Předkládaná nabídka musí samozřejmě obsahovat fakta a přesná data: sem patří technická specifikace, finanční údaje i harmonogramy. To vám ale výhru zakázky nezajistí.
Fakta můžete stokrát podložit zkušenostmi a referencemi, nic to ale nemění na tom, že potenciálnímu klientovi v podstatě jen něco slibujete. A co naplat, sliby jsou prchavý přelud, kterému zákazník může, ale nemusí uvěřit – záleží, jestli má ve vás důvěru. Pokud chcete, aby vám zakázku zadal, musíte si jeho důvěru získat, a toho nejlépe dosáhnete tím, že budete empatičtí.
Je proto naprosto klíčové, aby váš tým nejdřív zákazníka co nejvíc poznal a pochopil jeho cíle i přístup k podnikání. Čím lépe zákazníka poznáte, tím lépe pochopíte jeho přání a potřeby ve vztahu k poptávanému projektu. Mnohem pravděpodobněji tak najdete řešení, které vám pomůže se zákazníkem navázat vztah.
Prohloubit vztah mezi vámi a potenciálním klientem vám může pomoci podobná atmosféra, která u vás ve firmě podporuje spolupráci v projektových týmech. Všechny pracovní vztahy jsou založené na důvěře – to platí pro vztahy mezi spolupracovníky, mezi zaměstnanci a vedením či mezi jednotlivými odděleními. Pokud zákazníka dovedete přesvědčit, že s ním spolupracujete na společném cíli, mnohem snáze ho dostanete „na svoji stranu“ a přesvědčíte ho, že má zakázku svěřit právě vám.
Příklad z praxe: Technologické trendy
Strojírenské firmy dobře vědí, že pokud mají být úspěšné, musí umět co nejefektivněji připravovat nabídky. Háček je ale v tom, jak kalkulaci připravit co nejpřesněji (a nepřipravit se o zisk) a zároveň co nejrychleji (a získat tak konkurenční výhodu).
Analytická společnost Tech-Clarity se zaměřila na firmy, které v minulosti nabídkový proces zoptimalizovaly, a zjistila, že nejvýkonnější z nich zvýšily své výnosy o 220 % více než jejich méně úspěšní konkurenti a svou marži o 240 % více než společnosti, které si vedly průměrně.
Chcete tedy zlepšit přípravu nabídek a vyhrávat díky tomu více zakázek. Chcete se soustředit na přípravu nabídek, které lépe obstojí v konkurenci. Zde je sada doporučení toho, co byste měli dělat, pokud chcete optimalizovat nabídkový proces:
- Revizi nabídkového procesu, abyste v budoucnu nabídky připravovali rychle a přesně.
- Softwarovou automatizaci opakujících se úkolů, která uvolní kapacitu konstruktérů a pomůže vám získávat více zakázek.
- Získání zákaznické důvěry prostřednictvím rychlejší reakce a dodržování termínů dodávek.
- Podchycení odborných znalostí a dovedností od zkušených zaměstnanců dříve, než z firmy odejdou.
- Tvorba podrobných kalkulací doplněných o vizualizace a technické specifikace za pomoci integrovaného nabídkového procesu.
- Spolupráce mezi konstrukcí, obchodem a výrobou, která zajistí, že zákazník dostane domluvený produkt, který odpovídá smluvním požadavkům.
Autodesk
Ing. Martin Peňáz