Spojujeme, co má vydržet

MM: Můžete nám přiblížit hlavní důvody, které vedly k založení nové obchodní firmy Koneka, a seznámit nás s tím, jaké je její hlavní poslání?

J. Váša: Hlavní motivací pro vyčlenění obchodního oddělení společnosti Prakab do samostatné firmy Koneka bylo umožnit společnosti Prakab, aby se soustředila na to klíčové – na výrobu kabelů a vývoj nových materiálů a inovativních technologií. Prakab se dlouhodobě profiluje na velkých zakázkách pro energetiku a železnice, kde jde o velké výrobní série s délkou kabelů až několik desítek kilometrů. Tuzemský trh však potřebuje flexibilní dodavatele, kteří dokážou pružně reagovat na častější menší zakázky a nabízejí širší portfolio produktů; Prakab se svým výrobním zaměřením nedokázal tak flexibilně reagovat. Posláním firmy Koneka je stát se specialistou na trhu v oblasti kabelů v Česku a na Slovensku, nabízet široké portfolio produktů a poskytovat komplexní služby, od poradenství až po velkoobchodní prodej a dodávky. Firma Koneka je jakýmsi hybridem, zkrátka něco mezi velkoobchodem a výrobní společností.

MM: Koneka je deklarovaně novým specialistou na trhu pro oblast kabelů. Jaké konkrétní odborné kompetence a know-how přináší svým zákazníkům v Česku a na Slovensku?

J. Váša: Naše odborné kompetence a know-how pramení především z úzkého propojení s firmou Prakab, která má více než stoletou tradici. Pokračujeme v odkazu této firmy, využíváme její vlastní vývoj, technologie a produktové manažery. Společnost Prakab je největším výrobcem bezpečnostních, respektive FRNC (ohnivzdorných a oheň retardujících) kabelů na československém trhu. V této oblasti udává trendy, vyvíjí nové typy a materiály a každý rok přináší na trh několik zcela nových výrobků.

Děláme přibližně 60 školení ročně pro projektanty, nabídkové inženýry a elektromontážní firmy, často zde ve školicím kabelovém centru firmy Prakab. Naši kolegové, kteří se mnou z Prakabu přišli, mají 30 a více let praxe v oboru, což nám dává obrovské znalosti trhu, zákazníků i produktů. I když se jmenujeme Koneka, firma Prakab bude i nadále tvořit 80 až 90 % našeho portfolia. Chceme, aby si lidé uvědomili, že jsme stále ti „staří prakabáci“, kteří však nyní mají volnost nabídnout širší sortiment a rychlejší služby. S firmou Prakab stále máme několik společných oddělení, například finanční, IT nebo HR. Dále využíváme znalosti a odbornost firem SKW, ICS a IKK ze skupiny SKB Group.

MM: Zmínil jste skupinu SKB Group, jejíž součástí je i firma Prakab. Jaké synergické efekty a výhody přináší toto členství pro fungování společnosti Koneka a její nabídku?

J. Váša: Členství v SKB Group nám přináší úžasné možnosti, především v rozšíření produktového portfolia. V rámci skupiny máme přístup k výrobním kapacitám a skladům sesterských firem, jimiž jsou ICS (slovenský výrobce speciálních, vysoce flexibilních kabelů), rakouská společnost SKW (Schwechater Kabelwerke) s obrovským skladem kabelů v hodnotě kolem miliardy korun a ukrajinská firma IKK, která se specializuje na silové měděné a hliníkové kabely.

Tyto synergie nám umožňují nabízet produkty, které naši zákazníci běžně kupují, ale které jsme dříve v portfoliu neměli. Navíc jsme vlastně exkluzivním partnerem pro český a slovenský trh v rámci celé skupiny SKB Group, což eliminuje interní konkurenci a zajišťuje jasnou transparentní teritoriální působnost. Díky tomuto zázemí jsme schopni poskytovat komplexní služby a špičková řešení.

MM: Uvádíte, že portfolio kabelů společnosti Koneka je díky mateřské společnosti SKB Group to nejširší na trhu. Které hlavní produktové skupiny vaše nabídka zahrnuje?

J. Váša: Naše portfolio se skládá z několika klíčových produktových skupin. V první řadě to jsou ohnivzdorné a oheň retardující (FRNC) kabely, v jejichž výrobě jsme lídrem na trhu a které firma Prakab vyrábí pod vlastní značkou Prafla. Pak to jsou hliníkové silové napájecí kabely, které se používají například pro připojení rodinných domů a pro energetiku, a dále měděné instalační a silové kabely. Jsme rovněž jedním ze dvou klíčových dodavatelů železničních zabezpečovacích kabelů pro firmu AŽD, která tyto kabely dodává do celé Evropy. Díky již zmíněnému partnerství s firmami ICS a SKW máme v portfoliu také flexibilní průmyslové kabely, které firma Prakab nevyrábí. 

K vlastním produktům z výroby firmy Prakab, které tvoří 80–90 % našeho portfolia, dokážeme doplňovat další produkty z celé skupiny SKB Group a v případě specifických projektů také od externích evropských dodavatelů.

MM: Společnost Koneka není jen velkoobchod, ale také lokální partner. Co role lokálního partnera znamená v praxi a jak se liší od standardního velkoobchodního prodeje?

J. Váša: Lokální partner znamená, že nejsme jen „čistý“ velkoobchod, který něco nakoupí a prodá. Jsme takový hybrid. Naše role lokálního partnera se liší v několika klíčových bodech. Předně zákazníkům nabízíme technickou podporu a školení – ve spojení s firmou Prakab pořádáme školení a semináře, kde projektantům a instalačním firmám radíme a pomáháme s výběrem správných produktů. Zákazníky zveme také přímo do výroby, aby viděli, jak se kabely vyrábějí. To je v Česku unikátní. Nejde nám jen o prodej, ale i o vybudování dlouhodobého vztahu. Snažíme se zákazníky vtáhnout do procesu, pomoci jim s optimalizací projektů a navrhnout nejlepší řešení.

Našimi devízami jsou místní znalost a flexibilita. Máme pět obchodníků přímo v terénu, kteří jsou proaktivní a schopní rychle reagovat na potřeby zákazníků. Máme vlastní logistiku a sami si prioritizujeme jednotlivé zakázky. Naším cílem je garantovat dodávku našich 200 skladových položek do 24 hodin od objednání.

MM: V čem se odlišujete od konkurence a co zákazníkům nabízíte navíc nebo lépe? V čem spočívá vaše konkurenční výhoda?

J. Váša: Naše konkurenční výhoda nespočívá v tom, že bychom byli nejlevnější – často jsme dražší, zejména v případě speciálních produktů. Snažíme se však dotýkat tržní ceny a přitom nabízet vždy něco navíc, abychom na konci byli ti lepší. Naši zákazníci profitují z toho, že získají partnera, který neřeší jen cenu, ale nabízí komplexní řešení, technickou podporu, kvalitu a spolehlivost, které jim v průběhu celého projektu ušetří čas a starosti. Nabízíme jim kompletní servis a flexibilitu, široké portfolio produktů se zaručenou kvalitou, technické know-how a pomoc s optimalizací jejich projektů. Významným nástrojem je náš zákaznický webový portál, online propojený s naším ERP systémem. Zákazník zde vidí vše – svoje objednávky, faktury, stav skladu, dodací dny a kontakt na svého obchodníka, může si stáhnout certifikáty a prohlášení o shodě. To nikdo jiný na trhu nemá a výrazně to zjednodušuje komunikaci.

MM: Mise společnosti Koneka je popsána jako poskytování komplexních služeb od vstupní konzultace až po dodání potřebného řešení. Mohl byste na konkrétním příkladu přiblížit, co takový kompletní servis zahrnuje?

J. Váša: Náš kompletní servis zahrnuje vstupní konzultace, optimalizaci projektu, dodání a následnou technickou podporu včetně měření a detekce závad, a to po celou dobu životnosti kabelu. Příkladem je náš přístup k velkým infrastrukturním projektům. Mohu zmínit například tunel Pohůrka na dálnici u Českých Budějovic, který byl zprovozněn v loňském roce. Začali jsme konzultacemi: Na začátku projektu byly v návrhu určité kabely, ale firma, která prováděla montáž, s námi vyjednávala možnosti správného použití a optimalizace. Naši technici pomohli zajistit, aby vybrané FRNC kabely byly pro daný účel nejvhodnější. Následně byly tyto kabely dodány prostřednictvím velkoobchodu, který poskytoval nejlepší servis. Nejdůležitější přínos se projevil, když po dokončení projektu, ještě před otevřením tunelu, došlo k jeho zatopení. Naši kolegové s přístroji jeli na místo a měřili izolační odpory a stav kabelů, aby se ujistili, že jsou v pořádku a mohou být bezpečně používány. To je služba, kterou obchodník běžně nenabízí; my jsme schopni poslat na místo naše odborníky z oddělení kvality, aby vše změřili a doporučili další postup, i když už je zakázka vyfakturována. Podobně dokážeme pomoci i v případě havárií, kdy naši technici například dokážou pomocí speciálních přístrojů najít místo zkratu v kabelu, aby se co nejrychleji mohla provést oprava.

MM: Deklarujete zaručenou kvalitu produktů. Jak ji zajišťujete?

J. Váša: Firma Prakab má oddělení kvality, provádí výstupní i mezioperační kontroly a dodržuje certifikované výrobní procesy. Toto oddělení využíváme i pro kontrolu zboží nakupovaného od třetích stran. Vždy odebíráme vzorky a ty jsou testovány – měří se izolační stavy, průřezy, odpory podle norem. Jestliže produkty nevyhovují testům, nejsou uvolněny k prodeji. Pečlivě vybíráme své dodavatele a před zahájením spolupráce s novými výrobci u nich provádíme audity, abychom zkontrolovali jejich procesy kvality. Vyhnuli jsme se dodavatelům s nestálou kvalitou, například některým levným výrobcům z Turecka, a soustředíme se na ověřené evropské výrobce. Rakouská firma SKW s námi sdílí seznam preferovaných dodavatelů, s nimiž má 20 let zkušeností bez reklamací, a těmto partnerům dáváme přednost.

MM: Jaké jsou hlavní překážky, které musíte při budování společnosti Koneka a její pozice na trhu překonávat, a jak se s nimi vypořádáváte?

J. Váša: Jednou z hlavních výzev je akceptace nové značky na trhu. Někteří velkoobchodníci a zákazníci zvyklí na stoletý Prakab se ptali, proč vznikla společnost Koneka, a zpočátku ji odmítali. Pracujeme na novém marketingu a nové vizuální identitě, která má jasně vysvětlit naše propojení s firmou Prakab a naše rozšířené možnosti.

Firma Prakab měla dříve pomalou logistiku pro domácí trh, neboť se často upřednostňoval export. To jsme museli zcela změnit. Nyní společnost Koneka ovládá svou logistiku sama a můžeme si prioritizovat zakázky tak, aby zákazníci dostali zboží rychle. Překážkou byla i setrvačnost zákazníků a změna ceníků, na které byli zvyklí po desítky let. Osobně jsem s mnoha zákazníky seděl a vysvětloval jim, proč je tato změna nutná – že potřebujeme změnit myšlení a logistiku a nabídnout širší portfolio, které firma Prakab nemohla sama nikdy zajistit.

Další výzvou bylo samo spuštění firmy, které bylo velmi rychlé – nečekalo se na stoprocentní připravenost. Náš ERP systém a zákaznický portál nebyly při startu plně doladěné, ale rozhodli jsme se do toho jít a dodělávat věci za pochodu. I když to byly krušné začátky a 12hodinové pracovní dny, zvládli jsme to. Jsem nesmírně pyšný a hrdý na celý náš tým, který se mnou z firmy Prakab do společnosti Koneka šel. Bylo to pro něj velké riziko a lidé měli obavy, ale nakonec všichni v naši vizi uvěřili a šli do toho. Máme štěstí na takové lidi, kteří nám pomohli vše zvládnout, bez nich by se to nepodařilo. Naše výsledky za prvních šest měsíců, kdy jsme splnili plány nákladů, obratu i marže, jsou obrovským úspěchem, za který vděčím právě jim.

MM: Jaké jsou hlavní cíle společnosti Koneka pro tento rok a jaká je vaše dlouhodobá vize jejího rozvoje?

J. Váša: Pro tento rok máme tři hlavní krátkodobé cíle. Předně chceme lépe nadefinovat a automatizovat náš sklad, aby byl chytřejší a sám přizpůsoboval skladové zásoby prodejům a dodacím termínům od firmy Prakab a od dalších dodavatelů. Chceme minimalizovat manuální práci a efektivněji využívat data z ERP systému. Druhým úkolem je do konce roku dokončit analýzu průmyslového segmentu trhu a pro tuto oblast stanovit dlouhodobý plán. A konečně máme naplánováno několik klíčových změn a vylepšení našeho ERP systému.

Naším dlouhodobým cílem je stát se do roku 2028 největší firmou na trhu v Česku a na Slovensku v segmentech, ve kterých působíme, a překonat hlavní konkurenty. Chceme být jedničkou v objemu, a to prostřednictvím špičkových technologií, kvality služeb a přístupu k zákazníkům. K dosažení tohoto cíle využijeme zázemí skupiny SKB Group, rozšířené portfolio včetně středního napětí a flexibilních kabelů a samozřejmě i silné postavení firmy Prakab na trhu. V budoucnu bychom si přáli vybudovat za stávajícím skladem v Praze další halu a vytvořit tak velké distribuční kabelové centrum pro celou skupinu, které by třeba mohlo obsluhovat i export.