Na poskytnutí obchodního úvěru je potřebné nahlížet jako na investici. Na jedné straně je potřebné při rozhodování přihlížet k nákladům financování poskytnutého obchodního úvěru, na straně druhé je potřebné zohledňovat možnosti růstu zisku ze zvýšeného prodeje, ale i platebního rizika.
Proces rozhodování o prodeji na úvěr spadá do kompetence credit managementu. Credit management představuje činnosti zaměřené na získávání, hodnocení a správu dat o odběratelích, verifikaci důvěryhodnosti odběratelů a ohodnocení úvěruschopnosti odběratelů, stanovení úvěrových limitů vůči odběratelům a jejich kontrolu, určování a kontrolu platebních podmínek, iniciaci inkasa (upomínky, sankce apod.), kontrolu pohledávek po lhůtě splatnosti a přípravu následných opatření, analýzu, plány a kontrolu úvěrových vztahů a pohledávek, komunikaci s marketingovým, právním a jinými útvary. Credit management je vhodné realizovat ve dvou rovinách - preventivní a výkonné.
V preventivní oblasti se jedná o stanovení postupu při uzavírání obchodních kontraktů, tj. o úvěrovou politiku. Úvěrová politika představuje soubor principů, které upravují poskytování úvěrů zákazníkům. Cílem realizace úvěrové politiky je předcházení vzniku problémů souvisejících s inkasem za dodávky výrobků a služeb. Zpravidla zahrnuje následující činnosti:
definování úvěrových standardů a úvěrovou analýzu zákazníka,rozhodnutí o poskytnutí úvěru zákazníkovi,stanovení úvěrových limitů pro zákazníka,stanovení platebních podmínek.Ve výkonné rovině jde o činnosti spojené se sledováním již vzniklých pohledávek v návaznosti na marketingový informační systém (monitorování pohledávek).
Výchozím krokem credit managementu je získávání informací o obchodním partnerovi a monitorování každého obchodního případu. Podstatné informace, které je potřebné sledovat, označuje pojem úvěrové standardy. Podnik musí stanovit standardy tak, aby se maximalizoval rozdíl mezi příjmy z dodatečných prodejů a mezi náklady z nárůstu nedobytných pohledávek. Za tímto účelem by měl výrobce vytvářet databázi odběratelů, do které by všechny zúčastněné osoby neprodleně zaznamenávaly své zkušenosti (zejména negativní) s daným obchodním partnerem, aby se předešlo opakovaným chybám. Správcem uvedeného monitorovacího systému by měl být obchodní úsek (oddělení) ve spolupráci s finančním úsekem. Při tvorbě databáze odběratelů je jednoznačně potřebné vycházet z účelu získávaných informací - hlavním z nich je možnost zjištění úvěruschopnosti odběratele.
Úvěrová analýza představuje ohodnocení bonity zákazníka zejména na základě finančně ekonomických ukazatelů výkonnosti a finanční stability odběratele a na základě zvážení rizika prodeje na úvěr (tj. jeho platebního chování - ochoty platit). Jde zejména o následující informace, na jejichž základě by bylo možné stanovit pravděpodobnost zaplacení pohledávky:
postavení na trhu (např. jakou má podnik tržní sílu, jak může ovlivňovat jiné subjekty na trhu, jaké konkurenci firma čelí, které jiné podniky mají obchodní vazby na tuto firmu);spolehlivost zákazníka při splácení úvěrových závazků a plnění ostatních smluvních závazků (např. obchodní spory, kterých byla firma účastníkem);schopnost zákazníka hradit úvěrové závazky z cash-flow z provozní činnosti;ukazatele finanční analýzy, jako jsou míra zadlužení, úroveň krytí úrokových plateb, obrat aktiv, majetková a finanční struktura, velikost a rozptyl výnosů, existence podřízeného dluhu, míra investování a další;finanční rezervy zákazníka;záruky pro případ neplacení;vlastnické vztahy podniku a personální obsazení řídicích funkcí (aktivity majitelů a manažerů v různých jiných podnicích, možnost jejich vzájemného propojení apod.);obecná ekonomická situace v zemi zákazníka.Jednou z používaných technik úvěrové analýzy je bodovací systém (credit scoring), který hodnotí úvěrovou způsobilost potenciálních obchodních partnerů. K tomuto účelu jsou vytvořeny a používány rozličné bonitní modely, konstruované na principech diskriminační analýzy. Pomocí takovýchto modelů lze na základě informací o minulém platebním chování odběratele stanovit interval hodnot skóre, oddělující dobré a špatné platiče. Je však potřebné brát v úvahu i náklady na získání potřebného množství informací a podrobnější analýzu provádět jenom u potenciálně důležitých a současně zvláště rizikových zákazníků.
Součástí úvěrové analýzy je i prevence proti překročení úvěrového limitu, definování nástrojů na vymáhání dluhů po lhůtě splatnosti (např. upomínky, telefonování, zadržení dodávek, splátkové plány, služby agentur na vymáhání dluhů apod.), jakož i monitorování úvěrového systému (sledování pohledávek).
Neopomenutelným nástrojem minimalizace platebního rizika je kvalifikovaně vypracována obchodní smlouva a vhodně zvolené platební podmínky. Platební podmínky na jedné straně zásadně ovlivňují rozhodování odběratele, zda si zboží koupí. Jejich určení vychází v první řadě z analýzy postavení dodavatele i odběratele na trhu, z analýzy konkurence, úrovně nabídky a poptávky, možnosti refinancování, bonity odběratele apod. Na druhé straně jsou pro vývozce nástrojem minimalizace platebního rizika v případě poskytnutí obchodního úvěru.
Platební podmínky stanovují, jakým způsobem a kdy má být zaplaceno. Poskytnutí obchodního úvěru bez jakéhokoli zajištění zatěžuje dodavatele celkovým exportním rizikem (výrobní, prodejní, měnové, platební, teritoriální a další). Snahou prodejce musí být poznání a rozložení rizika na další subjekty. V úvahu přichází:
placení předem formou hladkého platu (úplné nebo částečné), čímž se riziko přenáší na odběratele. Avšak z hlediska konkurenceschopnosti je zpravidla nutností nabídnout odloženou splatnost dle zvyklostí v oboru podnikání, proto není tento způsob platby často využíván; placení formou vystavení směnky vlastní nebo akceptace cizí směnky. Směnka je chápána jako nástroj bankovního záručního práva a zástavního práva; využití nástrojů dokumentárního platebního styku. Tento způsob minimalizace rizika je značně rozšířený, jeho používání musí být důkladně připraveno; využít služeb úvěrových pojišťoven (komerčních, resp. státem podporovaných);použití alternativních forem obchodu (leasing), resp. okamžitého refinancování (forfaiting).Základním smyslem použití dokumentů v platebním styku je potvrzení o dodávce zboží nebo služby odpovídající kvality, o množství a ceně, případně o pojištění, způsobu přepravy apod. Tyto dokumenty jsou v rámci dokumentárních platebních instrumentů předkládány bankám. Banka dokumenty prozkoumá zejména po stránce úplnosti a pravosti. Podle rozsahu zapojení do obchodní transakce banka na jejich podkladě uskuteční platbu (potvrzený neodvolatelný dokumentární akreditiv) nebo ji obstará u odběratele (dokumentární inkaso, nepotvrzený dokumentární akreditiv). V případě, že nejde o dokumentární platební styk, prodávající tyto doklady zpravidla přímo zasílá kupujícímu. V některých případech obdrží dokumenty přepravce (speditér), aby je předal k dispozici bance nebo kupujícímu.
Při sjednávání platebních podmínek je důležité, aby vývozce měl možnost ovlivnit volbu subjektu, který bude zprostředkovávat platbu, resp. poskytovat další finanční služby (banky, úvěrové pojišťovny, nebankovní instituce poskytující služby v oblasti platebního styku) a získal co nejvíce informací o jeho důvěryhodnosti. Je to důležité zejména z důvodu případného refinancování, aby nenastala situace, že nefinancující banka odmítne refinancování uskutečnit. Uveďme zjednodušený příklad: Ve prospěch vývozce je otevřen dokumentární akreditiv bankou dovozce. Vývozce hodlá uvedený akreditiv použít jako záruku při sjednávání nákupu investičních celků pro vlastní potřebu. Avšak banka dodavatele investičních celků tuto záruku nepřijme, protože považuje banku našeho obchodního partnera za nedostatečně důvěryhodnou. Obdobně to může fungovat v případě refinancování formou forfaitingu, případně při využívání služeb úvěrové pojišťovny.
Jako nejčastěji uváděný důvod zadržování plateb dodavatelům je prezentována skutečnost, že vlastní zákazníci hradí závazky se zpožděním. Dalšími důvody jsou nedostatečné cash-flow, nemožnost bankovního financování, ale i nákladnost bankovního financování. Na druhé straně, společnosti jsou ochotny platit včas v případě, že dodávka je bezchybná. Pozitivně je vnímám i tlak na úhradu závazku.
Z uvedeného plyne, že prodávající musí připomínat termín úhrady faktury. Nejvhodnějším způsobem je definování časových intervalů od doby splatnosti, ve kterých je potřebné splatnost pohledávek upomínat, formu upomínání plateb a odpovědné osoby. V tomto směru se nejvhodnější osobou jeví prodejce. Úroveň úhrady pohledávek by se měla stát i základem odměňování prodejce.
Závěrem je ještě potřebné zdůraznit, že k iniciaci inkasa pohledávek a tím i k minimalizaci platebního rizika lze použít často opomínané nástroje, jimiž jsou penále za opožděnou platbu a skonto za dřívější zaplacení.
Penále společnost zpravidla nestanovuje s cílem jeho inkasování v plné výši, může však sloužit jako užitečný nástroj při vyjednávání se zákazníky. Například, pokud odběratel platí standardně za dodávku zboží do 50 dní, může mu být nabídnuto prominutí penále, pokud zaplatí do 40 dní. Nepoužívání penále za pozdní platbu vyvolává dojem, že prodejci zpožďování plateb nevadí.
Obchodní úvěr, který není explicitně úročen, vytváří dojem, že je bezplatný. Společnosti nevnímají cenu obchodního úvěru, protože je zpravidla již zakalkulovaná v nabídnuté ceně. Za vyjádření ceny obchodního úvěru lze považovat ztrátu skonta, jehož kalkulace by měla vycházet z ekvivalentní roční úrokové sazby.
Doc. Ing. Mária Režňáková, CSc.
060430
VUT v Brně, Fakulta podnikatelská
reznakova@fbm.vutbr.cz
www.fbm.vutbr.cz