Témata

Na cestě ke zrození stroje, část 4.
Prezentace nabídky

Série 10 článků, jejichž autorem je konstruktér Michal Rosecký, popisuje proces výroby obráběcího stroje. Krok po kroku nás provází tímto náročným procesem, na jehož závěru je po stránce vývoje a výroby rentabilní moderní výrobní zařízení s inovativními prvky, o které trh projeví zájem a po uvedení do provozu přinese zákazníkovi deklarovanou profitabilitu, technické parametry a návratnost investic.

Tento článek je součástí seriálu:
Na cestě ke zrození stroje
Díly
Reklama

Všichni ji známe ze školních let, ale málokdo ji měl rád. Čas při ní utíká 10krát pomaleji, kolem je horko a celé je to takové trapné. Víte, o čem mluvím? O prezentaci. Je to snad nejrozšířenější téma tohoto seriálu. Stěží najdete někoho, kdo někdy neprezentoval, nebo se alespoň nebyl na nějakou prezentaci podívat.

Michal Rosecký
Začínal jsem jako překreslovač výkresů, následně jsem pokračoval jako strojní konstruktér a poté jsem dosáhl úrovně technického ředitele. Dnes podnikám v tomto krásném a kreativním oboru výrobních strojů, kterému se plně věnuji. Podrobnější informace si můžete přečíst na mém webu. S přibývajícími roky mám čím dál bližší vztah k literatuře, a proto si vážím prostoru, který mi byl redakcí poskytnut ke sdílení mých názorů. Někteří z vás si možná pomyslí, že moje dosavadní 10letá praxe představuje v tomto složitém strojírenském oboru malý krok. Souhlasím. Vím, že v MM Průmyslovém spektru publikují zkušení a vzdělaní lidé s praxí xnásobně delší, kteří se možná u čtení těchto řádků jen usmívají. Zároveň ale vnímám i odpovědnost za dobře odvedenou práci. Protože se však věnuji vývoji nových strojů a vím, že dobrý výsledek vzniká v týmu, rozhodl jsem se otevřít prostor diskuzi a v závěrečné 10. části oslovím odborníky a manažery, aby se k mým předchozím tvrzením vyjádřili a obohatili svými názory tento seriál. Následně bych s nimi jejich náměty rád prodiskutoval na workshopu. Jsem přesvědčen, že recenzovaný materiál je kvalitnější než čistě subjektivní, a věřím, že se tak najdou i nová témata k diskuzi.

V našem industriálním příběhu jde o prezentaci prototypového obráběcího stroje, ve které předvedeme náš stroj tak, aby zákazník věděl, co mu nabízíme. Protože od počátku kráčíme v duchu velkého projektu, je pravidlem, že prezentujících je několik a navzájem na sebe navazují. Není to gesto velkého dodavatele, ale v průběhu či na konci vyvstane ze strany zákazníka několik ostrých otázek z různých oblastí, a pokud je mezi prezentujícími zástupce na otázky technické, obchodně právní, bezpečnosti, stěhování a servisu, je největší šance, že v interpelacích uspějeme.

Reklama

Na začátku je zvykem představit všechny prezentující a zmínit oblast, kterou se zabývají, není-li to z jejich funkce jednoznačné. Obvykle se začíná rekapitulací zadání, které implikuje parametry vztažené již k našemu návrhu. Následně se představí finální podoba celého zařízení, které musí jasně demonstrovat řešení, jež zákazník poptával, a samozřejmě by prezentace měla být i esteticky příjemná. Přednesou se hlavní parametry, opět se porovnají se zadáním a zdůrazní se plnění všech požadavků. Poté je prostor k prezentaci přídavných funkcí a zařízení, které nejsou nezbytné pro splnění hlavní funkce stroje, ale výrobce je zpravidla doporučuje na základě svých zkušeností. Tento prostor umožňuje navýšit celkový objem zakázky nad rámec cenové nabídky a daří se to. Příslušenství, na rozdíl od prototypového řešení, mívají výrobci marketingově velmi dobře zpracované a umí je prodat. Tedy počítá se s tím, že po úspěšné prezentaci u zákazníka se cenová nabídka může ještě navyšovat. Strategie je relativně „jednoduchá“ – přesvědčit zákazníka, že další příslušenství vlastně potřebuje. Závěrem technické části prezentace je představení plánu na stěhování a montáž, požadavků na základ pod stroj a věcí spjatých s logistikou. Velmi důležitou informací je časový plán. Prezentace musí zákazníka přesvědčit, že se této investice nemusí bát z jakéhokoliv úhlu pohledu. Dále obchodník sdělí cenu, významné podmínky kupní smlouvy a platební morálku.

Časté chyby během prezentace:

– něco nefunguje, protože jsme to před prezentací nevyzkoušeli;

–  délka prezentace neodpovídá smluvené délce projevu (cca 2 minuty na stránku);

–  špatně čitelný text (malá velikost, okrasný font nebo malý barevný kontrast);

–  obsah textu je příliš rozsáhlý, posluchač má problém vyfiltrovat to podstatné;

–  v prezentaci se vyskytuje větší počet animačních přechodů;

–  jak plyne čas a nabíráme zpoždění, mluvíme čím dál rychleji;

–  s ukazovátkem mířícím na plátno mluvíme k posluchačům zády;

–  čteme pouze promítaný text;

–  na konci se při druhém dotazu omluvíme, že už není čas na další;

–  prezentace je plná malých obrázků, tabulek a grafů.

Závěrem uvedu několik záležitostí, které by se v prezentaci technického výrobku měly objevit a na které se někdy zapomene nebo se z nějakého důvodu neudávají, ale zákazníka přitom zajímají. První se týká reálného původu a reálného výrobce. Dnes existují firmy, které si říkají výrobci obráběcích strojů, ale fungují jako obchodní společnosti, které přeprodávají východní produkci. Barevné krytování, logo a štítek v češtině není zárukou české výroby. Dalším tématem je Achillova pata. Každý stroj má své slabé místo nebo nevýhodu oproti konkurenci, která se ale odráží zase v kladném světle jinde. Není na škodu si o tom promluvit, a případně vysvětlit, jaké řešení tohoto problému je standardně nabízeno. Poslední je pak servisní zásah. V případě poruchy nebo nehody nezáleží jen na době dojezdu servisní čety, ale třeba na skladových zásobách náhradních dílů. Dodací lhůta klíčové součásti může být velmi dlouhá právě proto, že její skutečný výrobce je někdo jiný, než si myslíte.

Touto kapitolou opouštíme zákazníkovo prostředí. Prezentace zákazníka přesvědčila a zařízení objednal. Od příštího dílu se již budeme zabývat otázkami z prostředí výrobního závodu. Děkuji všem, co čtou až do konce, a za případné reakce a podněty.


Příště: Příprava zakázky

Související články
České obráběcí stroje stále splňují nejpřísnější parametry pro uplatnění

V červnu tohoto roku byl zvolen prezidentem Svazu strojírenské technologie Jan Rýdl ml. Mezi jeho priority patří návrat duálního vzdělávání do českého školství. Více chce také podpořit spolupráci firem s vysokými školami, prosazovat zájmy českých strojařů v zahraničí a ve státní správě. Rychlé tržní změny vnímá jako největší výzvu pro management všech firem.

TOSmeet & TOSday 2018

Zákaznický den ve firmě TOS Varnsdorf tradičně patří k vyvrcholení půlročního maratonu open houses, které pořádají téměř všechny výrobní a obchodní společnosti v komoditě obráběcích strojů pro své zákazníky a obchodní partnery. Zejména u výrobních firem je neopakovatelnou příležitostí zavítat do jejich provozů, zhlédnout zdejší technologické možnosti, být přímo od zdroje informovaný o žhavých novinkách a technologických řešeních, a v neposlední řadě pak potkat a pohovořit se známými lidmi.

Stroje rostou se zákazníkem, říká pamětník českého obrábění Miroslav Otépka

Česká republika si v letošním roce připomíná 100 let od svého vzniku. Mezinárodnímu strojírenskému veletrhu v Brně je 60 let. Redakce MM Průmyslového spektra se rozhodla také zavzpomínat a k rozhovoru pozvala Miroslava Otépku, který stál u zrodu konstrukce a výroby českých obráběcích strojů. Miroslav Otépka se z profese dělníka vypracoval na respektovaného majitele jedné z největších českých strojírenských firem. Aktivita, optimismus a dobrá nálada ho neopouštějí ani ve věku, kdy se jiní věnují odpočinku. Možná je to jeho filozofií a jak sám říká: „Práce mi nikdy nic nevzala, vše, co jsem dělal, dělal jsem rád.“

Související články
Veletržní válka světů

Redakce MM Průmyslového spektra věnovala šanghajskému veletrhu obráběcích strojů CCMT 2018 nemalou pozornost ve zpravodajství, které bylo uveřejňováno na webových stránkách v rubrice Očima redakce. V tomto článku a na přiložených obrázcích jsou zaznamenány veletržní postřehy, čínský kolorit, veletržní statistiky i holá fakta z oblasti čínského průmyslu. Něco málo o čínské výrobní technice a technologiích, které byly prezentovány na CCMT 2018, i pár dalších postřehů, jsme připravili do tohoto vydání.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Jak se stát leaderem ve výrobě důlního zařízení

Moravská společnost Ferrit, s. r. o., se za 25 let působení v těžařském průmyslu stala světovou firmou v projektování a výrobě důlní závěsné dopravy. Zároveň je průkopníkem v oblasti vývoje a výroby důlních akumulátorových lokomotiv a jako jediná na světě vyrábí speciální lokomotivu, tzv. lokobagr, pro údržbu a čištění kolejové tratě a prostoru kolem kolejiště v hlubinných šachtách. Jejich stroje pracují v uhelných a rudných dolech napříč všemi kontinenty.

EMO zrcadlem pokroku a inovací

Při příležitosti prezentace veletrhu EMO 2017 Hannover před evropskou novinářskou obcí se uskutečnilo i pražské zastavení. Zastoupení Deutsche Messe pro ČR zorganizovalo tiskovou konferenci, které se vedle generálního ředitele EMO Hannover Christopha Millera účastnil i tiskový mluvčí hannoverského veletržního komplexu Hartwig von Sass spolu s ředitelem českého svazu SST Ing. Paclíkem a předsedou Společnosti pro obráběcí stroje doktorem Smolíkem.

Těžká váha z Plzně v první třetině zápasu

Historie strojírenské výroby na Plzeňsku se datuje do poloviny 18. století, kdy byly položeny základy společnosti Škoda. Výroba prvních unikátních obráběcích strojů pro vlastní potřebu byla zahájena v roce 1911. Po první světové válce se pak začaly obráběcí stroje vyrábět pro tuzemské zákazníky i do zahraničí. V novodobé historii prošla firma celou řadou změn ve vlastnické struktuře, které bezesporu ovlivnily její současnou podobu. Škoda Machine Tool patří k lídrům trhu v oblasti výroby horizontek a horizontálních vyvrtávaček, aktuálně prochází významnými změnami k udržení si této pozice.

Soumrak strojírenských bohů

Až do nedávné doby, dalo by se říci před covidem, bylo jednání některých tradičních firem vyrábějících obráběcí stroje bez pokory, a někdy hraničilo až s arogancí. Jednání bez úcty nejen vůči zákazníkům (což zní přímo drze), ale také vůči partnerům dodávajícím subdodávky, vysokým školám a také spolupracujícím partnerům. Mají za sebou přeci tradici desítek let, kdo jim bude co radit, jak mají jednat a dělat. Nikdo přeci. A nyní? Padla kosa na kámen a otupila se, možná se i pokřivilo ostří.

Od konstrukce strojů po parkovací věže

Mezi starší generací strojařů pravděpodobně není nikoho, kdo by neznal původem škodováka Josefa Bernarda z Jičína. Tento strojírenský nadšenec příští rok oslaví své sedmdesátiny. Před třiceti lety po odchodu z místního Agrostroje položil základy společnosti Vapos, která dává perspektivní práci patnácti desítkám lidí z Jičína a blízkého okolí.

Jste připraveni na budoucnost? Zjistěte to...

Každý den se probouzíme do situace, kdy nekonečný boj o nové zákazníky o kousek přitvrdí, je stále náročnější a vyhraje ten, kdo se nejlépe a nejrychleji přizpůsobí. Jak řekl rakouský psychiatr Viktor Frankl, základní lidskou vlastností je svoboda rozhodnout se, i když její uplatnění nemusí být lehké. Člověk není svobodný ve vztahu k podmínkám, v nichž žije, ale má svobodu v tom, jaké k nim zaujme stanovisko. Jak se rozhodnete vy?

Jak vést firmu k prosperitě ve složité době,
Část 3. Od inovací k produktu

Pro letošní rok jsme společně s Českou asociací interim managementu připravili sérii 10 podcastů, do kterých si renomovaný krizový manažer Petr Karásek zve své hosty. V minulém dílu k diskuzi s ním usedl Jiří Vaněk, bývalý kolega z Karosy Vysoké Mýto a v současné době zastávající post technického ředitele společnosti Ammann Czech Republic, a Petr Novague, průmyslový designer světového renomé.

Od vydavatelství po startupy

Jiří Hlavenka není pro mnoho lidí neznámou osobností. Jde o člověka, který stál u zrodu vydavatelství i nakladatelství Computer Press a později i u prvního interaktivního webu o počítačích a počítačových technologiích, kde se neznalci mnohdy dozvěděli i odpověď na svou otázku. Jiří Hlavenka se ale v současné době věnuje investování do projektů, které mají smysl, a tak jeho jméno figuruje především u webu Kiwi.com, který vám najde - třeba i na poslední chvíli - nejlepší a nejlevnější letecké spojení kamkoli. Někdy může let po více "mezidestinacích" sice trvat déle, ale vždy se můžete spolehnout na to, že doletíte tam, kam jste si vysnili nebo kam potřebujete dolétnout.

Připravme se na budoucnost, Část 6. Jan Mašek, RedButton

Inovační guru, profesor Ján Košturiak, připravil pro letošní rok cyklus seminářů s experty, kteří vytvářejí budoucnost pro ty, již chtějí být v budoucnu úspěšní. Tento nový koncept vzdělávací a informační platformy chce lidem ukázat změny, které přijdou v oblasti technologií, společnosti, práce, vzdělávání a podnikání.

Pod dvou letech opět na EMO do Hannoveru

Od 16. do 21. září 2019 se uskuteční 22. ročník největšího světového veletrhu zpracování kovů EMO. Megaakce se koná opět v Německu, které je po Číně a USA třetím největším trhem obráběcích strojů na světě. Veletrhu se účastní téměř 2 100 vystavovatelů ze 47 zemí světa. Z České republiky se očekává účast 28 firem na ploše necelých 1 700 m2. Na minulý veletrh v roce 2017 přijelo do Hannoveru z České republiky přes 2 200 odborníků.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit