Prodej firmy za nejvyšší cenu

To jsou zásady, které ve svých materiálech uvádí anglická firma B.C.M.S., jež se od svého založení v roce 1987 specializuje na prodej firem světovým investorům bez ohledu na zaměření. Podmínkou je roční obrat alespoň 1 milion GBP. Na tom by nebylo nic zvláštního, podobných firem na světovém trhu operuje velké množství. Co je však ojedinělé, je fakt, že jí docilované prodejní ceny firem jsou statisticky průměrně 2,5krát vyšší než nejnižší nabídky.

Nejen o tom, v jakém „tajemství“ spočívá tento fakt, jsme si povídali s Ing. Jaroslavem Čelechovským, MBA, jehož společnost Wateco Prague, s. r. o. zastupuje od roku 1999 zájmy firmy B.C.M.S. na českém trhu.

MM: V nabídce akvizicí a prodejů firem je na trhu dostatečný výběr, mnoho konzultačních kanceláří se na toto specializuje, a to jak domácích, tak i zahraničních. V čem si myslíte, že spočívá vaše konkurenční výhoda, jež zaručuje lepší výsledky?

Ing. Čelechovský: Hlavní rozdíly oproti ostatním spočívají ve využití rozsáhlejších databází, než jaké jsou na trhu běžně dostupné, dále pak v profesionální práci s nesmírnou pečlivostí po dobu několika měsíců, a pak ještě v jedné věci, a sice v celkové koncepci ocenění firmy.

Tím myslím, že na rozdíl od klasického přístupu u prodejů, kdy se pro výpočet prodejní ceny používají hlavně koeficienty ze ziskovosti, tržeb, zadlužení apod., se vychází hlavně z historických výsledků. My uvažujeme o tom, co bude akvizice znamenat pro nabyvatele, jak se projeví jeho investice do technologie nabyté firmy, jak se projeví vliv jeho trhů pro tuto firmu nových, jeho manažerských dovedností, které nebyly uplatněny, a nakonec, jak se může projevit i nové personální obsazení a elán nového vedení. Odtud předpokládáme hlavní zhodnocení, a tudíž i cenu, za kterou se firma dá prodat.

Další naší snahou je nalézt investora, který má zájem a je schopen tento zájem demonstrovat, navázat na stávající zaměření a do budoucna firmu skutečně provozovat, tzn. do ní investovat, nikoliv ji provozovat s minimálním úsilím a nákladovostí a prodat ji v okamžiku, kdy docílí prodej se ziskem, či ji dokonce po akvizici zavřít jako nežádoucí konkurenci.

MM: To je celkem logický postup, snahou konzultanta je prodat firmu za nejvyšší možnou cenu, co nejvíce ji zhodnotit, vždyť od toho se odvíjí i výše jeho provize. Čím především se však lišíte od těch mnoha ostatních, kteří jsou vašimi konkurenty?

Ing. Čelechovský: Máte pravdu v tom, že prodejem firem se zabývá mnoho subjektů, nakonec i většina bank má oddělení, která pomáhají svým klientům v této situaci. Rovněž když se podíváte na internet, najdete snad desítky firem registrovaných v ČR, nemluvě o množství dalších ve světě.

Naše nabídka se nicméně liší, a to v několika ohledech. Je to dáno tím, že se specializujeme pouze na tuto činnost, tzn. na prodej firem, a tomuto zaměření se věnuje firma již více než dvacet let, vyvinula a dále vyvíjí svoje metody až do velkých podrobností.

Tomu je podřízena celá obchodní strategie, vývoj metod, školení personálu a hlavně vytvoření obrovské databáze, větší, než lze komerčně použít. Investice do těchto oblastí jsou obrovské a firma je ochotna je financovat s vědomím, že se náklady brzy vrátí. Vlastně si tímto staví a zajišťuje kvalitu svých služeb a jak známo, kvalita není levná.

MM: Myslím, že používání databází a práce nimi není nic neobvyklého…

Ing. Čelechovský: Samozřejmě že toto je jen začátek. Dále je to dáno proaktivním přístupem vyhledávání spočívajícím v tom, že vyškolení profesionálové v každé akci „projedou“ nazvěme to prodloužené databáze i v  dalších oborech vzdáleněji spřízněných, například při výrobě nábytku se kontaktují i obchodní firmy kdekoliv ve světě.

Právě používání takto velké databáze zaručí maximální pravděpodobnost, že je kontaktována velká většina firem vhodných coby potenciální noví majitelé, nabídka je jim představena v detailní podobě a je získáno stanovisko po jejich zralé úvaze. Touto cestou vlastně nenecháme „kámen na kameni“ – nejenže vyhledáme nejvhodnějšího partnera, ale, prodávající ví, že lepší nabídku už asi v tomto čase na světě nesežene a může lidově řečeno klidněji spát. Známe případy, kdy někdo prodal firmu a následně zjistil, že existovaly lepší možnosti, ale už bylo pozdě. Takže my tuto možnost eliminujeme na minimum.

MM: Nutno uznat, že nalezení a předání kontaktu, byť asi dobrého, klientovi na potenciálního zájemce ještě zdaleka neznamená úspěch. Čeká ho další práce, a sice jednání o obchodních podmínkách včetně toho nejdůležitějšího – jednání o ceně.

Ing. Čelechovský: Jenže vyhledáním adres celý proces pouze začne, jedná se totiž o pětietapový proces, kde práce s databázi tvoří jen jednu etapu. První etapou je seznámení se s nabízenou firmou. Tomu se věnuje specialista, a to velmi detailně: seznámí se s celkovým profilem firmy, provede vyhodnocení např. typu SWOT, tzn. zná výhody a slabosti vč. momentálního i potenciálního trhu, možnosti tzv. horizontálních i vertikálních integrací – budoucí možné akvizice dodavatelů, odběratelů a konkurence, možné diverzifikace výrobního programu atd.

To trvá celý měsíc a výsledkem je komplexní profil. V další etapě pak prodávající obdrží toto jako obchodní případ.

Kontakty na potenciální zájemce jsou předány klientovi, ale jejich oslovení provádí opět profesionál z naší firmy, který vejde v osobní, v převážné míře telefonní kontakt s jednatelem či jinou kompetentní osobou potenciálního kupce a představí nabízenou firmu. Podmínkou je, že takto oslovený musí mít logický důvod o tomto jednat, což je právě zaručeno předešlou mravenčí prací celého týmu lidí.

Přeji si zdůraznit jeden fakt, kterým se odlišujeme od ostatních konzultantů, a sice to, že takto je osloveno 200 až 250 firem, a to již jsou firmy, u kterých je důvod jednat. Tyto firmy se nacházejí po celém světě, neexistuje žádné lokální omezení. Poté se s nimi vedou jednání, zatím na dálku, přičemž klient, tzn. momentální majitel nabízené firmy, je průběžně informován a do těchto jednání může libovolně vstupovat.

MM: Jakou máte jistotu, že se najde ideální, respektive přijatelný investor?

Ing. Čelechovský: Jistotu nemáte nikdy, již proto, že se svět a v něm lidé a firmy a ekonomická situace neustále mění a kdo byl včera v nějaké pozici, může být zítra v úplně jiné, a to v lepší a silnější anebo naopak již coby ekonomický subjekt zde nemusí existovat vůbec.

My ale máme statistické vyhodnocení – jednak úspěšnosti a dále v kvantu odvedené práce, na které úspěšnost stojí. Například, z uvedených 200–250 prvotních kontaktů se usilovným osobním jednáním a výměnou dat  snižuje počet těchto zájemců jednoduše tím, že si nabídku vyhodnotili jako nevhodnou a ztrácejí zájem. Nemusím dodávat, že tím se jednání s nimi neuzavírá, ale kontakt se dále udržuje, i když jen pasivně.

Dalším naším osobním jednáním se vyjasňuje zájem preference, ale i možnosti oslovených, čímž se ze zkušenosti dostáváme na cca 5 až 6 firem. Zde již jde o firmy, které jsou částečně vyhodnocené. V tomto okamžiku je již víceméně jasné, že všechny mají zájem a potřebný objem financí, a všechny nabízejí již zajímavou cenu, i když ještě bez záruky.

Ostatní, co neodpovídají vyhledávacím kriteriím, jsou vyškrtnuty, i když i mezi nimi jsou nepochybně některé zajímavé.

MM: Zdůrazňujete určitou úspěšnost z hlediska dosažené ceny, můžete být přesnější? Máte i v tomto ohledu nějaké údaje?

Ing. Čelechovský: Jednak bych chtěl zdůraznit, že firma B.C.M.S. v této dvacetileté činnosti navazuje na svou předchozí, kdy se zabývala pouze vyhledáváním obchodních partnerů na mezinárodních trzích, a sice od osmdesátých let. Obdobně používala rozsáhlé databáze a softwarové vybavení ve skromnější podobě, ale položila základ dnešnímu rozsahu a zaměření, které se neustále vyvíjí. Docílené výsledky se dají odhadnout v té podobě, že pokud budete brát ze všech realistických nabídek určitou průměrnou rozumnou cenu, pak v porovnání s touto cenou jsou dosažené ceny skoro dvojnásobné, přesněji řečeno je statisticky rozdíl mezi nejnižší a nejvyšší cenou poměr 2,5. Jedná se o statistický ukazatel a každý případ je jiný, ale firma si všechna data pečlivě hlídá, a to je dlouhodobá hodnota.

MM: Jaká je úspěšnost z hlediska pravděpodobnosti, že naleznete vhodného kupujícího? Respektive stalo se, že kupec nebyl nalezen? Mimochodem, kolik máte referencí? Lze je doložit?

Ing. Čelechovský: Pro zajímavost, počet úspěšných nebo bych asi měl říci že všech, protože dosud všechny byly úspěšné, je mezi 50 až 60 ročně, v celkovém objemu několika miliard liber. Dosud se nestalo, že by nebyl partner nalezen, ale zde musím dodat, že firma B.C.M.S. si vždy provede vyhodnocení klienta, a pokud najde okolnost, která by ohrozila úspěch, pak o tom s klientem jedná. Myslím, že byly případy, kdy byl zájemce odmítnut.

Co se referencí týká, existují jich po těch letech stovky, lze je doložit a lze dát osobní kontakt na bývalé klienty.

MM: Existuje nějaká ideální firma na podej? Ptám se z hlediska faktu, že některé firmy mají potíže s přežitím.

Ing. Čelechovský: Existuje typ firem, které asi jako klienta nepřijmeme. Typický případ je například individuální benzinová pumpa, která nepatří pod řetězce, a dále třeba firmy s malým obratem, řekněme pod ekvivalent 1 milion liber. Co se týče firem, které mají existenční potíže, pak toto samo není důvod je odmítnout, stejně tak firmy zadlužené – jen si musí majitel uvědomit, že toto bude mít silný vliv na konečnou prodejní cenu.

Děkuji za rozhovor.

Roman Dvořák

wateco@mbox.vol.cz

Etapy k nalezení nejlepšího investora

1. etapa

Spolu se zadavatelem se vypracuje manuál nabízené firmy vč. zahrnutí všech důležitých informací a dat o ní a jejích produktech, informace o trzích, stávajících i potenciálních, o konkurenčním prostředí, informace o prodejních dovednostech. Možnosti a alternativy rozvoje, jejich předpoklady, osobní údaje a vedení firmy atd.

2. etapa

Ve spolupráci s klientem se nastaví vyhledávaná kritéria, průzkum databází a vyhledávání potenciálních investorů.Tato etapa trvá celkem 4–5 týdnů, průzkum v databázích poskytne v průměru 200–300 kontaktů, kteří splňují vyhledávací kritéria. Přehledy vč. charakteristik jsou předloženy klientovi, např. formou prezentace.

3. etapa

První osobní kontakty s investory jsou prováděny specialisty z oddělení za tímto účelem vytvořeným. Majitelé nebo ředitelé zacílených investorů jsou osobně oslovováni a je jim představena možnost akvizice. Jméno klienta je v této etapě stále anonymní. Redukce kontaktů snížena na cca 25.

4. etapa

Osobní seznámení a první jednání klienta s potenciálními zájemci. Předtím je s klientem provedena celková rekapitulace stavu a dokonalé vyjasnění klientových priorit a očekávání. Klient je rovněž upozorněn a připraven na nejrůznější situace vyjednávání s jemu dosud neznámými partnery. Výsledkem je kontakt s cca 4 (statisticky ověřeno) vážnými uchazeči, jejichž podmínky jsou již známé a pro klienta víceméně přijatelné a liší se hlavně cenou. Nyní následuje poslední etapa – konečný výběr.

5. etapa

Předložení Due Dilligence a právní úkony provedené specialisty firmy B.C.M.S. Corporate a právníky prodávajícího, eventuálně investora. Investoři si jsou vědomi, že mají konkurenci. Podpis dalších závazků o utajení, návštěva firmy investorem je již možná, potvrzení nabídkových cen.

Následuje setkání vrcholových představitelů prodávajícího a investora.

Dohoda o způsobu převodu vlastnictví a termínech plateb. Konečné klientovo rozhodnutí…