Témata
Reklama

Specifika řízení exportních zakázek strojírenského podniku

Česká ekonomika získává v posledních letech novou charakteristiku - Česká republika je exportně orientovanou a exportně výkonnou zemí, jejíž růst je "tažen" - i když v kombinaci s jinými faktory - především exportem. Se svým podílem vývozu okolo 60 procent na hrubém domácím produktu je Česká republika srovnatelně otevřená jako středně velké země EU. Vzestupný dlouhodobý trend vykazuje rovněž hodnota českého vývozu v přepočtu na jednoho obyvatele. Dosáhla-li hodnota tohoto ukazatele v roce 1995 pouhých 1379 USD, pak díky vysoké dynamice růstu i v rámci Evropské unie se v roce 2003 jednalo téměř o 4800 USD.

Tabulky vztahující se k tomuto článku, naleznete v tištěné podobě časopisu.
Pro zahraniční obchod České republiky je typická relativně vysoká koncentrace komoditní struktury do malého počtu skupin vyváženého zboží. Podle mezinárodně užívané Standard International Trade Classification (SITC) jde především o skupinu strojů a přepravních zařízení (SITC 7). Podíl této skupiny zboží na celkovém vývozu v roce 2004 činil 50,6 %. Je patrné, že pro většinu tuzemských strojírenských podniků představuje uplatnění na zahraničních trzích nezbytnost. Je to dáno charakterem české ekonomiky, která představuje malý a poměrně saturovaný vnitřní trh, nedostatečné vybavení přírodními zdroji a relativně vysoký stupeň specializace průmyslu.
Vývoz strojírenské produkce je ve srovnání s vývozem zboží krátkodobé spotřeby spojen s celou řadou specifik, mezi něž například patří:
  • "Šití" kontraktů na míru. Z požadavků zákazníků často vyplývá nutnost navrhnout individuální technické řešení dodávky, zejména jde-li o vývoz investičního celku.
  • Dlouhodobý charakter kontraktů. Výroba a vývoz bývají spojeny s relativně dlouhým časovým úsekem zahrnujícím období od akvizice zakázky až po vlastní realizační fázi. To přirozeně zvyšuje rizikovost takových obchodních transakcí.
  • Hodnotová dimenze kontraktů. Technická a ekonomická komplexnost strojírenské produkce klade vyšší nároky na objem vázaného kapitálu, což je z pohledu dodavatelské organizace další faktor zvyšující rizikovost kontraktů.
  • Rostoucí význam služeb. Pro obchodování v oblasti strojírenství je charakteristický vysoký podíl služeb na hodnotě zakázky. Kupující požadují poradenství pro oblast řízení projektů (technická i komerční stránka), vzdělávání svých zaměstnanců,
  • podporu odbytu atd. Samotná výroba, dodání a montáž jsou dnes pouze částí úloh, které musí vývozce splnit. Druhá část - tj. služby - přitom umožňuje účinné vymezení se ve vztahu ke konkurenci.
  • Financování kontraktů. Rozvoj mezinárodního obchodu s sebou přinesl mj. požadavek potenciálních zákazníků na poskytnutí či zprostředkování finančních zdrojů nezbytných pro realizaci investičního programu. Nabídka řešení týkající se financování dodávky ze strany vývozců je tak dnes vedle ceny a technické koncepce dodávaného zařízení rozhodujícím faktorem ovlivňujícím rozhodnutí poptávajícího při výběru dodavatele.
  • Exportní orientace tedy klade značné nároky na know-how vývozců v mnoha oblastech, mj. i v oblasti exportního financování. Pozornost si zaslouží následující tři okruhy problémů:
    Reklama
    Reklama
    Reklama

    Nástroje řízení rizik spojené se zahraničně-obchodní transakcí

    Jedním ze základních charakteristických znaků obchodování se zahraničím je zvýšená míra rizika. Jedná se např. o nebezpečí, že exportér nebude schopen realizovat dodávku, že se dovozce dostane do platební neschopnosti nebo nastanou takové politické události, které ohrozí nároky oprávněných subjektů. Rovněž možnost vzniku kurzové ztráty je třeba brát v úvahu.
    Exportéři proto musí v první řadě disponovat informacemi, které jim umožní jednotlivá rizika spojená s vývozním kontraktem správně posoudit. K tomu slouží celá řada informačních zdrojů. Jmenujme např. bankovní informace a kancelářské informace pro analýzu rizika bonity zahraničního kupujícího či institucionální rating pro hodnocení rizika země. Výsledkem analýzy rizik (ta má podobu scoringového modelu, v jehož rámci se jednotlivým rizikům na základě získaných informacím přisuzuje určitá váha) musí být nalezení odpovědi na otázku, zda obchodní kontrakt uzavřít či nikoliv. V případě kladného rozhodnutí je nutné zvolit takové nástroje, pomocí nichž budou příslušná rizika eliminována, případně alespoň omezena. Tato problematika úzce souvisí s formulací platebních podmínek a sjednáním odpovídajících nástrojů zajištění.

    Platební podmínky a platebně-zajišťovací instrumenty

    Na jaké platební podmínce, resp. na jakém platebním nástroji se účastníci obchodního kontraktu dohodnou, záleží tedy primárně na výsledcích analýzy rizik. Platební podmínky individuálních obchodních případů mohou mít např. podobu zálohy ze strany importéra, úhrady prostřednictvím dokumentárního akreditivu či dokumentárního inkasa, případně mohou předpokládat poskytnutí dodavatelského úvěru ve prospěch zahraničního kupujícího. Platební podmínky předpokládají definování platebního instrumentu, a to buď na bázi hladké - nedokumentární - platby (neslouží jako nástroj zajištění), nebo na bázi dokumentární platby (ta je zároveň i nástrojem zajištění). K nejčastěji se vyskytujícím platebně-zajišťujícím instrumentům patří:
  • dokumentární inkaso,
  • dokumentární akreditiv,
  • bankovní záruka,
  • bankovní indemnita,
  • standby akreditiv,
  • směnka,
  • směnečný aval.
  • Nástroje refinancování

    V převážné většině případů není exportér schopen financovat fázi výroby zboží určeného na vývoz a zejména pak poskytnutý dodavatelský úvěr z vlastních zdrojů. Vývozce je nucen zvažovat vhodnou formu refinancování, která může v některých případech zároveň představovat zajištění obchodního případu. Spektrum nástrojů refinancování a zajištění sahá od tradičního bankovního kontokorentního úvěru a směnečných úvěrů přes euroúvěry až po odprodej pohledávky ve prospěch faktoringové či forfaitingové společnosti. Čistě zajišťovací instrumenty (neslouží refinancování) představují např. bankovní garance, státní záruky, úvěrové pojištění aj. Je nutné zdůraznit, že jak sjednané platební podmínky, tak i zvolený platební instrument jsou rozhodující měrou určovány disponibilní formou refinancování a zajištění.
    Z pohledu exportéra je velmi důležité uvědomit si již zmíněnou souvislost mezi platebními podmínkami a formami refinancování exportní zakázky. Na obrázku jsou na jedné straně uvedeny typické ve smlouvách o vývozu se vyskytující formulace krátkodobých a středně- i dlouhodobých platebních podmínek, na straně druhé pak s nimi typicky korespondující formy refinancování. Je namístě zdůraznit, že zatímco dodatečná změna ve smlouvě o vývozu sjednaných platebních podmínek je možná pouze ve výjimečných případech, nebývá změna refinancování dodavatelského úvěru, jejímž cílem je dosáhnout v důsledku výhodnějších úrokových podmínek optimální struktury refinancování, žádnou výjimkou. V praxi je např. výrobní fáze zboží určeného na vývoz často refinancována (drahým) kontokorentním úvěrem, který však v okamžiku vzniku exportní pohledávky může být nahrazen výhodnějším eskontním úvěrem, euroúvěrem aj.
    Je zřejmé, že realizace exportní zakázky je z pohledu finančního managementu strojírenského podniku značně sofistikovanou činností. Sdružení dodavatelů investičních celků v SRN - Arbeitsgemeinschaft Großanlagenbau - definovalo následující pilíře konkurenceschopnosti: prezence na klíčových trzích, flexibilita ve vztahu k požadavkům zákazníka, technologická i inovační síla, metodické know-how v oblasti logistiky, projekt managementu, risk managementu a financování. Mezinárodní konkurenceschopnost podniků je přirozeně determinována schopností tyto problémy úspěšně zvládat. A nejinak je tomu i v případě podnikatelských subjektů působících v České republice.
    Ing. Marek Zinecker, Ph.D.
    Ústav financí, VUT Brno
    zinecker@fbm.vutbr.cz
    www.fbm.vutbr.cz
    060113
    Reklama
    Vydání #1,2
    Kód článku: 60113
    Datum: 01. 02. 2006
    Rubrika: Trendy / Finance
    Autor:
    Firmy
    Související články
    Internetový vyhledávač dotací

    Ministerstvo průmyslu a obchodu České republiky nabízí jednoduchý vyhledávač dotací. Na internetové adrese www.podporapodniku.cz najdete přehlednou webovou aplikaci, která dokáže zobrazit všechny aktuálně platné dotační nabídky. Zadáte stáří firmy, její velikost, místo realizace projektu a zvolíte oblast podpory a aplikace vyhledá nabídky, které zadaným parametrům odpovídají.

    Variabilní produkt a zkušená pojišťovna

    Každý, kdo někdy zkusil podnikat, potvrdí, že to mnohdy není nic pro slabé povahy. Nástrah, rizik a komplikací čeká na podnikatele mnoho, přitom univerzální recept na úspěch neexistuje. S vhodně zvoleným pojištěním, které se přizpůsobí přesně potřebám podnikatele, se však dá spolehlivě předejít celé řadě problémů.

    Finance pro podnikání - Aby byly krásné a lesklé

    Dokonalé povrchové úpravy kovů. Tak lze stručně charakterizovat činnost společnosti Seven-K se sídlem ve východočeských Králíkách. Jde o společnost poměrně mladou, ale velmi úspěšnou. Za jejím úspěchem však, kromě samotné kvality její práce, kterou oceňuje více než 400 aktivních zákazníků ze všech oblastí průmyslu, stojí i spolupráce s Českomoravskou záruční a rozvojovou bankou.

    Související články
    Finance pro podnikání - Prostory, v nichž můžeme růst

    Průmyslové lepení. Tak se nazývá oblast, bez které se dnes neobejde prakticky žádné odvětví. Přitom lidí, kteří mu opravdu rozumí, u nás není mnoho. O těch, kteří patří k západočeské firmě Kaletech, působící v této oblasti již 16 let, se však bez váhání dá říci, že jsou skutečnými odborníky. A o zakladateli firmy a jejím jednateli, kterým je Ing. Martin Kaše, to platí dvojnásob. I to bylo důvod, proč růst této firmy opakovaně podpořila Českomoravská záruční a rozvojová banka.

    Reklama
    Reklama
    Reklama
    Reklama
    Související články
    Finance pro podnikání - Když pomoc přijde včas

    Psal se rok 2007, když byla ve východočeské obci Sloupnice založena soukromá česká strojírenská firma Šimůnek. Jejího zakladatele a majitele Jana Šimůnka vedl k jejímu založení prostě zájem o strojařinu, a hlavně - víra v budoucnost tohoto oboru.

    Finance pro podnikání - Pomoc při poklesu odbytu

    Českomoravská záruční a rozvojová banka – ČMZRB – je první institucí, která začala podnikatelům, jejichž aktivity byly negativně ovlivněny koronavirovou infekcí nebo opatřeními s nimi spojenými, reálně vyplácet podporu. K 8. dubnu 2020 schválila bezúročné úvěry v objemu 500 mil. Kč. Žádosti, u nichž bude možné úvěr poskytnout, pak plánuje schválit v průběhu dubna.

    Finance pro podnikání - Když firma vyrůstá z dětských botek

    Menší, rodinná firma, z níž okamžitě vycítíte profesionalitu, soudržnost i úctu k zákazníkovi. To je, v kostce řečeno, Elektra Týn - společnost, která se zabývá výrobou kabelových svazků, akumulátorových připojovacích kabelů a ovládacích panelů. Firma disponuje strojovým vybavením, ale především padesátkou šikovných lidí, včetně dvou dcer majitelů a zakladatelů Milana Pavlíčka a Lenky Pavlíčkové. Nyní Pavlíčkovi, díky záruce od ČMZRB, snáz dosáhli na prostředky od své komerční banky a zainvestovali do nového sídla.

    Podpořit šikovné a podnikavé - Finance pro podnikání

    Podpora pro firmy všech velikostí. Tímto heslem se řídí Českomoravská záruční a rozvojová banka, která již od raných 90. let minulého století pomáhá firmám k úspěchu v jejich podnikání. Proč tomu tak je i na mnoho dalšího jsme se zeptali Jiřího Jiráska, předsedy představenstva a generálního ředitele banky.

    Jiný pohled na věc?

    Předpokladem udržení konkurenceschopnosti a rozvoje výrobní firmy jsou investice do strojního vybavení. Využití vlastních zdrojů je považováno za relativně drahou variantu, navíc pořizovací ceny některých strojů převyšují aktuální možnosti cash flow dané firmy.

    Finance pro podnikání – Schody z Čech do Evropy

    Přední český výrobce dřevěných a kombinovaných schodišť společnost SWN Moravia pro vytápění všech svých prostor, to znamená výroby, skladu, sušáren dřeva a administrativní budovy, využívá teplo, které vzniká ze spalování dřevěného odpadu. V současné době za využití programu Úspory energie od Českomoravské záruční a rozvojové banky (ČMZRB) pořizuje nové kotle, díky nimž sníží cca o 16 % spotřebu energie.

    Finance pro podnikání - Partnerství úspěšných

    Výroba přesných dílů pro rozvod a regulaci plynů, upínacích držáků a čepů pro zásobníky nástrojů v obráběcích centrech, dílů pro nemocniční lůžka, ale i součástí pro pneumatické systémy, luxusní nábytek i traktory, a dalších dílů dle dokumentace dodané zákazníky. Tím vším se zabývá Společnost AR-Kovo, která navíc v kooperaci zajišťuje povrchové úpravy dílů, jako je niklování, zinkování, eloxování, pískování a kalení. Tato úspěšná společnost letos k financování nových technologií využila program Expanze od Českomoravské záruční a rozvojové banky.

    Finance pro podnikání - Podpořit mladou, rostoucí firmu

    Poskytování komplexních služeb v oblasti dodávek strojních dílů, zámečnických a montovaných sestav a funkčních celků. To je v kostce řečeno náplň činnosti společnosti MESgroup Czech. Tato úspěšná česká firma, k jejímž zákazníkům patří převážně firmy ze západní Evropy, je již od roku 2014 klientem Českomoravské záruční a rozvojové banky. V současné době jí ČMZRB pomáhá realizovat největší investiční projekt v historii firmy – výstavbu vlastní výrobní haly.

    Finance pro podnikání - Podpořit špičkovou strojařinu

    V moravské obci Traplice již dlouhou řadu let sídlí společnost Mipexa. Tým zdejších pracovníků dnes tvoří 65 lidí, kteří obsluhují téměř 40 produktivních CNC strojů. Firma se specializuje na sériové obrábění odlitků, výkovků a dělených materiálů.

    Finance pro podnikání - Pomáhat k úspěchu

    Pomáháme podnikatelům a obcím růst. To je motto Českomoravské záruční a rozvojové banky, která právě za tímto účelem byla již v raných 90. letech minulého století založena. Na podrobnosti jsme se zeptali Jiřího Jiráska, předsedy představenstva a generálního ředitele banky.

    Reklama
    Předplatné MM

    Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

    Proč jsme nejlepší?

    • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
    • Vysoký podíl redakčního obsahu
    • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

    a mnoho dalších benefitů.

    ... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

        Předplatit