Zdroj: archiv autora

Na cestě ke zrození stroje, část 3:
Cenová nabídka

06. 04. 2022

Management a řízení, Výzkum, vývoj a inovace, Konstrukce, Průmysl 4.0 & Vzdělávání, Výroba a technologie

Přidat do záložek

Odstranit záložku

Po registraci (zdarma) a přihlášení bude stránka přidána do záložek

Série deseti článků, jejichž autorem je konstruktér Michal Rosecký, popisuje proces výroby obráběcího stroje. Krok po kroku nás provází tímto náročným procesem, na jehož závěru je po stránce vývoje a výroby rentabilní moderní výrobní zařízení s inovativními prvky, o které trh projeví zájem a po uvedení do provozu přinese zákazníkovi deklarovanou profitabilitu, technické parametry a návratnost investic.

Tento článek je součástí seriálu:

Na cestě ke zrození stroje

Díly

Reklama

V minulém vydání jsem se zabýval koncepčním návrhem, po kterém následuje cenová nabídka. Není to pouhá informace o tom, kolik bude nabízené zařízení nebo služba stát, ale je to dokument, kterým se reprezentujete. Abychom mohli vytvořit relevantní podklady pro její vytvoření, musíme mít kompletní koncepční návrh se všemi detaily. Je běžnou skutečností, že se na cenovou nabídku spěchá, neboť se zákazníkovi slíbí její brzké zaslání. Spokojenost zákazníka s promptní reakcí může být později zkalena dodatečnými fakturami a dohadováním, co bylo jak myšleno a co je nad rámec cenové nabídky. Tato situace vždy poškozuje renomé. Ale při velkých projektech se pokaždé počítá s tím, že se může v průběhu realizace stát něco nepředpokládaného, co navýší náklady, a je tedy na zvážení, zda tato výše stojí za nepříjemné dohady o navyšování ceny, nebo zda si udržíme tvář a ukrojíme si ze zisku.

Michal Rosecký
Začínal jsem jako překreslovač výkresů, následně jsem pokračoval jako strojní konstruktér a poté jsem dosáhl úrovně technického ředitele. Dnes podnikám v tomto krásném a kreativním oboru výrobních strojů, kterému se plně věnuji. Podrobnější informace si můžete přečíst na mém webu www.rosmach.cz. S přibývajícími roky mám čím dál bližší vztah k literatuře, a proto si vážím prostoru, který mi byl redakcí poskytnutý ke sdílení mých názorů. Někteří z vás si možná pomyslí, že moje dosavadní 10letá praxe představuje v tomto složitém strojírenském oboru malý krok. Souhlasím. Vím, že v MM Průmyslovém spektru publikují zkušení a vzdělaní lidé s praxí xnásobně delší, kteří se možná u čtení těchto řádků jen usmívají. Zároveň ale vnímám i odpovědnost za dobře odvedenou práci. Protože se však věnuji vývoji nových strojů a vím, že dobrý výsledek vzniká v týmu, rozhodl jsem se otevřít prostor diskuzi a v závěrečné 10. části oslovím odborníky a manažery, aby se k mým předchozím tvrzením vyjádřili a obohatili svými názory tento seriál. Následně bych s nimi jejich náměty rád prodiskutoval na workshopu. Jsem přesvědčen, že recenzovaný materiál je kvalitnější než čistě subjektivní, a věřím, že se tak najdou i nová témata k diskuzi.

V nákupech se v poslední době změnilo mnohé a dodavatelský trh je tak pružný, že dokázal zdražovat téměř ze dne na den, od plechů až po motory. Dodávky negativně ovlivnila i reakce některých velkých firem, které nakupovaly zásoby hlavně hutního materiálu, a tím zúžené zásobování ještě více oslabily. Menší podniky, které neměly bonitní sílu předzásobit se již tak předraženým materiálem, byly nuceny přerušovat výrobu. Bohužel současná situace na Ukrajině dává příležitost tento trend zopakovat. Teď jsme ale v horší situaci, protože v covidu se jednalo o výpadky pracovníků, nyní však vypadávají hlavní zdroje – třeba železná ruda. Na Ukrajině se ročně těží na 55 milionů tun železné rudy, jejíž vývoz je přerušen. K tomu připočtěme emisní povolenky a zavedená cla na vývoz oceli do USA a dumpingové dovozy z Číny, Ruska a Turecka. To vše je bezesporu velký problém pro naše ocelárny. Ale problém je výzva. Jako výrobci si můžeme položit otázku: Musí být vše, co se vyrábí z oceli, ocelové?

Reklama

Situace posílila lidskou empatii i v byznysu. Každý dnes chápe, že nacenit výrobu je věštění. Ve stavebnictví se už realizují smlouvy, ve kterých je neurčitá cena a píše se, že co bude stát materiál, to se sečte s předem danou marží. I ve strojírenství se o takových smlouvách jedná, ale jsou velmi rizikové, a rozhodně nevhodné pro menší firmy.

Společně se strojem prodáváme na danou dobu i jisté služby. Například při instalaci obráběcího stroje je třeba stroj oživit, a to je položka, která je někdy v ceně, někdy zvlášť a často je v tzv. záloze, a podle reálných nákladů se buď vytáhne, nebo ne. Další z klíčových marketingových tahů je servis. Za jak dlouho přijede a kolik hodin je v ceně. Toto bývá také trochu zavádějící, protože hodiny servisu jsou jako licitační karty. Při čemkoliv, co budete v budoucnu s výrobcem řešit, a budete v právu požadovat kompenzaci, bude navrhovat místo peněz servisní hodiny, a naopak, za to, co rozbijete, vám je bude strhávat. Což je lepší než platit drahé opravy. Zkrátka, počítá se s tím, že reálně využijete jen část servisních hodin, které jsou přislíbené.

Seriál

Podnikatelské příběhy

Poslední věc, kterou zmíním k tomuto tématu, je alternativnost. Samozřejmě se nehodí vždycky, ale při větších nebo komplikovaných dílech je dobré udělat více cenových nabídek na různé varianty. Pro výrobce je to lepší, neboť pozná reálnou ochotu zákazníka investovat a může si odstupňovat riziko vs. zisk. Sérioví výrobci strojů si tak šetří práci a nabízejí základní provedení stroje a k tomu volitelné příslušenství. V cenové nabídce potom uvádějí cenu za stroj, ale zpravidla se jedná o holý stroj, a často tento naceněný základ není ani schopen provozu. Tzn. bez přikoupení určitého volitelného příslušenství není stroj funkční. Tento trik se dá snadno rozkrýt předvedením stroje, které každý slušný výrobce nabízí.

Tedy v návaznosti na současnost považuji cenovou nabídku za nejkomplikovanější součást procesu zakázky. Rentabilita, která je určující, je dnes neznámou, a to nejen kvůli materiálu, ale i kvůli energiím. Vlastně jediné, co víme, jsou relativní náklady na zaměstnance. Můžeme spoléhat na odhady, ale já předpokládám, že vojenský konflikt se projeví na ekonomice jinak než epidemie, a doufám, že si i v budoucnu bude každý moci nacenit svoji práci, jak bude chtít a komu bude chtít. A jak svoji koncepci za svoji cenu prosadit u zákazníka, tomu se budu věnovat příště.

Příště: Prezentace nabídky

Management a řízení Výzkum/ vývoj CAD/CAM/CAE/CIM Průmysl 4.0 Obráběcí stroje a technologie Inovace

Vydání #4