Témata

Desatero pro export: Cenotvorba v mezinárodním obchodě

Cenová tvorba je pro trh domácí a pro zahraniční trhy odlišná. V dnešním pokračování našeho seriálu o exportu se proto zaměříme na některá specifika, která se obvykle berou v potaz při nastavování cenové politiky. Tato specifika můžeme rozdělit na náklady, které nejsou spojeny s konkrétní dodávkou, ale promítnou se do nákladů firmy, a dále náklady, jež jsou přímo spojeny s každou expedicí produktu do zahraničí.

Tento článek je součástí seriálu:
Desatero pro export
Díly

První skupinou jsou náklady, které předcházejí realizaci konkrétního kontraktu. Jedná se zejména o průzkumy zahraničních trhů, osobní návštěvy, mezinárodní komunikace nebo o výrobu marketingových materiálů v cizích jazycích (vč. překladů) a samozřejmě náklady na propagaci. Nelze v kalkulacích opomenout potřebné úpravy výrobku splňující kritéria daného trhu, balení a označování produktu, jeho pojištění či dodržování zahraničních standardů. Samozřejmě do cenotvorby se promítá i poskytnutí úvěru a poplatky za exportní financování.

Druhá skupina pro tvorbu ceny se bezprostředně týká nákladů spojených s dodávkou (doprava letecká/námořní/pozemní – nejčastěji kombinace), pojištění dopravovaného zboží, dovozní clo a další daně, celní odbavení, skladovací poplatky a v neposlední řadě provize spojené s přípravou dopravy (kromě vás může řešit třetí strana nebo dovozce).

V souvislosti s dopravu se musíme zmínit o „INCOTERMS“, což je – připomeňme si – mezinárodně dohodnutý soubor obchodních podmínek; sada 11 pravidel definujících, kdo za co během mezinárodní transakce zodpovídá, včetně způsobů dopravy. Jednotlivé způsoby rozdělují práva a povinnosti spojené se zbožím při dopravě mezi prodávajícího a kupujícího. Jedná se o to, která strana bude hradit určitou část dopravy, kdo ponese riziko za zásilku v který moment a kdo bude platit pojištění pro který úsek. INCOTERMS jsou vydávány průběžně Mezinárodní obchodní komorou (International Chamber of Commerce) a v současné době je nejvíce používána verze z roku 2010. Při stanovení některého způsobu přepravy dle INCOTERMS je vhodné písemně celý postup popsat. Někteří kupující totiž nemusí správně chápat znění INCOTERMS.

Autor seriálu Miroslav Manďák celý svůj dosavadní profesní život zasvětil oblasti exportu se specializací na latinskoamerické trhy. Nejprve v komerční sféře (Frontera, Fermat či sdružení portugalských firem v ČR aicep Portugal Global) a následně v roce 2010 odešel do agentury CzechTrade, kde mj. téměř šest let působil jako ředitel kanceláře Mexico City.

Cena odvislá od trhu

Ještě před stanovením ceny pro zahraniční teritorium je vhodné si uvědomit několik věcí. V první řadě se jedná o stanovování různých cen pro různé trhy. Náklady spojené s distributorem, velkoprodejem nebo maloprodejem se často liší v různých zemích a podobně i chování konkurence a zákazníků může být výrazně odlišné. Různé cenové strategie tedy mohou být žádoucí. Dalším důležitým tématem je financování. Zde je potřeba si uvědomit, že zákaznický úvěr pro vás bude nákladem. Zároveň je třeba odhadnout, na kolik si ceníte čas, po který nebudete mít příslušný obnos k dispozici, a bude tím ovlivněno vaše cash-flow. Tento náklad je pak vhodné započítat do prodejní ceny.

V návaznosti na nejrůznější faktory je potřeba počítat s průběžnou úpravou ceny pro jednotlivé trhy. I přesto, že se těmto změnám nelze vyhnout, distributoři a zákazníci na ně často reagují velmi citlivě. Je proto dobré posílat do příslušného teritoria co nejvíce informací s co největším předstihem.

Existuje celá řada metod určování ceny v mezinárodním obchodě. Mezi ty nejčastější patří „Cost Plus“, která přičítá ke standardním nákladům na výrobu veškeré další náklady, a „Top Down“, u níž se vychází z ideální ceny pro zákazníka a postupuje se směrem k výrobci. Ani jedna z metod nemusí být sama o sobě ideální. U první metody můžeme dospět k příliš vysoké ceně a u druhé k příliš nízké. Je proto vhodné používat oba způsoby výpočtu v kombinaci. Konečná cena je pak stanovena jako bilance obou výsledků.

Pozor na kurzovní riziko

Při sestavování ceníku je potřeba počítat s rizikem vyplývajícím z kurzového rozdílu. Jedná se o riziko, že při sestavování ceny např. v eurech kurz české koruny posílí, vy následně utržíte v korunách méně, než jste očekávali. Kurzové riziko je jedno z nejvýraznějších v zahraničním obchodě, je proto dobré s ním počítat. S problematikou kurzových rozdílů souvisí jasné určení v nabídce data platnosti ceny. Cena by tedy měla být limitována časově, a kromě lhůty je dobré určit minimální množství zboží pro danou cenu. Můžete například vytvořit ceník, ve kterém bude několik cen a jejich výše bude závislá od objemu zakázky.

Partnerem seriálu Desatero pro export je agentura CzechTrade, která nabízí služby exportérům ve svých více než padesáti zahraničních kancelářích nacházejících se na všech kontinentech. Pokud byste měli konkrétní dotazy týkající se vašeho exportu, můžete se obrátit přímo na její pracovníky, kteří jsou schopni poskytnout radu nebo pomoc. Konkrétní kontakty na jednotlivé zahraniční kanceláře či pražskou centrálu získáte na www.czechtrade.cz.

CzechTrade

PhDr. Miroslav Manďák

miroslav.mandak@czechtrade.cz

Související články
MM Podcast: Každé vítězství má svůj příběh

Olga Girstlová byla v 90. letech nepřehlédnutelnou součástí vznikajícího podnikatelského prostředí tehdejšího Československa. Společně se svým otcem a manželem založili v květnu 1990 společnost GiTy. Vsadili na komoditu s obrovským potenciálem technologického růstu. Po 15 letech manželé Girstlovi však dospěli k rozhodnutí společnost prodat a dále se věnovat jiným komoditám, jako například ekologickému stavitelství. 

CIMT 2021 plně prezenční

Zatímco je celý svět paralyzovaný restrikcemi proti šíření koronaviru covid-19, v Pekingu byl dnes zahájený veletrh obráběcích a tvářecích strojů China International Machine Tool Show CIMT 2021 v plné prezenční formě a téměř shodného rozsahu, jako ročníky předešlé. Ve stejný den a po celý týden, jako Hannover Messe Digital Edition – průmyslový veletrh v plně digitální platformě.

Hannover Messe 2021

Inovace, vytváření sítí a sdílení zkušeností ve věku průmyslové transformace – to jsou klíčová motta, která představují letošní ročník digitálního Hannover Messe, na kterém více než 1 800 vystavovatelů představí svá řešení pro výrobu a energetické systémy budoucnosti. Od umělé inteligence po robotiku, od ochrany klimatu po vodík. Nejdůležitější světový průmyslový veletrh plní svoji roli jako inovační a síťová platforma a vytváří uprostřed koronové pandemie globální platformu pro výměnu zkušeností v době průmyslové transformace.

Související články
MM Podcast: Glosa - God Save the Queen

V naivní představě ekonomického perpetuum mobile zaměstnáváme v poměru k reálné ekonomice nejvyšší počet lidí ve státní a veřejné správě v rámci nejrozvinutějších zemí OECD. Rakovinotvorný rozbujelý a nevýkonný úřednický aparát, vědomě bojkotující vznik e-státu, dokonale paralyzuje správu věcí veřejných. A jeho solidarita s aktuálně zdecimovaným privátním sektorem? Home office na 100 % mzdy, její valorizace, statisícové odměny na MF za ušetřené miliardy (…). 

Související články
V hlavní roli strojař

Fakulta strojní VŠB-TUO se pro letošní rok v rámci náborové kampaně vrací k úspěšné sérii V hlavní roli strojař. Kampaň komunikuje myšlenku, že strojaři jsou hvězdy hrající hlavní roli v moderním světě. Jejím cílem je zlepšit vnímání oboru strojírenství, posílit brand fakulty, a samozřejmě také nalákat uchazeče ke studiu strojařiny.

Chytrá kombinace systémů

Vývoj obráběcích technologií v minulém století nabral na obrátkách. Dnes jsme tuto technologii dotáhli téměř k dokonalosti – jsme schopni vyrobit předměty libovolných tvarů v přesnostech na tisíciny milimetru. Dalo by se říct, že pro zlepšení zde už příliš prostoru nezbývá, přesto nás přední výrobci obráběcích strojů a nástrojů pravidelně přesvědčují o opaku. Progresivní a inovativní přístup společnosti Ceratizit je toho jen dalším důkazem. Nedávno na trh uvedla přesnou vyvrtávací hlavu Komflex z produktové řady Komet, která umožňuje automatickou korekci průměru v případě vyvrtávání přesných otvorů. Jak to nástroj dokáže, upřesňuje v následujícím rozhovoru technický ředitel společnosti Ceratizit Česká republika Ing. Jan Gryč.

MSV ve znamení materiálů i technologií

Všichni, kdo máme něco společného se strojírenstvím, pevně věříme, že se v letošním roce opět otevřou brány brněnského výstaviště pro Mekku strojařů z celého světa – Mezinárodní strojírenský veletrh. Na MSV se letos, mimo lidi z dalších oborů, setkají i výrobci plastů a též špičkových zařízení pro plastikářskou výrobu. Na naše otázky odpovídají Pavel Tuláček, jednatel společnosti Gorilla Machines, a David Svoboda, jednatel Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery Česko.

Aditivně s nadzvukovou rychlostí

Společnost Hermle je známá především pro svá přesná pětiosá obráběcí centra a nadstandardní servis. Už málokdo ví, že vyvinula také stroj pro aditivní výrobu kovových dílů. Přestože je i tato technologie založena na postupném vrstvení kovového prášku na součást, nedochází zde ke spékání prášku laserovým paprskem, ale kovový prášek je tryskou doslova nastřelován na díl nadzvukovou rychlostí. Na detaily jsme se zeptali technického zástupce společnosti Hermle Pavla Němečka.

Názorové fórum odborníků

Respondenty jsme požádali o jejich názor na podobu budoucích technologií. Současná situace přinesla mnoho omezení, mezi jinými postihla také dodavatelské řetězce, znemožnila včasné dodávky do výrobních podniků a přinesla vyšší nároky na bezpečnost zaměstnanců. Jaké nové technologie podle vás mají v současné situaci největší potenciál se prosadit?

Svařování mědi pomocí vláknového laseru

Rychlý rozvoj v oblasti elektromobility vede ke zvýšení poptávky po svařování mědi. To, co ji činí pro danou aplikaci ideální (tj. vysoká elektrická a tepelná vodivost), ji zároveň činí obtížně svařitelnou konvenčními vláknovými lasery. Díky vyšší efektivitě, zhruba dvojnásobné, někteří výrobci zkoušejí používat zelené pevnolátkové lasery. Výsledkem je stabilnější a méně citlivý proces, než jaký byl možný u standardních vláknových laserů.

Procesně stabilní zpracování recyklátů

Do roku 2025 si Evropská unie klade za cíl ročně více než zdvojnásobit používání recyklátů při výrobě plastových výrobků [1, 2]. K dosažení tohoto cíle jsou kromě závazku firem působících na trhu a vyšší kapacity při zpracování plastového odpadu zapotřebí především nové technologie zpracování. Recykláty je nutné používat v daleko větší míře a v ještě vyšších poměrech. S novými procesy vstřikování na jedné straně a inteligentní podporou na straně druhé sleduje výrobce vstřikovacích strojů Engel různé a často velmi slibné přístupy. Výroba boxů a kontejnerů ukazuje na velký potenciál.

Uplatnění kovového 3D tisku

Společnost Misan z Lysé nad Labem se aditivními technologiemi kovových dílů zabývá a tato zařízení v České republice distribuuje už osm let. Dalo by se říct, že je jedním z průkopníků s těmito technologiemi na českém trhu. Z toho pochopitelně vyplývají také její bohaté zkušenosti s touto relativně mladou výrobní disciplínou. Na otázky, kde tyto technologie nacházejí uplatnění a v jakých oblastech mohou vyniknout, jsme se ptali aplikačního inženýra pro kovové aditivní technologie Jana Hudce.

Aditivní výroba velkých dílů

Porto patří k největší průmyslové oblasti Portugalska. Od roku 1956 zde sídlí přední světový výrobce strojů technologie tváření – společnost Adira.

Fórum výrobních průmyslníků

Jaké zásadní problémy vám současná doba přináší do chodu firmy, jak se je snažíte řešit a s jakým výsledkem?

Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členy naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit