Témata
Reklama

Desatero pro export Distribuční kanály na zahraničním trhu

V dalším díle našeho exportního seriálu navážeme na téma distribučních kanálů využívaných v mezinárodním obchodě. Po stručném představení práce s agenty v minulém čísle MM Průmyslového spektra se zde zaměříme na práci s distributory a její výhody a rizika.

Tento článek je součástí seriálu:
Desatero pro export
Díly

Na rozdíl od agentů distributoři obvykle nakupují zboží a následně ho s přidanou marží předprodávají velkoobchodníkům, maloobchodníkům nebo koncovým klientům. Často nabízejí komplementární, nebo i konkurenční značky, zajišťují marketingové aktivity a poskytují služby spojené s prodejem (např. financování) a po-prodejní služby.

Reklama
Reklama

Výhody práce s distributorem

  • Rizika spojená se vstupem na nový trh jsou z velké části přesunuty na distributora.
  • Exportér má jednoho „velkého“ partnera, který řeší obchod s řadou dalších odběratelů.
  • Distributoři mají často skladové zásoby, aby zlepšili dodací podmínky pro svoje klienty.
  • Zajištění marketingových a promočních aktivit leží na distributorovi.
  • Může zajišťovat záruční servis, případně další služby spojené s produktem.

Nevýhody práce s distributorem

  • Při práci s distributorem exportér ztrácí kontrolu nad prodejním procesem, včetně cenové politiky na daném trhu.
  • Vyvážející firma má znalosti teritoria a trhu z největší části z jednoho zdroje, kterým je distributor. To může vést k rozhodnutím uvnitř firmy, které nebude založeno na „nestranných“ informacích.
  • Omezený přístup exportéra ke klientům a datech o zákaznících.
  • Vývozce nemá kompletní kontrolu nad umisťováním značky na trhu.
  • Distributor obvykle nabízí více značek, mezi které rozděluje svoji pozornost, zdroje a čas. Není pak soustředěný na váš produkt.
  • Pracovníci distributora obvykle nejsou na stejné odborné úrovni jako zaměstnanci exportéra.
  • V případě, že vývozní firma nebude spokojená s prací distributora, může být obtížné ukončovat s ním spolupráci.

Předmět dohody

Mezi zásadní body, které by měly být stanoveny při dohodě o zastupování agentem nebo distributorem, patří především stanovení portfolia produktů nabízených zástupcem. Dále je nutné stanovit, co bude exportér zajišťovat pro agenta. Jedná se o marketingovou podporu (účasti na veletrzích, katalogy atd.), zaškolování personálu zástupce, servis/instalace produktů atd. Samozřejmostí musí být určení teritoriálního a tržního segmentu pokrytého zástupcem. Neméně důležité je definování způsobu dodávek zboží. Dále pak stanovení časového harmonogramu a obsahu reportingů a jeho vyhodnocení. A v neposlední řadě pak nastavení komunikace – kontaktní osoby, pravidelné porady, řešení mimořádných událostí apod.

Otázka exkluzivity

Na závěr tohoto dílu bych se rád dotkl problematiky exkluzivity. Jedná se o výhradní zastupování exportéra v určitém teritoriu. Obchodní partner s exkluzivitou se nemusí obávat, že by se na příslušném území prodávaly příslušné produkty přes jiného zástupce. Zahraniční firma si tak chce pojistit, že z investovaných prostředků do budování značky a umístění výrobku na trh bude profitovat ona, a ne jiná firma. Z pohledu exportéra zde však existuje riziko, že zahraniční zástupce s exkluzivitou nebude vyvíjet dostatečnou aktivitu pro úspěch výrobku na trhu. Vývozní firma pak nebude moct jednoduše najít jiného partnera, se kterým by začala pracovat. Je proto nutné nastavit parametry, za kterých bude exkluzivita platná, a podmínky ukončení spolupráce v případě, že výsledky nebudou parametrům odpovídat. Další komplikací, kterou je potřeba zvážit, může být zajištění exkluzivity v teritoriu, které není omezeno hranicemi pro pohyb zboží, nebo působení internetových obchodů, které fungují mezinárodně.

Příště se v našem seriálu Desatero pro export bude Miroslav Manďák věnovat otázce cenotvorby v mezinárodním obchodě.

Partnerem seriálu Desatero pro export je agentura CzechTrade, která nabízí služby exportérům ve svých více než padesáti zahraničních kancelářích nacházejících se na všech kontinentech. Pokud byste měli konkrétní dotazy týkající se vašeho exportu, můžete se obrátit přímo na její pracovníky, kteří jsou schopni poskytnout radu nebo pomoc. Konkrétní kontakty na jednotlivé zahraniční kanceláře či pražskou centrálu získáte na www.czechtrade.cz.

CzechTrade

PhDr. Miroslav Manďák

miroslav.mandak@czechtrade.cz

Reklama
Související články
CzechTrade pomáhá strojařům – Švédsko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na švédský trh.

CzechTrade pomáhá strojařům, Německo

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na náš klíčový exportní trh.

CzechTrade pomáhá strojařům, Turecko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na turecký trh.

Související články
CzechTrade pomáhá strojařům, Kolumbie

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na jihoamerický trh, konkrétně do Kolumbie.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
CzechTrade pomáhá strojařům, Bulharsko

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na bulharský trh.

CzechTrade pomáhá strojařům, Francie

Agentura CzechTrade na stránkách MM Průmyslového spektra představuje zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce. Dnes se podíváme na francouzský trh.

CzechTrade pomáhá strojařům

Během loňského roku jsme na stránkách MM Průmyslového spektra ve spolupráci s agenturou CzechTrade publikovali edukační seriál určený začínajícím exportérům, jehož smyslem bylo provést je úskalími, které pronikání na zahraniční trhy přináší. Letos v publikační osvětě pokračujeme a postupně představujeme zajímavé, potenciálně vhodné destinace pro export teritoriálně konkurenceschopné strojírenské produkce.

Desatero pro export: Státní podpora exportu

V České republice je státní podpora exportu zajišťována několika spolupracujícími institucemi. Jsou to agentura CzechTrade, Česká exportní banka a vývozní pojišťovna Egap, zastupitelské úřady (spadající pod Ministerstvo zahraničních věcí), Ministerstvo průmyslu a obchodu, oborové organizace, svazy a komory. Další organizace se pak problematiky exportu mohou dotýkat i přesto, že se nejedná o jejich primární agendu (CzechInvest, Ministerstvo zemědělství, TA ČR atp.). V následujícím oddíle si velmi stručně vysvětlíme, co která instituce dělá a s čím se na ně mohou podnikatelé obracet. Článek rozdělíme nikoli podle institucí, ale podle témat, která příslušné organizace zpracovávají.

Desatero pro export: Veletrhy a výstavy

V dalším díle exportního seriálu, který v letošním roce na stránkách MM Průmyslového spektra publikujeme, se zaměříme na výstavy a veletrhy. Účast na zahraničním veletrhu může pro exportéra vyústit v reálný obchodní případ. Výsledek se nicméně může dostavit až ve středně nebo dlouhodobém horizontu. Aby se prodejů dosáhlo, zásadní je nepodcenit osobní kontakt s potenciálními odběrateli.

Desatero pro export - Marketingový průzkum poprvé

V dnešním díle našeho exportního seriálu se budeme věnovat marketingovému průzkumu. Ten je základním nástrojem pro posuzování jednotlivých vývozních teritorií a sestavování individuálních exportních plánů. Cílem je vytvořit profily potenciálních trhů, které zahrnou jejich charakteristiky, očekávání a preference. Na základě těchto profilů chceme sestavit klasifikaci atraktivity trhů podle předem určených kritérií. Dalšími cíli jsou analýza konkurence na vybraných trzích, identifikace hrozeb a příležitostí a určení právního rámce a systému autorského práva.

Desatero pro export: Exportní strategie

V minulém díle našeho exportního seriálu jsme se dotkli úvodních úvah týkajících se nutných změn ve stávajícím byznys plánu, které vyvolá váš záměr exportovat. V něm jsme si určili, jaké oblasti vašeho podnikání plánovaný vývoz ovlivní, a identifikovali jsme možnosti a potřeby, se kterými by se firma mohla potýkat. Na základě získaných informací jsme tedy určili, jakým způsobem exportní zájmy ovlivní současné podnikání, jeho nároky a požadavky. Zásadní otázkou, na kterou bychom měli v této fázi dostat odpověď, je to, zda přínosy exportu převažují nad očekávanými výdaji. A to bychom měli zjistit sestavením exportní strategie.

Desatero pro export - Příprava na export

Počínaje tímto vydáním vám předkládáme první díl malé poradny pro začínající exportéry – celoroční seriál připravený ve spolupráci s agenturou CzechTrade. Cílem našeho „desatera“ je seznámit zájemce z řad malých a středních firem, které v sobě tuší dosud nevyužitý exportní potenciál, se základními informacemi, na něž by se při zvažování, zda se do vývozu pustit, nemělo zapomenout. Ambicí seriálu není poskytnout vyčerpávající odpovědi na všechny související otázky, ale jeho smyslem je nastínit, oč by se měl začínající exportér přednostně zajímat, případně v obecných rysech uvést možné scénáře a postupy.

Írán - země nových možností

Pokud inspekce Mezinárodní agentury pro jadernou energii shledá, že Írán dodržuje podmínky dohody, budou na konci letošního roku zrušeny vůči této zemi hospodářské sankce, které před deseti lety vyhlásily EU a USA. Jejich opatření tehdy vyzvala k zákazu dovozu zboží, technologií a know-how, které by podporovaly íránský program vývoje jaderných zbraní a raketových technologií. Nyní by se tak mohly opět otevřít nové možnosti českým firmám.

Podpora rozvoje mladých technologicky orientovaných firem

Je všeobecně známo, že zejména v počátečních fázích podnikání či inovačního cyklu, kdy firma vyvíjí nový, nebo modifikuje již existující produkt pro zcela nové využití, vzniká celá řada otázek spojených s designem produktu, se strategií jeho komercializace, s definicí vhodných zahraničních trhů a se smysluplným byznys modelem. Jedná se o kritickou fázi rozvoje firem, protože jen malé části z nich se podaří touto fází projít bezi zásadních problémů.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit