „Od začátku jsem k tomu přistupoval tak, že buď konkrétní produkt musí být celosvětově konkurenční a já musím s ním celý trh obsadit a získat zde odbytiště, nebo to nemá smysl. Cykličnost na jednotlivých světadílech a konec výrobců napojených na něj, je vždy otázkou času a je nevyhnutelný. Hledáme tím určitou rovnováhu, abychom neměli výkyvy v obchodech," říká svatou pravdu, která je nyní jasná mnoha majitelům firem vázaným pouze na tato teritoria.

... po vývojáře a výrobce

Naplno pak začal vlastní vývoj a výroba obráběcích strojů - horizontálních vyvrtávaček - od roku 2006. Vývoj se začal odvíjet ne od stroje jako celku, ale od jeho srdce -  vřeteníku. Jedná se totiž o nejsložitější uzel celého stroje, na který se pak postupně „nabalovalo" vše ostatní. „V té době jsem měl jednu nesmírnou výhodu oproti existujícím firmám. Začínal jsem vývoj na zelené louce, neměl jsem svázané ruce zavedeným konzervatismem, zvyklostmi, vším tím, co firmám mnohdy brání k jejich nutnému existenčnímu přerodu. Začínal jsem s novými lidmi, v nových prostorech se svým systémem práce. Abyste něčeho dosáhl, musíte být hráčem, nesmíte stát při zdi a bát se riskovat."  Stále má před sebou určitý cíl a jeho kroky vedou k dosažení tohoto cíle. Hodně mu pomohl fakt, že v posledních šesti letech strávil dohromady přibližně rok v asijských zemích - v Koreji, v Číně, na Tchaj-wanu, kde mohl po celou dobu mapovat tamní trhy. Viděl velké množství výrobců, zdejší expandující trh a segmenty, na které by se měl zaměřit. Vybudoval zde první tým, který zaměřil pouze na tento region.

Zodpovědnost a rozhodnost

Velkou výhodou je, že na finální rozhodnutí je pan Ferenc vždy sám. Posbírá si informace, analyzuje je a rozhodne.  Nemusí vytvářet zdlouhavé hlášení představenstvu firmy a obhajovat, proč to dělat tak či onak. Nelituje financí do vývoje prototypu a nechá si zhotovit více variant určitého uzlu. Například vytvořili tři typy různě vyžebrovaných stojanů - odlévaný či svařovaný. A poté v celku stroje zjišťují jeho chování a nejlepší variantu použijí v dalších krocích konstrukčního procesu. Ukázku tohoto postupu jsme například viděli na montáži v Brně-Slatině. Pro dánského výrobce lopatek větrných elektráren zde navrhli horizontální obráběcí centrum, které je schopno naklonit vřeteník stroje (osa Z) až o 8°, a tak dosáhnout vysoké produktivity při  obrábění šikmých ploch. V současné době probíhá montáž a na podzim by mělo dojít k technologickým zkouškám. Jedná se o konstrukci stroje, která ve světě nemá obdoby. Již v tuto chvíli další zákazníci ze stejného sektoru o stroj tohoto typu projevují zájem. 

Výrobní program

Když se pan Ferenc rozhodoval, jaké stroje bude vyrábět, na základě detailního celosvětového marketingového průzkumu padla volba právě na vodorovné vyvrtávačky. Nezanedbatelným důvodem byl i fakt, jak ho budou brát zákazníci ve světě a jaké typy strojů mají ve světě výborné renomé. Těmi byly právě vodorovné vyvrtávačky z dílny Škoda Plzeň či TOS Varnsdorf. „Mé rozhodnutí bylo pragmatické a čistě strategické - ty typy strojů české výroby, které mají ve světě nejlepší jméno," uvádí k tomu.

Výroba je rozdělena do dvou hlavních skupin - vodorovné vyvrtávačky stolové a vodorovné vyvrtávačky deskové. Bývá spíše zvykem, že výrobce začíná u těch menších typů a přechází na větší. V případě firmy Fermat to bylo naopak, zpočátku začínali vyvíjet vyvrtávačky deskového typu, poté stolové. V současné době vyrábí vyvrtávačky od průměru vřetena 110 mm do 160 mm. Shodný velikostní sortiment u nás vyrábí i TOS Varnsdorf a Škoda Machine Tool Plzeň, jejíž výroba se zaměřuje spíše na stroje větších dimenzí.

Výroba a montáž nových strojů  probíhá ve čtyřech halách firmy - těžká obrobna v Praze-Hostivaři, kde je hala o velikosti 5 300 metrů čtverečních osazena těžkými mostovými jeřáby, velkými portálovými obráběcími centry, indukčním kalením, žíháním (mezioperační žíhání z důvodu snížení vnitřního pnutí, což dnes již moc není k vidění, pozn. redakce) a broušením. Zde probíhá kompletní výroba skeletu stroje včetně  jeho nátěru. Druhá výrobní hala - nástrojárna HMB Liberec vyrábí menší frézované díly a modelová zařízení. Hlavní výrobní závod je v Brně, kde jsou ve dvou halách (4 800 a 1 800 m²)zastoupeny všechny technologie obrábění. Probíhá zde výroba dílů pro vřeteníky a jejich následná montáž včetně celkové montáže strojů. Čtvrtým závodem je pak soustružna ve slovenských Prakovcích.

Prodej

Za oblast prodeje jsou zodpovědné dvě obchodní skupiny.  První skupinu vede Radek Šopf, který se svým týmem sídlí v Brně. Orientují se na trhy ve Střední Evropě a v Číně a v tuto chvíli mají na starosti dvě kanceláře o cca 25 lidech v Šanghaji a Daliemu. Druhou skupinu, exportní oddělení v Praze, má na starosti Jan Ferenc, bratr majitele. Toto oddělení se orientuje na zbytek světa a má na starosti menší kancelář v indickém Bangalore. Tento odbyt nyní v době krize tvoří na 85 %. Prodej obráběcích strojů závisí na celé řadě aspektů, jako např. na výrobním indexu PMI, na růstu HDP či na vytíženosti výrobních kapacit. (Pozn. redakce: Existuje teorie, že nákup nového stroje zákazníci realizují tehdy, pokud vytíženost jejich výrobních kapacit přesahuje úroveň 80 %. V červenci byla v ČR tato průměrná hodnota rovna 73 %, současný měsíční nárůst činí 1 % - což znamená, že na přelomu prvního a druhého kvartálu roku 2011 by mohlo dojít k opětovnému oživení obchodu s touto komoditou.)

Je nutné exportní teritoria diverzifikovat, ne se upnout na jeden region, příp. jeden typ zákazníků. K tomu pan Ferenc uvádí příklad. „V devadesátých letech, když padl sovětský trh, nastal pro Finy doslova šok. Rázem přišli o svého hlavního odběratele. Nyní, když se s nimi potkám, tak říkají, máme ruské zákazníky, ale prodáváme jim jen to, co chceme, a v takovém objemu, jehož ztráta by pro nás nebyla likvidační. Raději budeme prodávat na jihoamerické trhy o 15 % levněji, ale budovat si zde stabilní odbytiště."

Jaký mají návod na zmírnění důsledků ekonomické krize u „Ferenců"? Hledat nové trhy a nebránit se přizpůsobovat svůj sortiment jejich očekáváním. Zní to paradoxně, ale například Číňané prý chtějí stroje s tím nejlepším designem a naopak Američané požadují stroje bez zbytečných příkras. „U nás není oddělení vývoje tím, kdo diktuje, jak bude vypadat stroj. Tím je zákazník se svými oponentními připomínkami. Setkal jsem se například s tím, že konstruktér za každou cenu prosazoval odlitý stojan, který prodražoval stroj o 10 milionů. Konstruktér musí konstruovat tak, aby to bylo prodejné. Například, kdybych konstruoval auta, tak bych navrhoval dvanáctiválce o 700 koních, které se mi líbí a které by pro mě byly výzvou. Nešel bych jednoduchou cestou nejprodávanějších typů," uvádí s úsměvem pan Ferenc.

Expandovat s rozumem

Každý produkt, který se vyrábí, má ideální formu dle velikosti podniku, ve kterém vzniká. „Pokud vyrábíte běžná auta, musí vás být tisíce, pokud se zaměříte na sportovní auta, stačí vás být stovky," uvádí pan Ferenc příklad a pokračuje: „Obdobný pohled se aplikuje na výrobce strojů a pokud z naší úvahy vyjmeme například DMG nebo Mori Seiki, všichni ostatní se drží na velikosti do 400 zaměstnanců." Této reality se snaží držet i on. Má jednotlivé pobočky teritoriálně diverzifikované s rozumně velkými obraty. Nechce prý budovat jednu velkou fabriku centralizovanou do jednoho místa.

Setkání v obou fabrikách byla zajímavá a dovolím si konstatovat, že by mohla být pro celou řadu „manažerů" v mnoha konkrétních případech inspirativní. Pan Ferenc se ve své podnikatelské taktice držel jednoho postupu. Nejdříve rozjel obchod s použitými stroji a následně ho rozšířil o generální opravy velkých strojů. V průběhu dalších dvou let mapoval konkurenci a spustil vývoj nového stroje, se kterým zamířil nejdříve na tuzemský trh a v průběhu dalších let i na trhy celosvětové.

Je to strategie, kterou zastával a zastává a evidentně se mu to vyplácí. Na závěr pak ještě postřeh: Jiří Ferenc nosí u sebe neustále diktafon a jakákoliv myšlenka ho napadne, podnět, který uslyší, vše si nahraje a následně druhý den ráno zpracuje do písemné formy a příslušně uloží pro další použití...

Roman Dvořák

Praha, Brno

roman.dvorak@mmspektrum.com