Témata
Reklama

Možnosti minimalizace platebního rizika

Na pohledávky z obchodního styku, které vznikají jako důsledek prodeje na úvěr, připadá podle informací Ministerstva průmyslu a obchodu ve společnostech s více než 100 zaměstnanci působících v odvětvích průmyslu 30 % celkových aktiv. Pohledávky tak tvoří téměř třetinu investovaných zdrojů, které jsou neproduktivně využívány - jsou použity k úvěrování odběratelů.

Pohledávky představují pro dlužnické firmy významný zdroj financování, vyznačující se nízkou nákladovostí, avšak pro poskytovatele z důvodu informační asymetrie představují investici s vysokou mírou rizika. I přesto je poskytování obchodních úvěrů mnohdy opomíjenou oblastí finančního řízení společnosti.
Prodej výrobků nebo služeb představuje konečnou a přitom rozhodující fázi tvorby hodnoty v podniku. Jedním z podstatných faktorů zachování konkurenceschopnosti a prodejní úspěšnosti podniku je prodej na úvěr, který se v podmínkách trhu kupujícího stává standardem. Poskytnutím obchodního úvěru vznikají rozdíly mezi účetní a peněžní realizací prodeje: do doby úhrady je prodej z hlediska peněžního toku nedokončen, i když z hlediska účetního podnik vykazuje tržby. Po dobu poskytnutí obchodního úvěru musí být financování provozu zajištěno dodavatelem (z vlastních, resp. cizích zdrojů).
V souvislosti s prodejem zboží na úvěr je dodavatel vždy vystaven vzniku komerčního a v případě zahraničního obchodu i teritoriálního rizika. Pod pojmem komerční rizika bývají označována rizika vyplývající z nesplnění závazku obchodním partnerem. S komerčním rizikem se podnikatelé setkávají i na vnitřním trhu, avšak na zahraničním trhu v důsledku odlišnosti těchto trhů co do právních a ekonomických podmínek, obchodních zvyklostí, sociálně-ekonomických zvláštností apod., vystupuje toto riziko mnohem výrazněji. Informace o zahraničních obchodních partnerech bývají méně dostupné, a navíc postavení jednotlivých firem na trhu se může měnit v závislosti na faktorech, které bez důkladné znalosti trhu lze jen těžko předvídat.
V zahraničním obchodě se komerční riziko projevuje v následujících formách:
  • riziko odstoupení obchodního partnera od kontraktu,
  • riziko bezdůvodného nepřevzetí zboží odběratelem,
  • riziko platební nevůle dlužníka,
  • riziko platební neschopnosti dlužníka.
  • Riziko odstoupení od kontraktu, resp. nepřevzetí zboží odběratelem vede zpravidla ke ztrátě ve výši vynaložených nákladů na přepravu, případně hledání náhradního kupujícího, zboží však zůstane ve vlastnictví výrobce. Riziko platební nevůle dlužníka může vést ke ztrátě ve výši kupní ceny zboží, případně i dopravních a dalších nákladů. Podobné důsledky má riziko platební neschopnosti, vyplývající z možnosti takového zhoršení finanční situace dlužníka, která způsobí neschopnost splnit své závazky. V obou případech jde o riziko odmítnutí platby, které spolu s rizikem, že úhrada bude provedena se zpožděním, označujeme jako riziko platební.
    Snahou managementu podniku by mělo být identifikovat odběratele, s nimiž může být spojené vysoké platební riziko a snažit se toto riziko minimalizovat. Vzhledem k tomu, že jde o důležitou oblast finančního řízení, je snahou mnoha institucí přispět k řešení tohoto problému.
    Jedním z přístupů k vyjádření úrovně platebního rizika, je index platebního rizika, sestavovaný společností Intrum Justicia, který je vytvořen na základě dotazníkového šetření ve společnostech 23 evropských zemí. I když jde o značně zjednodušenou formu měření platebního rizika, vycházející ze zkušeností uvedené společnosti, poskytuje zajímavé informace o situaci v jednotlivých zemích.
    Zejména pro vývozce může být zajímavou informace o reálné splatnosti pohledávek a nutnosti provádět důkladnou analýzu bonity zahraničního partnera, případně využívat nástroje minimalizace platebního rizika.
    Hodnota indexu 100 představuje nulové platební riziko, tj. stav, kdy jsou platby realizovány zálohově nebo bez poskytnutí obchodního úvěru. Maximální hodnota indexu je 200.
    V ČR se hodnota uvedeného indexu pohybuje na úrovni 174, což signalizuje vysokou hodnotu vnímaného rizika zahraničními obchodními partnery. Zpoždění plateb proti poskytnuté splatnosti je 24 dní.
    Hodnota ztrát z prodeje, vyjádřená procentem nezaplacených prodejů, naznačuje vysokou úroveň platebního rizika: v ČR se podíl nedobytných pohledávek pohybuje nad úrovní 3 %.
    Zajímavé jsou informace o platebním chování společností s finančními problémy. Úhrada závazků probíhá vysoce selektivně: nejdříve se hradí závazky vůči státu a bankám, a pak přicházejí na řadu nejdůležitější dodavatelé. V případě dodavatelů, které lze z výrobního hlediska snadno nahradit, jsou faktury hrazeny nejpozději, bez ohledu na výši závazku a stáří závazků.
    Reklama
    Reklama
    Reklama

    Jak postupovat při rozhodování o úvěru pro odběratele?

    Na poskytnutí obchodního úvěru je potřebné nahlížet jako na investici. Na jedné straně je potřebné při rozhodování přihlížet k nákladům financování poskytnutého obchodního úvěru, na straně druhé je potřebné zohledňovat možnosti růstu zisku ze zvýšeného prodeje, ale i platebního rizika.
    Proces rozhodování o prodeji na úvěr spadá do kompetence credit managementu. Credit management představuje činnosti zaměřené na získávání, hodnocení a správu dat o odběratelích, verifikaci důvěryhodnosti odběratelů a ohodnocení úvěruschopnosti odběratelů, stanovení úvěrových limitů vůči odběratelům a jejich kontrolu, určování a kontrolu platebních podmínek, iniciaci inkasa (upomínky, sankce apod.), kontrolu pohledávek po lhůtě splatnosti a přípravu následných opatření, analýzu, plány a kontrolu úvěrových vztahů a pohledávek, komunikaci s marketingovým, právním a jinými útvary. Credit management je vhodné realizovat ve dvou rovinách - preventivní a výkonné.
    V preventivní oblasti se jedná o stanovení postupu při uzavírání obchodních kontraktů, tj. o úvěrovou politiku. Úvěrová politika představuje soubor principů, které upravují poskytování úvěrů zákazníkům. Cílem realizace úvěrové politiky je předcházení vzniku problémů souvisejících s inkasem za dodávky výrobků a služeb. Zpravidla zahrnuje následující činnosti:
  • definování úvěrových standardů a úvěrovou analýzu zákazníka,
  • rozhodnutí o poskytnutí úvěru zákazníkovi,
  • stanovení úvěrových limitů pro zákazníka,
  • stanovení platebních podmínek.
  • Ve výkonné rovině jde o činnosti spojené se sledováním již vzniklých pohledávek v návaznosti na marketingový informační systém (monitorování pohledávek).
    Výchozím krokem credit managementu je získávání informací o obchodním partnerovi a monitorování každého obchodního případu. Podstatné informace, které je potřebné sledovat, označuje pojem úvěrové standardy. Podnik musí stanovit standardy tak, aby se maximalizoval rozdíl mezi příjmy z dodatečných prodejů a mezi náklady z nárůstu nedobytných pohledávek. Za tímto účelem by měl výrobce vytvářet databázi odběratelů, do které by všechny zúčastněné osoby neprodleně zaznamenávaly své zkušenosti (zejména negativní) s daným obchodním partnerem, aby se předešlo opakovaným chybám. Správcem uvedeného monitorovacího systému by měl být obchodní úsek (oddělení) ve spolupráci s finančním úsekem. Při tvorbě databáze odběratelů je jednoznačně potřebné vycházet z účelu získávaných informací - hlavním z nich je možnost zjištění úvěruschopnosti odběratele.
    Úvěrová analýza představuje ohodnocení bonity zákazníka zejména na základě finančně ekonomických ukazatelů výkonnosti a finanční stability odběratele a na základě zvážení rizika prodeje na úvěr (tj. jeho platebního chování - ochoty platit). Jde zejména o následující informace, na jejichž základě by bylo možné stanovit pravděpodobnost zaplacení pohledávky:
  • postavení na trhu (např. jakou má podnik tržní sílu, jak může ovlivňovat jiné subjekty na trhu, jaké konkurenci firma čelí, které jiné podniky mají obchodní vazby na tuto firmu);
  • spolehlivost zákazníka při splácení úvěrových závazků a plnění ostatních smluvních závazků (např. obchodní spory, kterých byla firma účastníkem);
  • schopnost zákazníka hradit úvěrové závazky z cash-flow z provozní činnosti;
  • ukazatele finanční analýzy, jako jsou míra zadlužení, úroveň krytí úrokových plateb, obrat aktiv, majetková a finanční struktura, velikost a rozptyl výnosů, existence podřízeného dluhu, míra investování a další;
  • finanční rezervy zákazníka;
  • záruky pro případ neplacení;
  • vlastnické vztahy podniku a personální obsazení řídicích funkcí (aktivity majitelů a manažerů v různých jiných podnicích, možnost jejich vzájemného propojení apod.);
  • obecná ekonomická situace v zemi zákazníka.
  • Jednou z používaných technik úvěrové analýzy je bodovací systém (credit scoring), který hodnotí úvěrovou způsobilost potenciálních obchodních partnerů. K tomuto účelu jsou vytvořeny a používány rozličné bonitní modely, konstruované na principech diskriminační analýzy. Pomocí takovýchto modelů lze na základě informací o minulém platebním chování odběratele stanovit interval hodnot skóre, oddělující dobré a špatné platiče. Je však potřebné brát v úvahu i náklady na získání potřebného množství informací a podrobnější analýzu provádět jenom u potenciálně důležitých a současně zvláště rizikových zákazníků.
    Součástí úvěrové analýzy je i prevence proti překročení úvěrového limitu, definování nástrojů na vymáhání dluhů po lhůtě splatnosti (např. upomínky, telefonování, zadržení dodávek, splátkové plány, služby agentur na vymáhání dluhů apod.), jakož i monitorování úvěrového systému (sledování pohledávek).
    Neopomenutelným nástrojem minimalizace platebního rizika je kvalifikovaně vypracována obchodní smlouva a vhodně zvolené platební podmínky. Platební podmínky na jedné straně zásadně ovlivňují rozhodování odběratele, zda si zboží koupí. Jejich určení vychází v první řadě z analýzy postavení dodavatele i odběratele na trhu, z analýzy konkurence, úrovně nabídky a poptávky, možnosti refinancování, bonity odběratele apod. Na druhé straně jsou pro vývozce nástrojem minimalizace platebního rizika v případě poskytnutí obchodního úvěru.
    Platební podmínky stanovují, jakým způsobem a kdy má být zaplaceno. Poskytnutí obchodního úvěru bez jakéhokoli zajištění zatěžuje dodavatele celkovým exportním rizikem (výrobní, prodejní, měnové, platební, teritoriální a další). Snahou prodejce musí být poznání a rozložení rizika na další subjekty. V úvahu přichází:
  • placení předem formou hladkého platu (úplné nebo částečné), čímž se riziko přenáší na odběratele. Avšak z hlediska konkurenceschopnosti je zpravidla nutností nabídnout odloženou splatnost dle zvyklostí v oboru podnikání, proto není tento způsob platby často využíván;
  • placení formou vystavení směnky vlastní nebo akceptace cizí směnky. Směnka je chápána jako nástroj bankovního záručního práva a zástavního práva;
  • využití nástrojů dokumentárního platebního styku. Tento způsob minimalizace rizika je značně rozšířený, jeho používání musí být důkladně připraveno;
  • využít služeb úvěrových pojišťoven (komerčních, resp. státem podporovaných);
  • použití alternativních forem obchodu (leasing), resp. okamžitého refinancování (forfaiting).
  • Základním smyslem použití dokumentů v platebním styku je potvrzení o dodávce zboží nebo služby odpovídající kvality, o množství a ceně, případně o pojištění, způsobu přepravy apod. Tyto dokumenty jsou v rámci dokumentárních platebních instrumentů předkládány bankám. Banka dokumenty prozkoumá zejména po stránce úplnosti a pravosti. Podle rozsahu zapojení do obchodní transakce banka na jejich podkladě uskuteční platbu (potvrzený neodvolatelný dokumentární akreditiv) nebo ji obstará u odběratele (dokumentární inkaso, nepotvrzený dokumentární akreditiv). V případě, že nejde o dokumentární platební styk, prodávající tyto doklady zpravidla přímo zasílá kupujícímu. V některých případech obdrží dokumenty přepravce (speditér), aby je předal k dispozici bance nebo kupujícímu.
    Při sjednávání platebních podmínek je důležité, aby vývozce měl možnost ovlivnit volbu subjektu, který bude zprostředkovávat platbu, resp. poskytovat další finanční služby (banky, úvěrové pojišťovny, nebankovní instituce poskytující služby v oblasti platebního styku) a získal co nejvíce informací o jeho důvěryhodnosti. Je to důležité zejména z důvodu případného refinancování, aby nenastala situace, že nefinancující banka odmítne refinancování uskutečnit. Uveďme zjednodušený příklad: Ve prospěch vývozce je otevřen dokumentární akreditiv bankou dovozce. Vývozce hodlá uvedený akreditiv použít jako záruku při sjednávání nákupu investičních celků pro vlastní potřebu. Avšak banka dodavatele investičních celků tuto záruku nepřijme, protože považuje banku našeho obchodního partnera za nedostatečně důvěryhodnou. Obdobně to může fungovat v případě refinancování formou forfaitingu, případně při využívání služeb úvěrové pojišťovny.
    Jako nejčastěji uváděný důvod zadržování plateb dodavatelům je prezentována skutečnost, že vlastní zákazníci hradí závazky se zpožděním. Dalšími důvody jsou nedostatečné cash-flow, nemožnost bankovního financování, ale i nákladnost bankovního financování. Na druhé straně, společnosti jsou ochotny platit včas v případě, že dodávka je bezchybná. Pozitivně je vnímám i tlak na úhradu závazku.
    Z uvedeného plyne, že prodávající musí připomínat termín úhrady faktury. Nejvhodnějším způsobem je definování časových intervalů od doby splatnosti, ve kterých je potřebné splatnost pohledávek upomínat, formu upomínání plateb a odpovědné osoby. V tomto směru se nejvhodnější osobou jeví prodejce. Úroveň úhrady pohledávek by se měla stát i základem odměňování prodejce.
    Závěrem je ještě potřebné zdůraznit, že k iniciaci inkasa pohledávek a tím i k minimalizaci platebního rizika lze použít často opomínané nástroje, jimiž jsou penále za opožděnou platbu a skonto za dřívější zaplacení.
    Penále společnost zpravidla nestanovuje s cílem jeho inkasování v plné výši, může však sloužit jako užitečný nástroj při vyjednávání se zákazníky. Například, pokud odběratel platí standardně za dodávku zboží do 50 dní, může mu být nabídnuto prominutí penále, pokud zaplatí do 40 dní. Nepoužívání penále za pozdní platbu vyvolává dojem, že prodejci zpožďování plateb nevadí.
    Obchodní úvěr, který není explicitně úročen, vytváří dojem, že je bezplatný. Společnosti nevnímají cenu obchodního úvěru, protože je zpravidla již zakalkulovaná v nabídnuté ceně. Za vyjádření ceny obchodního úvěru lze považovat ztrátu skonta, jehož kalkulace by měla vycházet z ekvivalentní roční úrokové sazby.
    Doc. Ing. Mária Režňáková, CSc.
    060430
    VUT v Brně, Fakulta podnikatelská
    reznakova@fbm.vutbr.cz
    www.fbm.vutbr.cz
    Reklama
    Vydání #4
    Kód článku: 60430
    Datum: 12. 04. 2006
    Rubrika: Management / Finance
    Autor:
    Firmy
    Související články
    Každá čtvrtá faktura v Evropě je zaplacena pozdě

    Stálý přísun zakázek je pro firmu známkou úspěchu a dobře odvedené práce. Úspěch se ale stěží dostaví, pokud zákazníci za výrobky neplatí včas, v horším případě vůbec. Obchod je totiž dokončen až se zaplacenou fakturou. Podle průzkumu platební morálky, který uskutečnila mezinárodní inkasní agentura EOS KSI ve 12 zemích Evropy, je pozdě splacena téměř čtvrtina pohledávek. Nejvíce pozdních plateb v roce 2014 zaznamenaly firmy v Bulharsku a Polsku, nejméně v Německu.

    Internetový vyhledávač dotací

    Ministerstvo průmyslu a obchodu České republiky nabízí jednoduchý vyhledávač dotací. Na internetové adrese www.podporapodniku.cz najdete přehlednou webovou aplikaci, která dokáže zobrazit všechny aktuálně platné dotační nabídky. Zadáte stáří firmy, její velikost, místo realizace projektu a zvolíte oblast podpory a aplikace vyhledá nabídky, které zadaným parametrům odpovídají.

    Finance pro podnikání - Aby byly krásné a lesklé

    Dokonalé povrchové úpravy kovů. Tak lze stručně charakterizovat činnost společnosti Seven-K se sídlem ve východočeských Králíkách. Jde o společnost poměrně mladou, ale velmi úspěšnou. Za jejím úspěchem však, kromě samotné kvality její práce, kterou oceňuje více než 400 aktivních zákazníků ze všech oblastí průmyslu, stojí i spolupráce s Českomoravskou záruční a rozvojovou bankou.

    Související články
    Variabilní produkt a zkušená pojišťovna

    Každý, kdo někdy zkusil podnikat, potvrdí, že to mnohdy není nic pro slabé povahy. Nástrah, rizik a komplikací čeká na podnikatele mnoho, přitom univerzální recept na úspěch neexistuje. S vhodně zvoleným pojištěním, které se přizpůsobí přesně potřebám podnikatele, se však dá spolehlivě předejít celé řadě problémů.

    Reklama
    Reklama
    Reklama
    Reklama
    Související články
    Finance pro podnikání - Prostory, v nichž můžeme růst

    Průmyslové lepení. Tak se nazývá oblast, bez které se dnes neobejde prakticky žádné odvětví. Přitom lidí, kteří mu opravdu rozumí, u nás není mnoho. O těch, kteří patří k západočeské firmě Kaletech, působící v této oblasti již 16 let, se však bez váhání dá říci, že jsou skutečnými odborníky. A o zakladateli firmy a jejím jednateli, kterým je Ing. Martin Kaše, to platí dvojnásob. I to bylo důvod, proč růst této firmy opakovaně podpořila Českomoravská záruční a rozvojová banka.

    Finance pro podnikání - Když pomoc přijde včas

    Psal se rok 2007, když byla ve východočeské obci Sloupnice založena soukromá česká strojírenská firma Šimůnek. Jejího zakladatele a majitele Jana Šimůnka vedl k jejímu založení prostě zájem o strojařinu, a hlavně - víra v budoucnost tohoto oboru.

    Finance pro podnikání - Pomoc při poklesu odbytu

    Českomoravská záruční a rozvojová banka – ČMZRB – je první institucí, která začala podnikatelům, jejichž aktivity byly negativně ovlivněny koronavirovou infekcí nebo opatřeními s nimi spojenými, reálně vyplácet podporu. K 8. dubnu 2020 schválila bezúročné úvěry v objemu 500 mil. Kč. Žádosti, u nichž bude možné úvěr poskytnout, pak plánuje schválit v průběhu dubna.

    Finance pro podnikání - Když firma vyrůstá z dětských botek

    Menší, rodinná firma, z níž okamžitě vycítíte profesionalitu, soudržnost i úctu k zákazníkovi. To je, v kostce řečeno, Elektra Týn - společnost, která se zabývá výrobou kabelových svazků, akumulátorových připojovacích kabelů a ovládacích panelů. Firma disponuje strojovým vybavením, ale především padesátkou šikovných lidí, včetně dvou dcer majitelů a zakladatelů Milana Pavlíčka a Lenky Pavlíčkové. Nyní Pavlíčkovi, díky záruce od ČMZRB, snáz dosáhli na prostředky od své komerční banky a zainvestovali do nového sídla.

    Jiný pohled na věc?

    Předpokladem udržení konkurenceschopnosti a rozvoje výrobní firmy jsou investice do strojního vybavení. Využití vlastních zdrojů je považováno za relativně drahou variantu, navíc pořizovací ceny některých strojů převyšují aktuální možnosti cash flow dané firmy.

    Podpořit šikovné a podnikavé - Finance pro podnikání

    Podpora pro firmy všech velikostí. Tímto heslem se řídí Českomoravská záruční a rozvojová banka, která již od raných 90. let minulého století pomáhá firmám k úspěchu v jejich podnikání. Proč tomu tak je i na mnoho dalšího jsme se zeptali Jiřího Jiráska, předsedy představenstva a generálního ředitele banky.

    Finance pro podnikání – Schody z Čech do Evropy

    Přední český výrobce dřevěných a kombinovaných schodišť společnost SWN Moravia pro vytápění všech svých prostor, to znamená výroby, skladu, sušáren dřeva a administrativní budovy, využívá teplo, které vzniká ze spalování dřevěného odpadu. V současné době za využití programu Úspory energie od Českomoravské záruční a rozvojové banky (ČMZRB) pořizuje nové kotle, díky nimž sníží cca o 16 % spotřebu energie.

    Finance pro podnikání - Partnerství úspěšných

    Výroba přesných dílů pro rozvod a regulaci plynů, upínacích držáků a čepů pro zásobníky nástrojů v obráběcích centrech, dílů pro nemocniční lůžka, ale i součástí pro pneumatické systémy, luxusní nábytek i traktory, a dalších dílů dle dokumentace dodané zákazníky. Tím vším se zabývá Společnost AR-Kovo, která navíc v kooperaci zajišťuje povrchové úpravy dílů, jako je niklování, zinkování, eloxování, pískování a kalení. Tato úspěšná společnost letos k financování nových technologií využila program Expanze od Českomoravské záruční a rozvojové banky.

    Finance pro podnikání - Podpořit mladou, rostoucí firmu

    Poskytování komplexních služeb v oblasti dodávek strojních dílů, zámečnických a montovaných sestav a funkčních celků. To je v kostce řečeno náplň činnosti společnosti MESgroup Czech. Tato úspěšná česká firma, k jejímž zákazníkům patří převážně firmy ze západní Evropy, je již od roku 2014 klientem Českomoravské záruční a rozvojové banky. V současné době jí ČMZRB pomáhá realizovat největší investiční projekt v historii firmy – výstavbu vlastní výrobní haly.

    Finance pro podnikání - Podpořit špičkovou strojařinu

    V moravské obci Traplice již dlouhou řadu let sídlí společnost Mipexa. Tým zdejších pracovníků dnes tvoří 65 lidí, kteří obsluhují téměř 40 produktivních CNC strojů. Firma se specializuje na sériové obrábění odlitků, výkovků a dělených materiálů.

    Reklama
    Předplatné MM

    Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

    Proč jsme nejlepší?

    • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
    • Vysoký podíl redakčního obsahu
    • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

    a mnoho dalších benefitů.

    ... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

        Předplatit