Témata
Reklama

Strategie prodeje firmy za nejvyšší cenu

Před třemi a půl lety, v době sílící ekonomické krize, jsme přinesli rozhovor o způsobech prodeje firem, kdy zástupce anglické firmy mj. uváděl ojedinělý fakt, že jimi docilované prodejní ceny firem jsou statisticky průměrně 2,5krát vyšší než nejnižší nabídka. Od té doby se evropská ekonomika částečně stabilizovala, přeživší firmy upevnily své postavení na trhu a je otázkou, v jakém objemu se nyní firmy prodávají.

Nejen pro tuto odpověď jsme se vydali k Ing. Jaroslavu Čelechovskému, MBA, který téměř čtrnáct let zastupuje zájmy anglické společnosti BCMS Corporate Ltd. na českém trhu.

MM: Prodej firem je součástí přirozeného vývoje ve společnosti, není zase tak neobvyklým byznysem. Těmito službami se zabývá hodně společností, mj. i banky mívají odbor pověřený touto činností. Bylo by dobré v úvodu našeho rozhovoru tedy zdůraznit, v čem považujete metody vaší partnerské firmy za účinné.

Ing. Čelechovský: Především za tu dobu od našeho posledního setkání prodala firma BCMS Corporate další stovky firem a obdržela mnoho referencí a dobrozdání, že docílené prodejní ceny byly značně vyšší než ceny vypočítané na základě účetních výkazů a vzorců. Rovněž můžeme uvést, že v ČR je již první klient a s dalším jednáme. Společnost je nyní u nás zastupována na základě franšízové smlouvy. Dokladem o rostoucím zájmu o tyto služby je fakt, že nejen v Anglii, ale po celém světě společnost otevřela celkem 17 poboček, např. několik v USA, Jižní Africe, ale také třeba v Turecku, Číně či Polsku. Z toho je patrno, že BCMS Corporate již má schopnost své služby nabízet globálně a zohlednit tak geografická i kulturní specifika klientů.

Snad jeden výrok zákazníka, který svoji firmu úspěšně prodal, tzn. že ji prodal za cenu vyšší, než byl výpočet podle finančních kritérií: „Velice na nás zapůsobilo, když BCMS pokračovala ve vyhledávání dalších potenciálních zájemců i poté, co kupec nabízející očekávanou cenu již byl úspěšně nalezen a kontaktován. Výsledkem těchto kroků pak byl prodej naší firmy za cenu podstatně vyšší, než jaký byl odhad. Předpokládáme, že jiný konzultant by se s již dosaženým výsledkem spokojil, realizoval okamžitý prodej, ale za cenu nižší.“

Reklama
Reklama
„Objem námi odvedené práce je daný nikoliv tím, zda jsou nabízené ceny již přijatelné, ale teprve vyčerpáním všech možností. Tato strategie je naší určitou konkurenční výhodou oproti standardním postupům.“ Ing. Jaroslav Čelechovský, MBA

MM: Vámi uváděné příklady jsou spíše důkazem podstaty nabízených služeb, ale lze vysvětlit, jakými konkrétními způsoby těchto výsledků docilujete?

Ing. Čelechovský: Než poskytnu odpověď, která bude složitější z důvodu základních zásad naší činnosti, zdůrazním, že obecně existuje snaha poměřovat úspěšnost. Je to pravděpodobně cíl všech konzultačních společností a bank, které se tomuto věnují – nalézt ukazatel, který by s dostatečnou přesností umožnil vyhodnotit účinnost a úspěšnost.

Firma BCMS Corporate se touto záležitostí dlouhodobě zabývala a vybrala dva údaje, které by to splňovaly. Prvním je počet obdržených relevantních cenových nabídek a dalším pak indikátor cenového rozptylu těchto nabídek.

Podle informací od klientů, kteří se pokoušeli o prodej ve spolupráci s jinými subjekty, např. konzultačními firmami nebo skrze své banky, je počet nabídek průměrně dvanáct a někdy o něco více. V porovnání s tímto údajem je počet nabídek, které BCMS vygeneruje, v počtu mezi 120 a 250. Je třeba podotknout, že jde o platné cenové nabídky, které vycházejí z důkladné informace o nabízené firmě, tzn. o jejím programu, velikosti apod., nikoliv „co kdyby“. Toto číslo je nepochybně natolik vysoké, že již umožňuje reprezentativní statistické vyhodnocení, obzvlášť s ohledem na fakt, že naše firma prodává již více než jednu firmu týdně.

V této souvislosti BCMS Corporate zdůrazňuje opakovanou zkušenost, že největším nepřítelem pro docílenou cenu je pasivita při prodeji, tzn. nedostatečné oslovení potenciálních kupců.

Druhou stranou této mince tudíž je – a v tomto ohledu i naší silnou konkurenční výhodou – maximální aktivita a nasazení při vyhledávání investorů.

Druhým kritériem je rozdíl mezi cenou nejnižší a nejvyšší, kdy dosažená cena bývá cca 2,5x vyšší než nabízená nejnižší cena, jak bylo konstatováno v úvodu. Myslím, že v případě průměrného počtu vygenerovaných nabídek, např. oněch dvanácti (event. i více), navíc poté, co se tento počet ještě redukuje dalšími jednáními, je následně kritérium srovnání nabízených nejvyšších a nejnižších cen asi irelevantní. Snad tato tvrzení dávají představu o účinnosti našich metod.

MM: Opakovaně hovoříte o tom, jaká je účinnost, ale jak jí docilujete? V čem jsou vaše metody lepší, pokud vůbec?

Ing. Čelechovský: Zde bude asi vhodné nastínit popis celého postupu vč. jednotlivých kroků, kterých je více, nicméně uvedu v této chvíli tyto:

- koncepce: dosažená prodejní cena je daná subjektivním posouzením kupujícího, nikoliv výpočtem na základě finančních a účetních údajů;
- specializace;
- používání databází firem ve světě;
- generování nabídek;
- osobní oslovení potenciálních zájemců profesionály BCMS a další osobní jednání pod jejich dohledem až do okamžiku podpisu smlouvy.

První zásadou je koncepce. Asi „mottem“, které lze uvést, je, že skutečná hodnota firmy je dána tím, jak ji hodnotí zájemce ze svého subjektivního pohledu pro svůj specifický účel. To znamená, že hodnota je dána nikoliv historií firmy, ale budoucím potenciálem pro kupujícího. Konkrétněji, pokud jde o zájemce, který má strategický záměr nabízenou firmu využít buď jako nástroj vstupu na nový trh, nebo jako dlouhodobé rozšíření výrobního či prodejního programu, nebo jako dodatečného výrobce stávajících výrobků. (tohle je i níž v textu…)

Pro důkladné představení nabízené firmy vytvoří BCMNS Corporate přibližně 30- až 40stránkový manuál obsahující informace, které klient sám většinou velmi ocení – jeho kompilace ho totiž mnohdy inspiruje k dalších krokům. Nemusím zdůrazňovat, že po celou dobu realizace klient stále vede svoji firmu bez jakékoliv změny v řízení. Toto tzv. informační memorandum zpracovává opět specialista v oboru. Konečný elaborát je předán potenciálnímu zájemci po podpisu závazku o utajení. Je zřejmé, že takovýto zájemce je ochoten nabídnout částku vyšší, resp. nejvyšší. Proto je toto kritérium logicky jedno ze stěžejních – nalézt optimálního zájemce. A toho se dosáhne pouze tehdy, pokud jste schopen vygenerovat oněch 120 až 250 potenciálních zájemců.

Druhou zásadou je specializace. BCMS se od roku 1987 zabývá pouze prodejem firem a neposkytuje jiné služby, jako např. finanční nebo předinvestiční či marketingové analýzy.

Pořadí světových firem zabývajících se akvizicemi, resp. Mergers and Acquisitions podle údajů agentury Experian, která sleduje akvizice ve světě. To, že BCMS Corporate Ltd. je první v pořadí, je dáno mimo jiné právě úzkou specializací.

Další zásada spočívá v přístupu skrze databáze. Být vlastníkem celosvětových databází a mít tak možnost vygenerovat vysoké množství relevantních kontaktů na potenciální kupce tvoří předpoklad k tomu, že všechny zásady zde zmíněné lze skutečně aplikovat a mít výsledky.

V databázích, se kterými se pracuje, je více než sto padesát milionů živých adres. Snad pokaždé, když se tento údaj uvádí na prezentacích, seminářích nebo při osobních setkáních, přichází dotaz, zda nejde o omyl a zda je to číslo správné. Jen hlavních světových poskytovatelů je patnáct, Kompass je jedním z nich.

Náklady na databáze jsou v desítkách milionů korun, například přístup do jedné z nich představuje roční částku přes 1,2 mil. Kč. Použití databází začíná zacílením na několik tisíc adres a z nich je následně vytvořen seznam přibližně 150–250 adres již určených k oslovení.

Graf ve tvaru trychtýře demonstruje počty kontaktů a etapy v průběhu prodeje firmy.

Dále přichází generování nabídek. Aktivní oslovení firem, které připadají v úvahu coby kupci, za důkladného prostudování nabízené firmy všemi profesionály BCMS Corporate Ltd., kteří se na této konkrétní zakázce podíleli. Zde je důležité zdůraznit, že výběr těchto potenciálních kupců je proveden na základě firemních profilů a posouzení, jak blízko svým programem může firma být, tzn. zda může dojít k integraci – např. horizontální nebo vertikální.

A hlavně, zacílení se provádí na takový typ firem, u kterého se očekává, že bude dlouhodobě využívat nabízenou firmu za účelem pokračování její výroby, nikoliv jejího prodeje poté, co se zvýší její tržní cena.

Musí to být zájemce, jehož strategickým záměrem je nabízenou firmu využít buď jako nástroj vstupu na nový trh, nebo jako žádané dlouhodobé rozšíření výrobního či prodejního programu, nebo jako dodatečného výrobce stávajících výrobků. Pouze takový nabyvatel má důvod nabízet nejvyšší cenu.

Následuje další krok, resp. zásada. Po podpisu smlouvy o utajení je osloveným zaslán profil nabízené firmy a následně probíhají rozhovory po dobu i několika měsíců. Zde je zajímavé zdůraznit, že většina oslovených se rozhodne pro akvizici až poté, co ji k tomuto motivovalo oslovení BCMS Corporate, do té doby o akvizici neuvažovali. Dále je zajímavé, že nejvyšší nabízené ceny přicházejí právě od této skupiny oslovených. Jeden z úspěšných majitelů, kterému BCMS Corporate Ltd. jeho podnik úspěšně prodala, to nazval „BCMS Effect“. Opět i v tomto stadiu se projevuje zásada maximální aktivity při prodeji firem.

MM: Myslím, že samotný výběr kritérií není až tak unikátní. Problém vidím ale v tom, jak se těchto zásad držet během realizace.

Ing. Čelechovský: Asi ano. Tyto velmi účinné metody je možné aplikovat pouze tehdy, jsou-li k tomu i dostupné nástroje. Koncepce, vyškolení profesionálové – na práci s databázemi a rovněž na osobní oslovení a jednání s investory je nutné důkladné zaškolení, Dále je nutné mít k dispozici ony databáze a „last but not least“ i vytrvalost a aktivní přístup. Toto všechno jsou zdroje, které bylo potřeba vytvářet léta za cenu značných finančních nákladů a velkého úsilí.

MM: Jak jsou tyto služby honorovány?

Ing. Čelechovský: Odměna je složena kombinací měsíčních poplatků po dobu šesti měsíců, přičemž pokud není v této době kupec nalezen, pokračují práce již bez dalších plateb a po úspěšném prodeji činí odměna ve výši 4 % z prodejní ceny.

MM: Půl roku poplatky a následně 4 % z prodeje – to zrovna není levná záležitost…

Ing. Čelechovský: Z určitého pohledu máte pravdu, ale pokud vezmeme v úvahu, že pro klienta pracuje několik specialistů po dobu minimálně šesti měsíců, ale spíše déle, následně pak náklady na používání databází o uvedených počtech vstupů a hlavně, pokud si uvědomíme statisticky prokázanou vysokou účinnost a dosažení nevyšších cen, vyhodnocení naší nabídky je v tomto srovnání adekvátní.

MM: Děkuji vám za rozhovor a přeji mnoho úspěšně realizovaných prodejů.

Roman Dvořák

roman.dvorak@mmspektrum.com

Reklama
Vydání #3
Kód článku: 130346
Datum: 12. 03. 2013
Rubrika: Management / Ekonomika
Autor:
Firmy
Související články
Silný výkon českého zpracovatelského sektoru

Od začátku roku na internetových stránkách www.mmspektrum.com ve speciální sekci přinášíme ve spolupráci se společností IHS Markit měsíční reporty indexu nákupních manažerů (PMI), který je nejvíce sledovaným obchodním průzkumem na světě a je pro svou schopnost poskytovat aktuální, přesné a často jedinečné měsíční indikace ekonomických tendencí oblíben mezi zástupci relevantních institucí a firem. Tento text přináší shrnutí prvního pololetí a výhled na další období.

Jaké má české strojírenství potenciál?

Analytická a výzkumná společnost CEEC Research opět po roce realizovala průzkum, který se zabýval mapováním potenciálu českého strojírenství. Vznikla Studie českého strojírenství 2017/H2, která přináší výsledky 101 uskutečněných osobních a telefonických interview realizovaných s klíčovými představiteli vybraných strojírenských společností. Studie byla slavnostně představena opět v prostorách Pražského hradu, tentokrát v Míčovně, za účasti generálních ředitelů českých firem, zástupců profesních svazů a organizací a politické sféry.

Investiční plán pro Evropu představen v Praze

Na pražském Žofíně se uskutečnila mezinárodní konference pod názvem Investiční plán pro Evropu, jež byla realizována Zastoupením Evropské komise ve spolupráci s Hospodářskou komorou ČR a Evropskou investiční bankou (EIB). Cílem setkání bylo přiblížit tzv. Junckerův balíček určený k posílení investic a tvorbě nových pracovních míst v Evropě. Konference se konala při příležitosti slavnostního otevření pražské kanceláře Evropské investiční banky, která chce posilovat svou přítomnost ve všech členských zemích EU.

Související články
Každá čtvrtá faktura v Evropě je zaplacena pozdě

Stálý přísun zakázek je pro firmu známkou úspěchu a dobře odvedené práce. Úspěch se ale stěží dostaví, pokud zákazníci za výrobky neplatí včas, v horším případě vůbec. Obchod je totiž dokončen až se zaplacenou fakturou. Podle průzkumu platební morálky, který uskutečnila mezinárodní inkasní agentura EOS KSI ve 12 zemích Evropy, je pozdě splacena téměř čtvrtina pohledávek. Nejvíce pozdních plateb v roce 2014 zaznamenaly firmy v Bulharsku a Polsku, nejméně v Německu.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Ovlivní státní dluh růst české ekonomiky?

Národní rozpočtová rada jako nezávislý odborný orgán vyhodnocuje, zda stát a další veřejné instituce dodržují pravidla rozpočtové odpovědnosti daná zákonem. Český státní dluh zaznamenal razantní propad a letos dosáhl více než 400 miliard korun. Zda se deficit bude prohlubovat, nebo konsolidovat, a jaké dopady to může mít na českou ekonomiku, jsme diskutovali s předsedkyní Národní rozpočtové rady Evou Zamrazilovou.

Fórum výrobních průmyslníků

Jak zásadně ovlivňuje vaši výrobu totální nedostatek materiálových vstupů a jak tomu čelíte? Jste nuceni kvůli tomu omezovat výrobu? Promítáte skokové navýšení cen surovin do výsledných cen vašich produktů a jak na to reagují odběratelé?

„Škola je nejlepší investicí, kterou jsem v životě udělal,“ říká Jan Rýdl.

V 90. letech jsme zrušili duální systém výuky učňovského školství a zatím ho nezavedli zpět. Po 30letech se tak nejen české strojírenství potýká s nedostatkem kvalitních řemeslníků a odborníků. Jeden z nejstarších českých strojírenských podniků však našel řešení. Rozhovor s Janem Rýdlem mapuje zkušenosti na jeho cestě k vybudování firemní odborné školy a realitu, kterou její provoz představuje.

Fórum výrobních průmyslníků

Jakým způsobem se po 15 měsících od vypuknutí pandemie koronaviru tento stav projevuje ve vaší společnosti – jak z pohledu objemu zakázek, jejich realizace a ekonomiky jako takové (např. vlivem navýšení cen vstupních materiálů, nedostatku některých komponent)? Dokážete predikovat, jak se bude situace ve vaší komoditě vyvíjet ve druhé polovině roku, na čem bude záviset?

Fórum výrobních průmyslníků

Jak se současná doba odráží na chodu vaší společnosti – jak z pohledu objemu zakázek, jejich realizace a kompletace, tak i každodenního přístupu k zamezení šíření koronaviru mezi vašimi zaměstnanci. Dokážete vyčíslit náklady, které jste již do těchto opatření investovali?

MM Podcast: Každé vítězství má svůj příběh

Olga Girstlová byla v 90. letech nepřehlédnutelnou součástí vznikajícího podnikatelského prostředí tehdejšího Československa. Společně se svým otcem a manželem založili v květnu 1990 společnost GiTy. Vsadili na komoditu s obrovským potenciálem technologického růstu. Po 15 letech manželé Girstlovi však dospěli k rozhodnutí společnost prodat a dále se věnovat jiným komoditám, jako například ekologickému stavitelství. 

Fórum výrobních průmyslníků

Jaké zásadní problémy vám současná doba přináší do chodu firmy, jak se je snažíte řešit a s jakým výsledkem?

MM Podcast: Glosa - God Save the Queen

V naivní představě ekonomického perpetuum mobile zaměstnáváme v poměru k reálné ekonomice nejvyšší počet lidí ve státní a veřejné správě v rámci nejrozvinutějších zemí OECD. Rakovinotvorný rozbujelý a nevýkonný úřednický aparát, vědomě bojkotující vznik e-státu, dokonale paralyzuje správu věcí veřejných. A jeho solidarita s aktuálně zdecimovaným privátním sektorem? Home office na 100 % mzdy, její valorizace, statisícové odměny na MF za ušetřené miliardy (…). 

Blýská se na lepší časy?

Přestože koronavirová pandemie svými nepředvídatelnými nástupy otřásla světovou a unijní ekonomikou, David Marek, hlavní ekonom Deloitte ČR, nevnímá ekonomické dopady pandemie až tak negativně. Oceňuje překvapivou odolnost zpracovatelského průmyslu a nastávající rok 2021 vidí jako výzvu k rychlému hospodářskému růstu.

Fórum výrobních průmyslníků

Vrátíme se po odeznění hygienických opatření v souvislosti s covid-19 do „normálního stavu“, jaký byl před krizí, nebo se firemní procesy a postupy trvale změní? Pokud ano, jaké změny očekáváte?

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit