Témata
Reklama

Nastal čas změnit přístup, nastal čas změn, 1. Firemní přístup k zákazníkovi

Žijeme v turbulentní době. To co bude zítra, už pravděpodobně bude vypadat jinak, než to, co bylo včera. Je to dáno různými aspekty, které však znamenají, že výrobní podniky nemohou mít vzorce chování odvozené na základě svých zkušeností z minulosti. Pokud chtějí firmy přežít, musejí se pokusit předvídat přání zákazníků, musejí být proaktivní a zejména musejí mít zaměstnance schopné inovovat a přebírat zodpovědnost za své činy a chování. V tomto seriálu budeme popisovat naše úvahy tímto směrem.

Tento článek je součástí seriálu:
Nastal čas změnit přístup, nastal čas změn
Díly
Prof. Jiří Marek

Je profesorem na Ústavu výrobních strojů, systémů a robotiky FSI VUT v Brně. Zastával manažerské pozice ve výrobních společnostech Toshulin, KŠ Kuřim a TOS Kuřim. V praktické a pedagogické činnosti je zaměřen především na konstrukci obráběcích strojů a obráběcích center pro rotační i nerotační obrobky, teorii konstrukčního procesu a životního cyklu produktu a v neposlední řadě na systémovou metodologii. Jeho dlouholetou snahou je spojovat teorii s praxí do vzájemně se respektujícího celku. Je členem řady odborných organizací, členem redakční rady MM Průmyslového spektra a spoluzakladatelem MM Science Journal. Je autorem celé řady monografií, mj. i legendární knižní edice Konstrukce CNC obráběcích strojů (MM publishing).

Karel Linert

Působí jako krizový manažer v oblasti strojírenství. Působil v celé řadě společností, jako TOS Hostivař, Fermat, TOS Kuřim a další. Specializuje se na výrobu a konstrukci obráběcích strojů.

Nový seriál, který pro naše čtenáře připravují odborníci ze společnosti TOS Kuřim – OS a ČKD Blansko-OS upozorňuje na nutnost realizace změn jak uvnitř podniku, tak i směrem k zákazníkovi, pokud chce daný subjekt být i nadále konkurenceschopným a utkávat se na světovém hřišti s těmi nejlepšími. Právě probíhající proces v této firmě vychází nejen z myšlenek a tezí v následujícím seriálu prezentovaných. MM Průmyslové spektrum je poctěno možností předávat svým čtenářům tyto ideje, jež jsou okamžitě uváděny v reálný život fabriky, která historicky patří mezi klenoty našeho strojírenství.

1. Firemní přístup k zákazníkovi
2. Řízení podnikových procesů
3. Směr vývoje CNC obráběcích strojů
4. Jsou high-tech technologie zárukou úspěchu?
5. Případová studie TOS Kuřim I.
6. Role ekodesignu v konstrukci strojů
7. Případová studie TOS Kuřim II.

Motto:
Je šílenství neustále a opakovaně dělat stejné věci a očekávat odlišné výsledky.
Albert Einstein

Reklama
Reklama

Úvodem

Jak to, že se naší firmě nedaří prodávat? Jak to, že má náš konkurent takové zisky? Není lepší vyrábět jenom velké a těžké obráběcí stroje, protože místo několika malých prodám jeden velký? Není lepší dělat jenom karusely, protože je tam méně konkurentů? Proč pořád vymýšlíte něco nového?

Takové otázky si možná klade mnoho pracovníků ve výrobních firmách. Ale teprve až si je začne klást management, zejména ten vrcholový, tak začíná být vše na dobré cestě. Jenom ale začíná. První odpověď na výše uvedené otázky je obsažena v geniálním citátu A. Einsteina. Druhá odpověď je také prostá. Firma nepřichází s ničím novým, s žádnou inovací, žádnou přidanou hodnotou pro zákazníka, za kterou je ochoten zaplatit. Suma sumárum, tedy zjednodušeně řečeno, chybí akce, chybí vize a strategie jak dál, chybí ochotní lidé, kteří by změnu realizovali.

Chybí člověk, který by nadchnul zaměstnance pro danou věc. Chybí pochopení zaměstnanců, že do práce se nechodí jenom pro výplatu, ale také proto, že chci udělat, a rád udělám, něco navíc. Chybí sounáležitost a táhnutí za jeden pomyslný provaz. Chybí povědomí o tom, že ryba smrdí vždy od hlavy a pokud nevezme vše za své ten nejvyšší, tak se nic nepodaří. Firmy, které si to neuvědomí, tak do budoucna nepřežijí a budou se trápit ve snaze přežít a konkurovat.

Obráběcí centrum řady Master FRU s posuvným portálem a přestavitelným příčníkem

Inovace a zákazník

V dnešním turbulentním světě jsou důležité akce a činy, které přinášejí skutečné znalosti a zkušenosti. Je nutné učit se tak, že uděláme akci, tu vyhodnotíme, získáme znalosti a poté provedeme korekce. A tak neustále dokola. Jenom tímto postupem (tzv. turbulentní inovací) budeme schopni rychle reagovat na měnící se prostředí a stane se z nás učící se a antikřehká organizace. Dlouhodobá stabilita firmy spočívá nejen ve snižování nákladů, ale hlavně v inovacích, které umožňují vytvořit takovou hodnotu pro zákazníka, že to bude chápat jako originální řešení pro něj, které doposud neměl a za které rád zaplatí.

Při inovacích totiž musíme hledat nová řešení pomocí kombinace umění experimentovat, přicházet s kreativitou a odolností vůči strachu z neúspěchu. Je to cesta permanentního riskování a schopnosti být vytrvalý, mít trpělivost při opravování chyb a omylů na cestě k výjimečným řešením. Nevěnovat se inovacím znamená ignorovat hlas zákazníka, ztrácet marže, tržby a nakonec i zákazníky samotné. Nemít čas na inovace je jako kdyby si zaměstnanec řekl, že nemá čas na nic, a znamená to uzavření se do svého klidného, důvěrně známého a zaběhaného vnitřního firemního světa a do světa starých pořádků, které nechce za nic vyměnit.

Přínosy inovací se projevují ve zvýšení image firmy na trhu, a co je hlavní, vedou k rozvoji znalostí ve firmě. Pokud firma vytvoří zákazníkovi hodnotu, pak se dostaví i obchodní úspěch. Dojde též ke zvýšení produktivity a neméně podstatná je též optimalizace nákladů na tvorbu produktu. Při správně řízené inovaci bude rentabilita vložených finančních prostředků do inovací velká. Na druhé straně, inovace vyžaduje větší rychlost od nápadu k realizaci. Inovace jsou pro odvážné, pro ty, kteří rádi překonávají výzvy, pro lidi, kteří mají rádi vzrušení, změnu, riziko a dobrodružství. Ne pro ty, kteří milují teplé kanceláře a pocit bezpečí. Inovace by měli realizovat odvážní lidé. Proinovativní šéf by měl mít okolo sebe schopné pracovníky. Lidi, kteří mají odvahu, vytrvalost, statečnost, energii a silnou motivaci dosahovat vrcholů, protože s neaktivními zaměstnanci, poskoky a plniči příkazů a myšlenek se inovuje těžko.

Kromě nezbytných inovačních atributů ve firmě, které jsme zmínili výše, je nejlepší vtáhnout do inovací přímo zákazníka. Firma má tak elementární jistotu, že produkt jejího snažení bude koupen. Přístup, který je založen na obráceném postupu, tzn. vyvinu a potom prodávám, vyžaduje znalost zákazníkových přání a jejich dobrý odhad. Hlavně je však nutné mít erudované, odvážné a nadšené obchodníky, kteří dobře znají celý trh se všemi souvislosti a nuancemi, které dovedou přetavit do vnitropodnikové objednávky znamenající prodej vytvořeného díla.

Dvoustojanový karusel Master SKDY s hydrostatickým vedením lineárních os.

Přístup firmy a zákazník

Není to jenom produktová inovace, co přináší hodnotu zákazníkovi. Zákazník vnímá hodnotu i jinak než jenom přes výrobek s jeho technickými parametry. Patří sem vše, co výsledek snažení celé firmy při tvorbě produktu doprovází. Z mnohého vyjmenujme alespoň část.

Školení obsluhy nově dodaného stroje je nezbytný základ. Jako benefit může zákazník dostat několik dní navíc anebo vyškolení více lidí nad rámec dohodnutého. Po instalaci stroje v době garance a koneckonců i po ní lze zákazníkovi nabídnout preventivní kontrolu přímo na místě nebo pomocí dálkové diagnostiky. Tímto benefitem se šetří jak zákazníkovy, tak nakonec i výrobcovy časové, lidské a finanční prostředky.

Při dodávce obráběcích strojů se vše točí kolem obrobení zákazníkovy součástky, kvůli které zvažuje koupi stroje. Zde se nabízí mnoho možností, jak vytvořit benefity. Jednou z nich je předvést obrobení součásti na strojích instalovaných ve své předváděcí místnosti. Zde se právě může ukázat výhoda takto vložené práce, protože jde o přesvědčení zákazníka přímo v akci. Dalším benefitem, který je dán zákazníkovi, je dodávka technologie na klíč, kdy spolu se sadou nářadí je dodán technologický postup a program pro obrobení dané součásti včetně upínacích přípravků, které jsou nezbytnou pomůckou. Tento přístup garantuje zákazníkovi, že při dodávce stroje budou eliminovány případné neúspěchy. Jakousi třešničkou na dortu je, pokud firma dodávající takto seřízené obráběcí stroje poskytne zákazníkovi svého aplikačního technika, který bude stínovat obsluhu. Předejde se tak řadě možných nedorozumění a zbytečných stresů, které pro obsluhu nového stroje vznikají.

Tímto ovšem snažení firmy nekončí. Aktivní by měla být firma i po instalaci stroje. Jde především o preventivní prohlídky stroje během garance i po ní, konzultace pomocí dálkové diagnostiky, o získávání poznatků z provozu stroje a jejich zapracovávání do dalších konstrukcí.

Montáž horizontálního obráběcího centra FUT

Závěrem

Jak je patrné, tyto kroky neznamenají pouze dodávku stroje k uživateli. Znamenají zvýšený zájem firmy o zákazníka nejenom v době, kdy se ho snažíme získat, ale i po instalaci. Tím je zaručena oboustranná spokojenost a vložené úsilí se vyplatí v podobě spokojeného a vrátivšího se zákazníka.

TOS Kuřim – OS

Prof. Dr. Ing. Jiří Marek

jiri.marek@ks-kurim.cz

Kdo hoří, ten zapálí

Moderní a proinovativní firma má na zřeteli především zákazníka a jeho skrytá přání, která musí umět odhalit dříve, než je on sám vysloví. To vyžaduje ve firemních procesech řadu inovativních přístupů, které jsou charakterizovány především aktivitou zaměstnanců, zdravým riskováním, chutí přinášet něco navíc a také být proaktivní. Změny lze provádět pouze s lidmi, kteří chápou, že je to především zákazník, který vše platí a že jenom díky němu můžeme ve firmách do budoucna pracovat. Přicházet s neustálými změnami v přístupu k zákazníkovi je způsob, jak se stát v době neustálých proměn na trhu úspěšným.

Znamená to provést řadu změn ve firmě týkajících se nejenom samotného produktu, ale i řízení vlastních procesů jeho vzniku. Inovace, bez kterých se neobejdeme, s sebou přináší řadu výzev, které je nutné zdolávat. K tomu je třeba mít proaktivní zaměstnance, kteří pro danou věc hoří a dokážou zapálit lidi kolem sebe. Pokud sám nehoříš, nezapálíš, říká jedno staré a moudré rčení.

Karel Linert, generální ředitel TOS Kuřim - OS a ČKD Blasnko - OS

Ve firmách, i v té naší, je řada rezerv, které je možné využít právě pro naplňování akcí, jež budeme schopni přeměnit na znalosti. Ty pak správně zúročíme. Naše zkušenosti získané v posledních měsících ukazují na to, že se neobejdeme bez mladých vědců a spolupráce s výzkumnými ústavy a školami. Dynamika mladých vědců a mladých lidí je úžasná a inspirující. Pro mladé neexistuje žádná překážka, mají elán měnit svět a zaběhané pořádky. A právě to je jedním z nezbytných předpokladů k nastartování tolik potřebných změn vedoucích k následné prosperitě.

Reklama
Související články
Pod dvou letech opět na EMO do Hannoveru

Od 16. do 21. září 2019 se uskuteční 22. ročník největšího světového veletrhu zpracování kovů EMO. Megaakce se koná opět v Německu, které je po Číně a USA třetím největším trhem obráběcích strojů na světě. Veletrhu se účastní téměř 2 100 vystavovatelů ze 47 zemí světa. Z České republiky se očekává účast 28 firem na ploše necelých 1 700 m2. Na minulý veletrh v roce 2017 přijelo do Hannoveru z České republiky přes 2 200 odborníků.

Úspěšné dny otevřených dveří

Ve druhý dubnový týden 2019 pozvala společnost Grob-Werke hosty na letošní první firemní výstavu do svého sídla v Mindelheimu. Přibližně 400 pozvaných zákazníků a hostů kvitovalo inovativní produkty, praktické ukázky, odborné přednášky a zajímavé komentované prohlídky firmy.

CIMT Peking, Část 1. Obecný pohled

V předvelikonočním týdnu se v Pekingu uskutečnil veletrh obráběcích strojů CIMT 2019. V asijském regionu se jedná o obdobu veletrhu EMO Hannover. A stejně jako EMO je velkou měrou národní výstava německé výrobní techniky, tak CIMT je převážně čínský. V tomto prvním vstupu se podíváme na letošní ročník trochu s odstupem, aniž bychom se zaměřili na konkrétní exponáty.

Související články
Od oprav ke špičkovým portálovým obráběcím strojům

Strojírna Tyc se v současné době zabývá produkcí a vývojem vlastních portálových multifunkčních center. Jedná se o plně řízená obráběcí centra a brusky na rovinné a tvarové plochy. Jako vedlejší činnost společnost nabízí firma modernizaci a generální opravy různých strojů.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Inteligentní výroba obráběcích strojů

Německo-japonská společnost DMG Mori pokračuje v postupném rozvoji svých výrobních závodů po celém světě. Vlastní výroba strojů je též příležitostí, jak prakticky ověřit vlastní řešení pro zajištění potřebné produktivity a přesnosti pomocí inteligentní výroby.

Nebojte se výzev!

Tuto větu mi na konec rozhovoru řekl Ing. Radomír Zbožínek, člen představenstva Tajmac-ZPS, který se stále podílí na dění v mateřské firmě. Slovo "mateřská" pro pana Zbožínka platí dvojnásob, do firmy totiž nastoupil 1. listopadu 1972, takže zde "kroutí" již svou 46. sezonu. Tak akorát na to, aby jeho slova mohla posloužit i dalším lidem.

Fórum výrobních průmyslníků

Máte ve své výrobě stroje integrovány do sítě, monitorujete jejich provoz? Pokud ano, jaká data z jejich provozu získáváte a jaký mají pro vás význam? V opačném případě, je pro vás otázka monitoringu výrobních zařízení (výrobního procesu) v blízkém horizontu důležitá? Co od něj očekáváte?

Veletržní válka světů

Redakce MM Průmyslového spektra věnovala šanghajskému veletrhu obráběcích strojů CCMT 2018 nemalou pozornost ve zpravodajství, které bylo uveřejňováno na webových stránkách v rubrice Očima redakce. V tomto článku a na přiložených obrázcích jsou zaznamenány veletržní postřehy, čínský kolorit, veletržní statistiky i holá fakta z oblasti čínského průmyslu. Něco málo o čínské výrobní technice a technologiích, které byly prezentovány na CCMT 2018, i pár dalších postřehů, jsme připravili do tohoto vydání.

Perspektivy čínského draka

Již několik let vám pravidelně v tomto čase přinášíme reportáže ze dvou klíčových strojírenských veletrhů celého asijského kontinentu, které jsou určitým barometrem srovnání postupného vývoje čínských výrobců obráběcích strojů a komponent, ale i pohledem na zvolené marketingové strategie nadnárodních společností při jejich penetraci na zdejší čínský trh – největší a nejprogresivněji rostoucí na světě. V lichých letech se v Pekingu v dubnu koná veletrh CIMT (China International Machine Tool Show), v sudých přibližně ve shodné době pak v Šanghaji veletrh CCMT (China CNC Machine Tool Fair). Aktuální postřehy z každého dne veletrhu jsme přinášeli prostřednictvím redakčního portálu mmspekturm.com a sociální sítě facebook, s tradičním komplexnějším pohledem na veletrh a čínský komoditní trh jako takový přicházíme nyní.

Pavel Sobotka: Příležitost je nutné v pravý čas chytit za pačesy

Píšeme první kapitolu knihy příběhů, v níž chceme představit úspěšné české podnikatele, kteří něco dokázali a kteří se za svou práci rozhodně nemusejí stydět. I když v České republice má slovo „podnikatel“ spíše pejorativní význam – a zasloužili se o to tzv. „rychlí podnikatelé“, kteří ostrými lokty dokázali rychle zbohatnout na úkor ostatních –, tento seriál ukazuje druhou stranu mince. Nápad, záměr, tvrdá práce, stanovení filozofie firmy, vztah k lidem. Pro mnohé to nebylo jednoduché a my chceme představit právě ty, kteří svou usilovnou prací dokázali, že Česká republika má stále na to, aby se pohybovala na špičce nejen v technologiích, ale i v managementu. Nechť vám tento seriál slouží jako příklad toho, jak nelehká cesta na samotný vrchol v určitém oboru mnohdy vede.

Spjato s regiónem, otevřeno pro celý svět

Aktuálním tématem současné doby jsou diskuze o lokálních ekonomikách, jejich vlivu na inovační potenciál, vytváření firemní kultury a rozvoj podnikatelského prostředí. Jejím velkým zastáncem a propagátorem je profesor Milan Zelený. Učíme se od Baťů a jejich metody bychom měli s potřebnou modifikací upravovat pro naši dobu. Nedávno jsem měl možnost navštívit německého výrobce obráběcích strojů, společnost Hermle, která mojí optikou pohledu splňuje znaky lokální výroby s globální působností. Na každém kroku to bylo znát.

Co naznačila největší továrna na světě

Záruka dobrých obchodů, výkladní skříň pro mezinárodní trh, ukázka budoucnosti ve strojírenství – tak hodnotí vystavovatelé veletrh EMO Hannover 2017. Pod heslem Connecting systems for intelligent production představilo své novinky více než 2 200 vystavovatelů z 43 zemí. Tematické těžiště spočívalo v digitalizaci a propojení výrobních procesů. V centru pozornosti byly především výrobní postupy, stroje a zařízení pro zpracování a opracování kovů.

Hlavní trendy EMO Hannover 2017 očima výzkumníků

Hannoverský veletrh EMO je právem považován za výkladní skříň toho nejlepšího, co inovační týmy světových leaderů i jejich následovníků navrhli a v prototypech či již sériově nabízejí. Sektor výrobních strojů bývá na špici technického pokroku v oblasti strojírenství a udává směr dalším oborům, které jej následují. U nás má velkou tradici a není proto s podivem, že letos do Hannoveru zavítalo na 2 200 českých návštěvníků.

EMO zrcadlem pokroku a inovací

Při příležitosti prezentace veletrhu EMO 2017 Hannover před evropskou novinářskou obcí se uskutečnilo i pražské zastavení. Zastoupení Deutsche Messe pro ČR zorganizovalo tiskovou konferenci, které se vedle generálního ředitele EMO Hannover Christopha Millera účastnil i tiskový mluvčí hannoverského veletržního komplexu Hartwig von Sass spolu s ředitelem českého svazu SST Ing. Paclíkem a předsedou Společnosti pro obráběcí stroje doktorem Smolíkem.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit