Stroj je na veletrhu fyzicky k dispozici

Jak jim v jejich očekáváních mohou pomoci leasingové společnosti? Nejen o tom jsme hovořili s Ing. Otou Mandysem, ředitelem rozvoje a podpory obchodu společnosti ČSOB Leasing.

MM: Jaké služby můžete firmám a podnikatelům nabídnout při konání veletrhu?

Ing. Mandys: Leasing byl a stále je historicky spjat s dodavatelským financováním. Jeho myšlenka je postavena na umožnění jednoduchého nákupu. Pokud například podnikatel přichází na veletrh s tím, že zvažuje pořízení stroje, jako investor má dvě možnosti. Buďto má už v bance předem schválený úvěr nebo může o financování jednat přímo s prodejcem. Tím, že je vystavovatel ve spolupráci s leasingovou společností vybaven zajímavým finančním řešením včetně kalkulací, smluvních dokumentů atd., může zákazníkovi nabídnout ihned na místě předváděcí stroj včetně financování a doprovodných služeb. Pro kupujícího je to velmi výhodné - koupí předváděcí stroj za výhodnou cenu, v rámci speciální akce získá často zajímavé finanční podmínky od nulového navýšení, zrychleného schvalování přes výhodné pojištění až po řadu nadstandardních služeb, jako je servis nebo garanční prohlídky zdarma. Naše společnost například zajišťuje v rámci doprovodných služeb kupujícímu pojištění přepravy stroje z místa konání veletrhu včetně montáže, což není až tak obvyklá služba. Navíc mu vyjednáme speciální sazby s pojišťovnou, které mohou být ještě výhodnější než akční nabídky. Zákazník tak získá na stánku prodávajícího kompletní servis. V případě potřeby se může jednání zúčastnit i zástupce leasingové společnosti. Je to výhodné pro obě strany, jak pro zákazníka tak prodejce. V komoditách, jako je manipulační technika nebo stavební stroje, je takto financovaná více než polovina prodejů.

MM: Můžete vystavovateli také pomoci při financování vystavovaného stroje?

Ing. Mandys: Samozřejmě, partnerský program umožňuje dodavateli, aby si koupil předmět, který prodává, takzvaně na sklad. Dodavatel například nakoupí potřebný počet strojů z Japonska, které vystavuje na veletrhu. Ty mu předem uhradí leasingová společnost s tím, že při jejich prodeji budou financovány z partnerské nabídky. Dodavatel je na prodeji zainteresován výhodnou úrokovou sazbou, kterou bude následně úročeno financování „na sklad". Hlavní výhodou je, že má firma stroj na veletrhu fyzicky k dispozici s velkým předpokladem jeho prodeje, aniž by v něm měla vázány vlastní finanční prostředky.

MM: Jak konkrétně probíhá jeho financování?

Ing. Mandys: Při financování na sklad uhradí leasingová společnost dodavateli celou pořizovací cenu stroje bez DPH. Z hlediska znalosti předmětu víme, jak klesá jeho cena, například se s dodavatelem dohodneme, že mu profinancujeme na půl roku celou cenu předmětu. Dodavatel platí jenom úroky a poskytnutý úvěr nemusí po sjednanou dobu splácet. Produkt je postaven na předpokladu, že dodavatel předmět během sjednané doby prodá a my profinancujeme celou prodejní cenu budoucímu zákazníkovi. To je základní odlišnost od bankovního úvěru, u něhož jsou také možné odklady splátek jistiny úvěru, ale obvykle ne na tak dlouhou dobu a za tak výhodných podmínek. Pokud klient zrealizuje obchod s využitím našeho financování, jsme schopni dodavateli dodatečně modifikovat úroky v jeho prospěch. Jinou možnou formou je i možnost poskytnutí zálohy na budoucí kupní cenu předmětu ve spojení s leasingovým financováním.

MM: Má firma pro prodej takto financovaného stroje časové omezení?

Ing. Mandys: Limit samozřejmě existuje, každý stroj zastarává. Veletrhy se většinou pořádají jednou za rok, kdy výrobci přicházejí s novými stroji. Předpokládáme, že se prodej uskuteční přibližně do půl roku. V případě likvidních, dobrých strojů, umíme toto financování prodloužit, avšak už s úbytkem hodnoty odpovídající amortizaci stroje.

MM: Lze tyto akce využít i v delším časovém rozpětí, například v průběhu roku?

Ing. Mandys: Partnerský program funguje jak v rámci veletrhů, tak u celoročních partnerských programů. Pokud si chce dodavatel vytvořit svou distributorskou síť, má opět dvě možnosti, a to vlastní nebo externí. My jsme schopni podpořit mu právě spolupráci s těmito externími subjekty, kdy opět dokážeme profinancovat dodaný stroj na sklad s tím, že do doby jeho prodeje v něm nemá firma vloženy žádné vlastní finanční prostředky. Pomůžeme mu tak podpořit a rozšířit jeho prodejní síť. Bankovní sektor tyto služby v podstatě neposkytuje. Je to dáno tím, že leasingová společnost oproti bance umí zacházet s předmětem financování, zná vývoj jeho ceny na trhu. Oproti bance umíme předmět v případě neplacení prodat na trhu, banky takto nastaveny nejsou. Zajímá je čistě ekonomika zákazníka. Leasingová společnost má nastavena hodnoticí kritéria na znalosti a ocenění tržní ceny předmětu.

MM: Hovoříme o partnerských programech, které se týkají převážně větších firem, nicméně základním předpokladem uskutečnění prodeje je vůbec rozhodnutí zákazníka zrealizovat obchod. Především menší firmy a živnostníci mají často obavu, zda si mohou investici dovolit. V čem jim může leasingová společnost pomoci?

Ing. Mandys: Například se občas setkáme se situací, kdy dodavatel požaduje (aby měl jistotu zaplacení), že má zákazník zaplatit zálohu 80 % ještě předtím, než má cokoliv v ruce. Jako silná finanční instituce dokážeme do jednání vstoupit a dohodnout zcela jiné platební podmínky včetně toho, že požadovanou sumu klient zaplatí až po dodání a montáži stroje. Takovéto podmínky by si soukromník sám nikdy nesjednal, v našem případě má však dodavatel po splnění dojednaných podmínek jistotu úhrady, proto je jejich postoj vstřícnější. Kromě toho, že jsme schopni předmět výhodně financovat i pojistit, můžeme mu také jako velkoodběratel dojednat výhodnější cenu. Tím, že spolupracujeme s řadou dodavatelů, dokážeme klienta upozornit na výhodné akce a slevy. Ve spojení s námi má menší podnikatel jistotu platby i minimalizace rizik ve spojitosti s dodavatelem. Pokud máme dodavateli stroje uhradit finanční prostředky předem, prověříme si ho. Tam, kde je extrémní riziko, že by nebyly použity na sjednaný účel, tedy platbu zálohy na stroj, finance neposkytneme nebo nabídneme takové instrumenty, aby transakce proběhla v pořádku. Eliminace těchto rizik je především u financování strojů velmi důležitá.

MM: Pojďme se závěrem stručně podívat na současnou situaci na českém i evropském trhu v oblasti strojů a zařízení. Jak hodnotíte současný stav?

Ing. Mandys: Rok 2009 byl obecně nejhorším rokem v české historii leasingu, kdy trh propadl o přibližně 40 %. Za 20 let byl tak výrazný propad první. Nejsme však žádnou výjimkou, co se týče evropského trhu, pokles byl celkově přibližně o 30 %, v jihoevropských zemích až o 50 %. Nicméně vnímáme již odraz ode dna. Bohužel dnes nikdo nedokáže odhadnout dlouhodobý makroekonomický vývoj. Leasing je spojen s investicemi a ty s růstem ekonomiky. V současné době zaznamenáváme vzrůstající poptávku od velmi bonitních klientů až po malé SME podniky. Oproti období před krizí máme o něco nižší průchodnost schvalování smluv. Chceme se tak vyvarovat případných rizik, abychom mohli držet rozumné marže pro dobré zákazníky. Naše cenová politika je kvalitní nabídka pro dobrého zákazníka. Klienti, kteří mají dobré finanční výsledky, rozumný finanční plán a dobrou dodávkovou náplň, jsou u nás bez problémů průchozí.

Ředitel rozvoje a podpory obchodu společnosti ČSOB Leasing Ing. Ota Mandys

-red-

Jan Dryák
dryak@csobleasing.cz

//www.csobleasing.cz/