Témata
Reklama

Desatero pro export: Distribuční kanály na zahraničním trhu

Nejběžnější způsob vstupu na zahraniční trh je pomocí místního zástupce. Tím je nejčastěji distribuční firma nebo agent. Agent je obvykle osoba, která udržuje svoji síť zákazníků, nabízí produkty a získává objednávky. Ty následně zasílá výrobci, který podepisuje smlouvu se zákazníkem a prodává přímo klientovi. Ten platí napřímo producentovi. Agent je následně placen výrobcem na základě provizí z jednotlivých prodejů. Agent se nikdy nestává majitelem prodávaného zboží.

Tento článek je součástí seriálu:
Desatero pro export
Díly

Distributor se na rozdíl od agenta může stát majitelem prodávaného zboží. Může tedy koupit výrobky na vlastní účet a následně je rozprodávat svým klientům. Těmi mohou být koneční zákazníci, maloobchody i velkoobchody. Záleží na distribučních zvyklostech daného zboží v příslušném teritoriu. Distributor se navíc stará o marketing, servis výrobku, často provádí instalaci zařízení a pomáhá zákazníkům s financováním. Distributor je obvykle placený na základě marže, která je vyšší než provize pro agenta.

Reklama
Reklama

Autor seriálu PhDr. Miroslav Manďák celý svůj dosavadní profesní život zasvětil oblasti exportu se specializací na latinskoamerické trhy. Nejprve v komerční sféře (Frontera, Fermat či sdružení portugalských firem v ČR aicep Portugal Global) a následně v roce 2010 odešel do agentury CzechTrade, kde mj. téměř šest let působil jako ředitel kanceláře Mexico City.  

V následující části se podíváme na některé užitečně postřehy týkající se práce s agentem. Distributorem se budeme zabývat v následujícím dílu našeho exportního seriálu.

Výhody práce s agentem

  • Exportér má kompletní kontrolu nad marketingovými aktivitami, cenotvorbou a budováním značky.
  • Výrobce drží ve vlastních rukou motivační nástroje agenta, především provize.
  • Agenti by neměli mít široké portfolio dodavatelů a značek, proto by se měli soustředit více na produkty exportéra.

Nevýhody práce s agentem

  • Jedním z nejvýznamnějších rizik je přechod agenta ke konkurenční firmě, pro kterou pak může využít vybudovanou obchodní síť a vztahy se zákazníky.
  • Agenti mívají obvykle méně zdrojů než distributoři.
  • Provizní báze zastupování může znamenat orientaci agenta na krátkodobé cíle. Jinými slovy agent by se mohl snažit co nejrychleji prodat, ale dlouhodobě nebudovat pozici výrobku a značku na trhu.
  • Práce s agenty vyžaduje vysoké zapojení exportéra při stanovování obchodních cílů, krátkodobé a dlouhodobé strategie, marketingového plánování, kontroly práce agenta atp.
  • Vyšší zapojení zdrojů vývozce při vyřizování objednávek, komunikaci se zákazníky a platebním styku.
  • Vyšší náklady na marketingovou podporu, reklamu, servis apod.
  • Špatný agent může zničit příležitosti na trhu, a navíc může podkopávat marketingové aktivity a poškodit pověst značky a produktů.
  • Riziko nedodržení platebních podmínek, kurzových změn, po-prodejních služeb apod. leží z největší části na exportérovi.

Mezi důležité informace, které bychom měli vědět o agentovi, jsou především, jaká je jeho znalost příslušného druhu produktu. Dále pak základní informace o firmě, jak je velká, počet kmenových zaměstnanců a jejich kvalifikace, kapacita skladovacích prostor, obrat atp. Pozornost věnujme jeho finanční stabilitě, jakou dobu zastupuje zahraniční firmy a reference. Neopomeňme skutečnost, jak můj výrobek zapadá do produktového mixu příslušného agenta. Důležitá je jeho geografická působnost a způsob pokrytí prostřednictvím poboček, externích pracovníků nebo svých lokálních agentů. V neposlední řadě poznejme, jaká je prodejní a marketingová strategie agenta, marketingový rozpočet, prodejní a marketingové kanály.

Na závěr zmíníme několik užitečných tipů pro práci s agentem. Pravidelně navštěvujme trh a pravidelně školme agenta. Nastavme pravidelné hodnocení výkonu agenta. Stanovme realistické standardy výkonu (např. objem prodeje) a pravidelně je revidujme vždy, když dojde k významné události ovlivňující trh. Neopomeňme přesně vydefinovat provizní podmínky, ale je důležité i definovat způsob ukončení spolupráce s agentem. Vzhledem k úzké provázanosti aktivit agenta s exportérem je užitečné konzultovat aktuální místní podmínky a stav trhu.

Příště budeme pokračovat v rozboru distribučních kanálů na zahraničních trzích, zaměříme se na roli distributorů.

Partnerem seriálu Desatero pro export je agentura CzechTrade, která nabízí služby exportérům ve svých více než padesáti zahraničních kancelářích nacházejících se na všech kontinentech. Pokud byste měli konkrétní dotazy týkající se vašeho exportu, můžete se obrátit přímo na její pracovníky, kteří jsou schopni poskytnout radu nebo pomoc. Konkrétní kontakty na jednotlivé zahraniční kanceláře či pražskou centrálu získáte na www.czechtrade.cz.

CzechTrade

PhDr. Miroslav Manďák

miroslav.mandak@czechtrade.cz

Reklama
Související články
Desatero pro export: Marketingový průzkum podruhé

V minulém díle jsme se začali zabývat marketingovým průzkumem zaměřeným na export. Dnes budeme pokračovat s tématy analyzovanými v různých druzích průzkumů. Konečné cíle pak zůstávají takové, jaké jsme uvedli v předchozím vydání.

Podpora rozvoje mladých technologicky orientovaných firem

Je všeobecně známo, že zejména v počátečních fázích podnikání či inovačního cyklu, kdy firma vyvíjí nový, nebo modifikuje již existující produkt pro zcela nové využití, vzniká celá řada otázek spojených s designem produktu, se strategií jeho komercializace, s definicí vhodných zahraničních trhů a se smysluplným byznys modelem. Jedná se o kritickou fázi rozvoje firem, protože jen malé části z nich se podaří touto fází projít bezi zásadních problémů.

Jste připraveni na budoucnost? Zjistěte to...

Každý den se probouzíme do situace, kdy nekonečný boj o nové zákazníky o kousek přitvrdí, je stále náročnější a vyhraje ten, kdo se nejlépe a nejrychleji přizpůsobí. Jak řekl rakouský psychiatr Viktor Frankl, základní lidskou vlastností je svoboda rozhodnout se, i když její uplatnění nemusí být lehké. Člověk není svobodný ve vztahu k podmínkám, v nichž žije, ale má svobodu v tom, jaké k nim zaujme stanovisko. Jak se rozhodnete vy?

Související články
České obráběcí stroje stále splňují nejpřísnější parametry pro uplatnění

V červnu tohoto roku byl zvolen prezidentem Svazu strojírenské technologie Jan Rýdl ml. Mezi jeho priority patří návrat duálního vzdělávání do českého školství. Více chce také podpořit spolupráci firem s vysokými školami, prosazovat zájmy českých strojařů v zahraničí a ve státní správě. Rychlé tržní změny vnímá jako největší výzvu pro management všech firem.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Prognózovat vývoj ekonomiky by bylo jednodušší, kdyby šlo jen o ekonomiku, říká ekonom Miroslav Zámečník

Složitá geopolitická situace natolik ovlivňuje ekonomické světové dění, že s jistotou prognózovat vývoj české ekonomiky není jednoduché. Klasické spouštěče, které ohlašují krizi, nefungují. Kdo dnes v recesi uspěje, proč je ČR pořád pro zahraniční investory zajímavá a která firma se budoucnosti bát nemusí? To jsou témata, nad kterými redakce MM Průmyslového spektra diskutovala s hlavním analytikem České bankovní asociace Miroslavem Zámečníkem.

Citové investice Martina Wichterleho

Vnuk vynálezce kontaktních čoček Martin Wichterle podniká více než 30 let. Začínal ve strojírenství, kde se mu podařilo vybudovat impérium na výrobu převodovek. Před pěti lety se vrhl na záchranu zkrachovalých českých skláren. Jak se mu v této oblasti daří, jaké má zkušenosti s nástupnictvím a co pro něj znamená zdravá firma, úspěch a peníze? O tom a dalších tématech jsme si povídali v našem rozhovoru, který Martin Wichterle poskytl redakci MM Průmyslového spektra.

Na kapitánském můstku strojíren

Ing. Jiří Rosenfeld, CSc. vloni oslavil sedmdesáté narozeniny a je znám svými velmi zajímavými, až kontroverzními názory, které ale mají svou logiku. Stojí v čele společnosti Slovácké strojírny ve funkci generálního ředitele od roku 1997, v roce 1999 se stal předsedou představenstva, v dozorčí radě ale působil již od roku 1993. Za přínos regionu a podnikání v něm se stal v roce 2014 Osobností roku Zlínského kraje a v roce 2017 se pak dostal do finále soutěže EY podnikatel roku.

Montovna dlouhodobou prosperitu nezajistí, Část 3.

Pokračujeme v transformačním procesu montovny, tj. podniku, který nemá vlastní produkt či službu, nemá značku, a nemá ani přístup ke koncovému zákazníkovi. V minulém čísle jsme se zabývali ustavením zcela nového týmu, nezávislého na stávajícím obchodně-výrobním týmu, s instinktem lovce, který jde cíleně po hledání vyšší přidané hodnoty.

Fórum výrobních průmyslníků

Máte ve své výrobě stroje integrovány do sítě, monitorujete jejich provoz? Pokud ano, jaká data z jejich provozu získáváte a jaký mají pro vás význam? V opačném případě, je pro vás otázka monitoringu výrobních zařízení (výrobního procesu) v blízkém horizontu důležitá? Co od něj očekáváte?

Stroje rostou se zákazníkem, říká pamětník českého obrábění Miroslav Otépka

Česká republika si v letošním roce připomíná 100 let od svého vzniku. Mezinárodnímu strojírenskému veletrhu v Brně je 60 let. Redakce MM Průmyslového spektra se rozhodla také zavzpomínat a k rozhovoru pozvala Miroslava Otépku, který stál u zrodu konstrukce a výroby českých obráběcích strojů. Miroslav Otépka se z profese dělníka vypracoval na respektovaného majitele jedné z největších českých strojírenských firem. Aktivita, optimismus a dobrá nálada ho neopouštějí ani ve věku, kdy se jiní věnují odpočinku. Možná je to jeho filozofií a jak sám říká: „Práce mi nikdy nic nevzala, vše, co jsem dělal, dělal jsem rád.“

Z garáže až na vrchol v PVD technologii povlakování

Pavel Holubář je ředitelem průmyslové společnosti SHM. Tato zkratka značí Super Hard Materials, a to je přesně to, o co tu jde. Zjednodušeně řečeno jde principiálně o fyzikální metody nanášení tenkých vrstev na nástroje, kdy nanesená několikamikronová vrstva dává materiálu zcela jiné mechanické vlastnosti. Především podstatně prodlužuje jeho životnost. Jaká byla 25 let trvající cesta až na samotný vrchol, kdy technologie firmy SHM jsou v současné době rozesety ve 35 zemích světa? O tom – a nejen o tom – jsme si s Pavlem Holubářem povídali.

Cíle a píle jsou tím, co mě žene stále kupředu

Martin Šula, majitel společnosti MSR Engines, založené roku 2004, vyrábí motorizovaná surfovací prkna JetSurf. Zajímavé na tomto projektu je, že úplně všechno vzniká v Brně – Střelice, kam se firma nastěhovala před dvěma lety. Tak se podařilo zvýšit plánovanou kapacitu na 1 500 výrobků ročně. Ale hned první rok zde vyrobili 1 200 surfovacích prken. Firma už ale přistavěla další objekty a hodlá se rozšiřovat i nadále.

Fórum výrobních průmyslníků

Je typ vaší výroby (klíčový výrobní úsek ve firmě) vhodný k tomu, abyste integrací inteligentních automatizovaných systémů a „chytrých“ technologií on-line propojenými zvýšili její efektivitu provozu? Je to pro vás v této chvílí „na programu dne“, nebo jsou pro vás aktuálnější investice do upgrade výroby?

Jak se transferuje know-how

„Pokud někde postavím pět strojů a budou z nich padat šrouby, které budu odesílat do zahraničí, tak to je samozřejmě jiná přidaná hodnota, než když vybuduji vývojové centrum, kde mám devadesát procent vysoce sofistikovaných pozic, spojené s výrobním závodem,“ říká programový ředitel GE Aviation pro Českou republiku Milan Šlapák, který poskytl redakci MM Průmyslového spektra rozhovor.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit