Témata
Reklama

Budoucnost výroby tkví v inovacích, Část 2

Jsme zemí s průmyslovou tradicí, díky níž jsme se z provincie stali jednou ze předních ekonomik světa. Dnes ale nedokážeme plně využít inovační potenciál a zaostáváme za vyspělou Evropou. Co nás brzdí? Seriál, který připravují odborníci společnosti Autodesk, se na příkladech dobré praxe snaží nastínit možné cesty, jak by firmy a jedinci mohli zvýšit svůj potenciál a tížený efekt.

Tento článek je součástí seriálu:
Budoucnost české výroby tkví v inovacích
Díly
Martin Peňáz

Zastává pozici Business Development Manager ve společnosti Autodesk. Zaměřuje se na efektivitu výrobních činností, aktiivoval vznik iniciativy Budoucnost české výroby

Chcete vyhrávat více zakázek? Odborné znalosti nestačí.

Pokud jste špičkovým odborníkem ve svém oboru, je to samozřejmě obdivuhodné. Vynikající odborné dovednosti vám ale budou úplně k ničemu, když vám nepřinesou ekonomický zisk. Pokud máte potenciálním zákazníkům prodat výrobky a odborné služby, musíte vědět, jak svoji hodnotu prodat a jak si získat jejich důvěru.

Získat novou zakázku u nového zákazníka a vydělat na ní je ale složité. Základem je mistrně ovládat daný obor a výborně znát požadavky zákazníka. Bez těchto nezbytných znalostí uspějete jen stěží. Existují ale i další, méně očividné, faktory, které zvyšují vaši šanci na úspěch.

Významnou roli hraje rychlost, s jakou nabídku připravíte, a vaše schopnost nabídku upravit, pokud zákazník pozmění projektové zadání. Nabídkou chcete klienta přesvědčit, že rozumíte jeho potřebám a dovedete jeho požadavky naplnit. Pokud dokážete své odborné znalosti efektivně prodat, přesvědčíte zákazníka o tom, že vyhovíte jeho přáním a dodáte přesně to, co poptává. Rozhodně se hodí být o krok napřed před konkurencí. Zdůrazněte silné stránky firmy, zkušenosti v oboru i jakékoliv zkušenosti, které máte s daným typem výrobku.

Reklama
Reklama

Nabídka musí zákazníka přivábit

Pokud chcete zakázku vyhrát, potřebujete potenciálního klienta získat na svou stranu. Toho nejlépe dosáhnete, když ukážete odborné znalosti, přijdete s nápaditým řešením problému a vše podložíte hodnověrnými čísly. Tvorba takové nabídky je úkolem pro tým konstruktérů a technických manažerů, který funguje jako dobře promazané soukolí.

V ideálním případě konstruktéři připraví nabídku po technické stránce a budou při tom brát v potaz rozpočet i harmonogram dodání. Techničtí manažeři zase potřebují dostatečně rozumět odborné podstatě projektu a z ní vycházet při tvorbě rozpočtu a harmonogramu. Celý proces je jako propracovaný namlouvací tanec, při kterém musí všichni zúčastnění držet krok a rytmus s ostatními. Jen tak potenciálního klienta společně přesvědčí, že předložená nabídka splní všechna jeho očekávání.

Dobrou zprávou je, že dnes existují nástroje, které umí členům týmu s tvorbou nabídky pomoci. Dokonce jsou to tytéž nástroje (nebo nástroje podobné), které už konstruktéři při práci používají.

Stejný software, který se v konstrukci používá při navrhování (popř. programy ze stejné softwarové sady), dává obchodním zástupcům možnost vytvářet nabídky přesvědčivé jako nikdy předtím. Obchodní oddělení má k dispozici programy ulehčující spolupráci, software pro tvorbu simulací a vizualizací i řešení pro virtuální realitu, a s jejich pomocí může potenciálnímu zákazníkovi vizi projektu mnohem lépe odprezentovat.

Zapomeňte na strohá data

Předkládaná nabídka musí samozřejmě obsahovat fakta a přesná data: sem patří technická specifikace, finanční údaje i harmonogramy. To vám ale výhru zakázky nezajistí.

Fakta můžete stokrát podložit zkušenostmi a referencemi, nic to ale nemění na tom, že potenciálnímu klientovi v podstatě jen něco slibujete. A co naplat, sliby jsou prchavý přelud, kterému zákazník může, ale nemusí uvěřit – záleží, jestli má ve vás důvěru. Pokud chcete, aby vám zakázku zadal, musíte si jeho důvěru získat, a toho nejlépe dosáhnete tím, že budete empatičtí.

Je proto naprosto klíčové, aby váš tým nejdřív zákazníka co nejvíc poznal a pochopil jeho cíle i přístup k podnikání. Čím lépe zákazníka poznáte, tím lépe pochopíte jeho přání a potřeby ve vztahu k poptávanému projektu. Mnohem pravděpodobněji tak najdete řešení, které vám pomůže se zákazníkem navázat vztah.

Prohloubit vztah mezi vámi a potenciálním klientem vám může pomoci podobná atmosféra, která u vás ve firmě podporuje spolupráci v projektových týmech. Všechny pracovní vztahy jsou založené na důvěře – to platí pro vztahy mezi spolupracovníky, mezi zaměstnanci a vedením či mezi jednotlivými odděleními. Pokud zákazníka dovedete přesvědčit, že s ním spolupracujete na společném cíli, mnohem snáze ho dostanete „na svoji stranu“ a přesvědčíte ho, že má zakázku svěřit právě vám.

Příklad z praxe: Technologické trendy

Strojírenské firmy dobře vědí, že pokud mají být úspěšné, musí umět co nejefektivněji připravovat nabídky. Háček je ale v tom, jak kalkulaci připravit co nejpřesněji (a nepřipravit se o zisk) a zároveň co nejrychleji (a získat tak konkurenční výhodu).

Analytická společnost Tech-Clarity se zaměřila na firmy, které v minulosti nabídkový proces zoptimalizovaly, a zjistila, že nejvýkonnější z nich zvýšily své výnosy o 220 % více než jejich méně úspěšní konkurenti a svou marži o 240 % více než společnosti, které si vedly průměrně.

Chcete tedy zlepšit přípravu nabídek a vyhrávat díky tomu více zakázek. Chcete se soustředit na přípravu nabídek, které lépe obstojí v konkurenci. Zde je sada doporučení toho, co byste měli dělat, pokud chcete optimalizovat nabídkový proces:

  • Revizi nabídkového procesu, abyste v budoucnu nabídky připravovali rychle a přesně.
  • Softwarovou automatizaci opakujících se úkolů, která uvolní kapacitu konstruktérů a pomůže vám získávat více zakázek.
  • Získání zákaznické důvěry prostřednictvím rychlejší reakce a dodržování termínů dodávek.
  • Podchycení odborných znalostí a dovedností od zkušených zaměstnanců dříve, než z firmy odejdou.
  • Tvorba podrobných kalkulací doplněných o vizualizace a technické specifikace za pomoci integrovaného nabídkového procesu.
  • Spolupráce mezi konstrukcí, obchodem a výrobou, která zajistí, že zákazník dostane domluvený produkt, který odpovídá smluvním požadavkům.

Autodesk

Ing. Martin Peňáz

Reklama
Související články
Jste připraveni na budoucnost? Zjistěte to...

Každý den se probouzíme do situace, kdy nekonečný boj o nové zákazníky o kousek přitvrdí, je stále náročnější a vyhraje ten, kdo se nejlépe a nejrychleji přizpůsobí. Jak řekl rakouský psychiatr Viktor Frankl, základní lidskou vlastností je svoboda rozhodnout se, i když její uplatnění nemusí být lehké. Člověk není svobodný ve vztahu k podmínkám, v nichž žije, ale má svobodu v tom, jaké k nim zaujme stanovisko. Jak se rozhodnete vy?

Digitální podnik budoucnosti, Část 3 - Digitální konkureční výhoda

Na počátku seriálu o digitálním podniku jsme zdůraznili význam klíčové otázky, kdo je můj zákazník a v čem je má klíčová dovednost, ve druhém díle jsme pak představili různé digitální podnikatelské modely. Dnes pokračujeme v digitální transformaci hledáním digitální konkurenční výhody, odpovědi na třetí klíčovou otázku pro digitální lídry.

Budoucnost výroby tkví v inovacích, Část 3. Inovační workshop

Jsme zemí s průmyslovou tradicí, díky níž jsme se z provincie stali jednou ze předních ekonomik světa. Dnes ale nedokážeme plně využít inovační potenciál a zaostáváme za vyspělou Evropou. Co nás brzdí? Seriál, který připravují odborníci společnosti Autodesk, se na příkladech dobré praxe snaží nastínit možné cesty, jak by firmy a jedinci mohli zvýšit svůj potenciál a tížený efekt.

Související články
Budoucnost české výroby tkví v inovacích, Část 1. Změna konstrukčního přístupu

Česká republika je zemí s dlouhou vědeckotechnickou, průmyslovou a inovační tradicí, díky níž jsme se z provincie stali jednou ze předních ekonomik světa. Dnes ale nedokážeme plně využít inovační potenciál a zaostáváme za vyspělou Evropou. Co nás brzdí?
Seriál, který připravují odborníci společnosti Autodesk, se na příkladech dobré praxe bude snažit nastínit možné cesty, jak by firmy a jedinci mohli zvýšit svůj inovační potenciál a tížený efekt.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Od vydavatelství po startupy

Jiří Hlavenka není pro mnoho lidí neznámou osobností. Jde o člověka, který stál u zrodu vyda-vatelství i nakladatelství Computer Press a později i u prvního interaktivního webu o počítačích a počítačových technologiích, kde se neznalci mnohdy dozvěděli i odpověď na svou otázku. Jiří Hlavenka se ale v současné době věnuje investování do projektů, které mají smysl, a tak jeho jméno figuruje především u webu Kiwi.com, který vám najde - třeba i na poslední chvíli - nejlepší a nejlevnější letecké spojení kamkoli. Někdy může let po více "mezidestinacích" sice trvat déle, ale vždy se můžete spolehnout na to, že doletíte tam, kam jste si vysnili nebo kam potřebujete dolétnout.

Připravme se na budoucnost, Část 6. Jan Mašek, RedButton

Inovační guru, profesor Ján Košturiak, připravil pro letošní rok cyklus seminářů s experty, kteří vytvářejí budoucnost pro ty, již chtějí být v budoucnu úspěšní. Tento nový koncept vzdělávací a informační platformy chce lidem ukázat změny, které přijdou v oblasti technologií, společnosti, práce, vzdělávání a podnikání.

Z manažera vlastníkem

V době recese koupila Olga Kupec od německého majitele slévárenský provoz a už více než 10 let jede její firma na plné obrátky. Tato přemýšlivá a empatická dáma dokázala svým přístupem ke klientům a kolegům vybudovat v českoněmeckém pohraničí prosperující firmu, která nemá nouzi, ani o zakázky, ani o zaměstnance.

Více propojujme vysoké školy s praxí

Profesor Jaroslav Kopáček patří zcela bez pochyb mezi nestory oboru hydrauliky a pneumatiky v naší zemi ve druhé polovině 20. století, a proto mu byla na Mezinárodním strojírenském veletrhu 2019 v Brně udělena po zásluze Zlatá medaile za celoživotní tvůrčí technickou práci a inovační činy. Při příležitosti ocenění práce pana profesora jsme připravili malý medailonek tohoto skromného a entuziastického člověka. Pan profesor nám při této příležitosti sdělil i několik svých zajímavých postřehů.

Pod dvou letech opět na EMO do Hannoveru

Od 16. do 21. září 2019 se uskuteční 22. ročník největšího světového veletrhu zpracování kovů EMO. Megaakce se koná opět v Německu, které je po Číně a USA třetím největším trhem obráběcích strojů na světě. Veletrhu se účastní téměř 2 100 vystavovatelů ze 47 zemí světa. Z České republiky se očekává účast 28 firem na ploše necelých 1 700 m2. Na minulý veletrh v roce 2017 přijelo do Hannoveru z České republiky přes 2 200 odborníků.

Fórum děkanů strojních fakult

Uveďte prosím stěžejní exponát, který bude vaše fakulta na MSV v Brně prezentovat a proč se škola rozhodla právě pro něj?

Úspěšné dny otevřených dveří

Ve druhý dubnový týden 2019 pozvala společnost Grob-Werke hosty na letošní první firemní výstavu do svého sídla v Mindelheimu. Přibližně 400 pozvaných zákazníků a hostů kvitovalo inovativní produkty, praktické ukázky, odborné přednášky a zajímavé komentované prohlídky firmy.

CIMT Peking, Část 1. Obecný pohled

V předvelikonočním týdnu se v Pekingu uskutečnil veletrh obráběcích strojů CIMT 2019. V asijském regionu se jedná o obdobu veletrhu EMO Hannover. A stejně jako EMO je velkou měrou národní výstava německé výrobní techniky, tak CIMT je převážně čínský. V tomto prvním vstupu se podíváme na letošní ročník trochu s odstupem, aniž bychom se zaměřili na konkrétní exponáty.

Od oprav ke špičkovým portálovým obráběcím strojům

Strojírna Tyc se v současné době zabývá produkcí a vývojem vlastních portálových multifunkčních center. Jedná se o plně řízená obráběcí centra a brusky na rovinné a tvarové plochy. Jako vedlejší činnost společnost nabízí firma modernizaci a generální opravy různých strojů.

Citové investice Martina Wichterleho

Vnuk vynálezce kontaktních čoček Martin Wichterle podniká více než 30 let. Začínal ve strojírenství, kde se mu podařilo vybudovat impérium na výrobu převodovek. Před pěti lety se vrhl na záchranu zkrachovalých českých skláren. Jak se mu v této oblasti daří, jaké má zkušenosti s nástupnictvím a co pro něj znamená zdravá firma, úspěch a peníze? O tom a dalších tématech jsme si povídali v našem rozhovoru, který Martin Wichterle poskytl redakci MM Průmyslového spektra.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit