Témata
Zdroj: archiv autora

Na cestě ke zrození stroje, část 3:
Cenová nabídka

Série deseti článků, jejichž autorem je konstruktér Michal Rosecký, popisuje proces výroby obráběcího stroje. Krok po kroku nás provází tímto náročným procesem, na jehož závěru je po stránce vývoje a výroby rentabilní moderní výrobní zařízení s inovativními prvky, o které trh projeví zájem a po uvedení do provozu přinese zákazníkovi deklarovanou profitabilitu, technické parametry a návratnost investic.

Tento článek je součástí seriálu:
Na cestě ke zrození stroje
Díly
Reklama

V minulém vydání jsem se zabýval koncepčním návrhem, po kterém následuje cenová nabídka. Není to pouhá informace o tom, kolik bude nabízené zařízení nebo služba stát, ale je to dokument, kterým se reprezentujete. Abychom mohli vytvořit relevantní podklady pro její vytvoření, musíme mít kompletní koncepční návrh se všemi detaily. Je běžnou skutečností, že se na cenovou nabídku spěchá, neboť se zákazníkovi slíbí její brzké zaslání. Spokojenost zákazníka s promptní reakcí může být později zkalena dodatečnými fakturami a dohadováním, co bylo jak myšleno a co je nad rámec cenové nabídky. Tato situace vždy poškozuje renomé. Ale při velkých projektech se pokaždé počítá s tím, že se může v průběhu realizace stát něco nepředpokládaného, co navýší náklady, a je tedy na zvážení, zda tato výše stojí za nepříjemné dohady o navyšování ceny, nebo zda si udržíme tvář a ukrojíme si ze zisku.

Michal Rosecký
Začínal jsem jako překreslovač výkresů, následně jsem pokračoval jako strojní konstruktér a poté jsem dosáhl úrovně technického ředitele. Dnes podnikám v tomto krásném a kreativním oboru výrobních strojů, kterému se plně věnuji. Podrobnější informace si můžete přečíst na mém webu www.rosmach.cz. S přibývajícími roky mám čím dál bližší vztah k literatuře, a proto si vážím prostoru, který mi byl redakcí poskytnutý ke sdílení mých názorů. Někteří z vás si možná pomyslí, že moje dosavadní 10letá praxe představuje v tomto složitém strojírenském oboru malý krok. Souhlasím. Vím, že v MM Průmyslovém spektru publikují zkušení a vzdělaní lidé s praxí xnásobně delší, kteří se možná u čtení těchto řádků jen usmívají. Zároveň ale vnímám i odpovědnost za dobře odvedenou práci. Protože se však věnuji vývoji nových strojů a vím, že dobrý výsledek vzniká v týmu, rozhodl jsem se otevřít prostor diskuzi a v závěrečné 10. části oslovím odborníky a manažery, aby se k mým předchozím tvrzením vyjádřili a obohatili svými názory tento seriál. Následně bych s nimi jejich náměty rád prodiskutoval na workshopu. Jsem přesvědčen, že recenzovaný materiál je kvalitnější než čistě subjektivní, a věřím, že se tak najdou i nová témata k diskuzi.

V nákupech se v poslední době změnilo mnohé a dodavatelský trh je tak pružný, že dokázal zdražovat téměř ze dne na den, od plechů až po motory. Dodávky negativně ovlivnila i reakce některých velkých firem, které nakupovaly zásoby hlavně hutního materiálu, a tím zúžené zásobování ještě více oslabily. Menší podniky, které neměly bonitní sílu předzásobit se již tak předraženým materiálem, byly nuceny přerušovat výrobu. Bohužel současná situace na Ukrajině dává příležitost tento trend zopakovat. Teď jsme ale v horší situaci, protože v covidu se jednalo o výpadky pracovníků, nyní však vypadávají hlavní zdroje – třeba železná ruda. Na Ukrajině se ročně těží na 55 milionů tun železné rudy, jejíž vývoz je přerušen. K tomu připočtěme emisní povolenky a zavedená cla na vývoz oceli do USA a dumpingové dovozy z Číny, Ruska a Turecka. To vše je bezesporu velký problém pro naše ocelárny. Ale problém je výzva. Jako výrobci si můžeme položit otázku: Musí být vše, co se vyrábí z oceli, ocelové?

Reklama

Situace posílila lidskou empatii i v byznysu. Každý dnes chápe, že nacenit výrobu je věštění. Ve stavebnictví se už realizují smlouvy, ve kterých je neurčitá cena a píše se, že co bude stát materiál, to se sečte s předem danou marží. I ve strojírenství se o takových smlouvách jedná, ale jsou velmi rizikové, a rozhodně nevhodné pro menší firmy.

Společně se strojem prodáváme na danou dobu i jisté služby. Například při instalaci obráběcího stroje je třeba stroj oživit, a to je položka, která je někdy v ceně, někdy zvlášť a často je v tzv. záloze, a podle reálných nákladů se buď vytáhne, nebo ne. Další z klíčových marketingových tahů je servis. Za jak dlouho přijede a kolik hodin je v ceně.  Toto bývá také trochu zavádějící, protože hodiny servisu jsou jako licitační karty. Při čemkoliv, co budete v budoucnu s výrobcem řešit, a budete v právu požadovat kompenzaci, bude navrhovat místo peněz servisní hodiny, a naopak, za to, co rozbijete, vám je bude strhávat. Což je lepší než platit drahé opravy. Zkrátka, počítá se s tím, že reálně využijete jen část servisních hodin, které jsou přislíbené.

Poslední věc, kterou zmíním k tomuto tématu, je alternativnost. Samozřejmě se nehodí vždycky, ale při větších nebo komplikovaných dílech je dobré udělat více cenových nabídek na různé varianty. Pro výrobce je to lepší, neboť pozná reálnou ochotu zákazníka investovat a může si odstupňovat riziko vs. zisk. Sérioví výrobci strojů si tak šetří práci a nabízejí základní provedení stroje a k tomu volitelné příslušenství. V cenové nabídce potom uvádějí cenu za stroj, ale zpravidla se jedná o holý stroj, a často tento naceněný základ není ani schopen provozu. Tzn. bez přikoupení určitého volitelného příslušenství není stroj funkční. Tento trik se dá snadno rozkrýt předvedením stroje, které každý slušný výrobce nabízí.

Tedy v návaznosti na současnost považuji cenovou nabídku za nejkomplikovanější součást procesu zakázky. Rentabilita, která je určující, je dnes neznámou, a to nejen kvůli materiálu, ale i kvůli energiím. Vlastně jediné, co víme, jsou relativní náklady na zaměstnance. Můžeme spoléhat na odhady, ale já předpokládám, že vojenský konflikt se projeví na ekonomice jinak než epidemie, a doufám, že si i v budoucnu bude každý moci nacenit svoji práci, jak bude chtít a komu bude chtít. A jak svoji koncepci za svoji cenu prosadit u zákazníka, tomu se budu věnovat příště.


Příště: Prezentace nabídky

Související články
Od konstrukce strojů po parkovací věže

Mezi starší generací strojařů pravděpodobně není nikoho, kdo by neznal původem škodováka Josefa Bernarda z Jičína. Tento strojírenský nadšenec příští rok oslaví své sedmdesátiny. Před třiceti lety po odchodu z místního Agrostroje položil základy společnosti Vapos, která dává perspektivní práci patnácti desítkám lidí z Jičína a blízkého okolí.

Digitalizujeme svět obrábění

Digitalizace v oblasti obráběcích strojů je poměrně nový fenomén. Svět digitalizace se stává svébytným ekosystémem a Siemens jako jediný má pro jeho vytvoření a fungování potřebnou škálu nástrojů – od simulačních programů pro plánování a virtuální zprovoznění strojů, výrobků i procesů přes řídicí systémy a další prvky průmyslové automatizace po monitoring a sběr dat, cloudová úložiště i manažerské nadřazené systémy. Jaké výhody digitalizace přináší, ukázal Siemens na letošním Mezinárodním strojírenském veletrhu v Brně mimo jiné také na prototypu multifunkčního obráběcího centra MCU450 společnosti Kovosvit MAS.

Jste připraveni na budoucnost? Zjistěte to...

Každý den se probouzíme do situace, kdy nekonečný boj o nové zákazníky o kousek přitvrdí, je stále náročnější a vyhraje ten, kdo se nejlépe a nejrychleji přizpůsobí. Jak řekl rakouský psychiatr Viktor Frankl, základní lidskou vlastností je svoboda rozhodnout se, i když její uplatnění nemusí být lehké. Člověk není svobodný ve vztahu k podmínkám, v nichž žije, ale má svobodu v tom, jaké k nim zaujme stanovisko. Jak se rozhodnete vy?

Související články
Pod dvou letech opět na EMO do Hannoveru

Od 16. do 21. září 2019 se uskuteční 22. ročník největšího světového veletrhu zpracování kovů EMO. Megaakce se koná opět v Německu, které je po Číně a USA třetím největším trhem obráběcích strojů na světě. Veletrhu se účastní téměř 2 100 vystavovatelů ze 47 zemí světa. Z České republiky se očekává účast 28 firem na ploše necelých 1 700 m2. Na minulý veletrh v roce 2017 přijelo do Hannoveru z České republiky přes 2 200 odborníků.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Úspěšné dny otevřených dveří

Ve druhý dubnový týden 2019 pozvala společnost Grob-Werke hosty na letošní první firemní výstavu do svého sídla v Mindelheimu. Přibližně 400 pozvaných zákazníků a hostů kvitovalo inovativní produkty, praktické ukázky, odborné přednášky a zajímavé komentované prohlídky firmy.

CIMT Peking, Část 1. Obecný pohled

V předvelikonočním týdnu se v Pekingu uskutečnil veletrh obráběcích strojů CIMT 2019. V asijském regionu se jedná o obdobu veletrhu EMO Hannover. A stejně jako EMO je velkou měrou národní výstava německé výrobní techniky, tak CIMT je převážně čínský. V tomto prvním vstupu se podíváme na letošní ročník trochu s odstupem, aniž bychom se zaměřili na konkrétní exponáty.

Praktický výzkum nám dělá svět lepším

Prof. Ing. Milan Gregor, PhD. se narodil v Prievidzi a dětství prožil v Necpaloch. Zde u příležitosti oslav 600. výročí první písemné zmínky byl v roce 2015 oceněn Cenou primátorky Prievidzy za mimořádné zásluhy v rozvoji hospodářství, vědy a techniky a šíření dobrého jména Slovenské republiky v zahraničí.

Inteligentní výroba obráběcích strojů

Německo-japonská společnost DMG Mori pokračuje v postupném rozvoji svých výrobních závodů po celém světě. Vlastní výroba strojů je též příležitostí, jak prakticky ověřit vlastní řešení pro zajištění potřebné produktivity a přesnosti pomocí inteligentní výroby.

Nebojte se výzev!

Tuto větu mi na konec rozhovoru řekl Ing. Radomír Zbožínek, člen představenstva Tajmac-ZPS, který se stále podílí na dění v mateřské firmě. Slovo "mateřská" pro pana Zbožínka platí dvojnásob, do firmy totiž nastoupil 1. listopadu 1972, takže zde "kroutí" již svou 46. sezonu. Tak akorát na to, aby jeho slova mohla posloužit i dalším lidem.

Strojírenské fórum 2018: Zaměřeno na nové technologie a materiály

Příběh pátého ročníku Strojírenského fóra se začal psát 10. května 2018 na půdě Fakulty strojního inženýrství VUT v Brně konferencí na téma moderní výrobní technologie a materiály s důrazem na aditivní výrobu z velké části kovových materiálů a na inovativní aplikace kompozitních materiálů. Na sto účastníků z řad výrobní a akademické sféry vyslechlo na 13 přednášek a následně v pozdních odpoledních hodinách se větší část z nich odebrala na exkurzi po šesti VaV pracovišťích zaměřených na nové technologie. Plný den poznání a nových setkání. Pojďme se k němu vrátit fotoreportáží.

Perspektivy čínského draka

Již několik let vám pravidelně v tomto čase přinášíme reportáže ze dvou klíčových strojírenských veletrhů celého asijského kontinentu, které jsou určitým barometrem srovnání postupného vývoje čínských výrobců obráběcích strojů a komponent, ale i pohledem na zvolené marketingové strategie nadnárodních společností při jejich penetraci na zdejší čínský trh – největší a nejprogresivněji rostoucí na světě. V lichých letech se v Pekingu v dubnu koná veletrh CIMT (China International Machine Tool Show), v sudých přibližně ve shodné době pak v Šanghaji veletrh CCMT (China CNC Machine Tool Fair). Aktuální postřehy z každého dne veletrhu jsme přinášeli prostřednictvím redakčního portálu mmspekturm.com a sociální sítě facebook, s tradičním komplexnějším pohledem na veletrh a čínský komoditní trh jako takový přicházíme nyní.

Veletržní válka světů

Redakce MM Průmyslového spektra věnovala šanghajskému veletrhu obráběcích strojů CCMT 2018 nemalou pozornost ve zpravodajství, které bylo uveřejňováno na webových stránkách v rubrice Očima redakce. V tomto článku a na přiložených obrázcích jsou zaznamenány veletržní postřehy, čínský kolorit, veletržní statistiky i holá fakta z oblasti čínského průmyslu. Něco málo o čínské výrobní technice a technologiích, které byly prezentovány na CCMT 2018, i pár dalších postřehů, jsme připravili do tohoto vydání.

Cena MM Award na EMO

Ocenění MM Award od našich německých kolegů z časopisu MM MaschinenMarkt je specialitou veletrhů pořádaných nejen v Evropě, ale po celém světě. Nejinak tomu bylo i na letošním hannoverském EMO, kde proběhlo slavnostní předání exponátům, které odbornou porotu zaujaly. Ceny jsou udělovány ve spolupráci se svazem VDW. Protože se jedná o jediné oficiální ceny udělované na veletrhu EMO a značky MM, VDW a EMO jsou dobře známé v oboru výrobní techniky, věnujeme jim svoji pozornost v retrospektivě veletrhu.

EMO zrcadlem pokroku a inovací

Při příležitosti prezentace veletrhu EMO 2017 Hannover před evropskou novinářskou obcí se uskutečnilo i pražské zastavení. Zastoupení Deutsche Messe pro ČR zorganizovalo tiskovou konferenci, které se vedle generálního ředitele EMO Hannover Christopha Millera účastnil i tiskový mluvčí hannoverského veletržního komplexu Hartwig von Sass spolu s ředitelem českého svazu SST Ing. Paclíkem a předsedou Společnosti pro obráběcí stroje doktorem Smolíkem.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit