Témata
Foto: I. Heisler

Vždy se ptejte na potřeby svých zákazníků

Koncem roku 2023 jsme navštívili firmu Monts, která je svým výrobním programem zaměřena zejména na výrobu strojů a zařízení určených ke zpracování živočišných odpadů. Seznámili jsme se nejen s vysoce specializovanou výrobou svařovaných vysokotlakých nádob, ale také s tím, jak se firma uplatňuje u svých zahraničních zákazníků. Tip na návštěvu firmy jsme dostali od Barbary Hermann, která s touto firmou spolupracuje jako obchodní zástupkyně pro trh DACH (Německo, Rakousko, Švýcarsko).

Ivan Heisler

V redakci časopisu MM Průmyslové spektrum zastává pozici odborného redaktora. Vystudoval obor Stavební údržba a rekonstrukce tratí na Vysoké škole dopravy a spojů v Žilině. Po ukončení studia pracoval jako projektant ve Státním ústavu dopravního projektování, poté jako redaktor odborných publikací pro uživatele osobních počítačů a jako šéfredaktor časopisu Počítač pro každého. Do MM Průmyslového spektra nastoupil v roce 2021.

Reklama

Barbara Hermann nás přivítala v sídle firmy v průmyslové zóně na severovýchodním předměstí Hradce Králové. Spolu s ředitelem technického úseku a manažerem kvality Adamem Teplým nás nejprve seznámili s firmou a jejím výrobním programem a stručně také s historií.

Ředitel technického úseku a manažer kvality Adam Teplý popisuje specifika svařování jednotlivých dílů diskové sušárny. (Foto: I. Heisler)

Královéhradecká společnost Monts je výrobní firma specializovaná především na výrobu svařovaných vysokotlakých nádob (destruktorů, sterilizátorů a hydrolyzérů) a dalších zařízení pro velkokapacitní linky zpracovávající živočišný odpad. Mezi tato zařízení patří příjmové žlaby, drtičky, sušárny, lisy, šnekové dopravníky a vzduchové kondenzátory. Firma disponuje také vlastním konstrukčním a projekčním oddělením. Je tedy schopná jednotlivá zařízení, ale i celé linky na zpracování živočišného odpadu nejen na zakázku vyrobit, ale také je kompletně navrhnout a konstruovat. Ve svém oboru patří k největším evropským výrobcům těchto speciálních zařízení.

Firma Monts, založená v roce 2001, navázala svým výrobním programem na výrobu jedné z divizí bývalého národního podniku Továrny mlýnských strojů. Ten vznikl v roce 1946 znárodněním strojírenské firmy, původně založené v roce 1871 v Pardubicích Josefem Prokopem. Současná výroba tedy navazuje na více než 150letou tradici.

Jelikož hlavním zaměřením místní výroby jsou zařízení na zpracování živočišných odpadů, dověděli jsme se něco i o zpracování tohoto odpadu a o tom, jak linky v kafileriích fungují. Zjednodušeně řečeno, jde o mechanické a tepelné zpracování suroviny a její následné sušení a lisování. Výstupem procesu jsou tuky a masokostní moučka. Tyto suroviny pak mají v závislosti na kategorii zpracovávaného odpadu různé další využití.

Tlaková zkouška těsnosti dvojitého pláště nádoby destruktoru. (Foto: I. Heisler)

Exkurze do výroby

Po úvodním seznámení jsme v doprovodu Barbary Hermann a Adama Teplého prošli výrobní haly a navštívili jsme i konstrukční kancelář firmy. Mohli jsme si tak zblízka prohlédnout, jak výroba a montáž probíhají. Technické zázemí firmy zahrnuje různé technologie svařování, soustruhy, vrtačky, zakružovačky a ohýbačky plechů, pásovou pilu, hydraulické tabulové nůžky, hoblovku na hrany plechu a další stroje a zařízení.

Pětačtyřicet let starý velký úkosovací stroj z produkce TOS Hulín stále prokazuje neocenitelné služby při přípravě svarových hran plechů. (Foto: I. Heisler)

Kapacity pro kooperace

Své vybavení a dlouholeté zkušenosti a také znalosti a dovednosti svých zaměstnanců v oblasti projekčních návrhů, konstrukce a výroby zařízení na zpracování živočišných odpadů firma uplatňuje při zpracování zakázek pro své tradiční partnery a své služby nabízí také dalším firmám. Pro ně v rámci kooperací dokáže vyrábět velké vysokotlaké nádoby pro nejrůznější použití, ale i jiné ocelové výrobky. Zákazníci se mohou spolehnout na řadu mezinárodně uznávaných certifikátů, včetně certifikátu řízení kvality a oprávnění k výrobě tlakových zařízení a k jejich opravě.

Obchodní zástupci firmy Barbara Hermann a Kamil Hruška se shodují, že obchodník musí dobře znát jak výrobní procesy ve své firmě, tak potřeby cílových zákazníků – pro úspěch je nutná úzká spolupráce všech oddělení firmy ve všech fázích realizace každé zakázky. (Foto: I. Heisler)

Recept na úspěch

Po návratu do jednací místnosti se k nám připojil Kamil Hruška, obchodní zástupce firmy pro oblast severní Evropy. Tématem našeho dalšího povídání byla spolupráce se zahraničními zákazníky a působení firmy na evropských trzích.

V hale zároveň probíhá kompletace diskové sušárny biologického materiálu. (Foto: I. Heisler)

Barbara Hermann nám během rozhovoru prozradila svůj návod na úspěch a na upevnění pozice české výrobní firmy s úzkou specializací v regionu DACH: „Dobrý obchodník dokáže vždy najít správné ‚proč‘, tedy proč si má zákazník produkt či službu koupit. Ne všichni zákazníci mají stejné proč, a to i když působí ve stejném oboru. Tradiční, stálí zákazníci z jasně definované cílové skupiny zpracovatelů živočišných odpadů vítají a v řadě případů očekávají komunikaci v jejich jazyce. Předpokládají, že dodavatel se v daném oboru dobře vyzná a rozumí jejich požadavkům. Velkou výzvou pro mě proto bylo velmi rychle poznat problematiku zpracování živočišného odpadu. Díky spolupráci v obchodním týmu (především s Kamilem, se kterým sdílíme názor na práci obchodníka) a skvělé podpoře projektantů a zkušených montérů se mi podařilo se v tomto velmi zajímavém oboru brzy zorientovat. Ve velmi krátké době se mi povedlo obnovit a posílit partnerské vztahy se stávajícími zákazníky a pustit se do akvizice v další zajímavé oblasti, kterou je průmyslové zpracování různých druhů hmyzu, a také do akvizice v oblasti projekčních a servisních činností. Výsledkem mé více než roční spolupráce s firmou Monts je otevřená a partnerská komunikace se zákazníky a řada nových projektů. Opět se mi potvrdilo, že zákazník není jen ‚náš pán‘, jak se tradičně říká, ale je a musí být naším partnerem. V září 2023 jsem pro zákazníky z regionu DACH za podpory celého týmu ve firmě Monts připravila a zorganizovala setkání zákazníků. Ve spolupráci se skvělým partnerem jsme vytvořili vlastní propagační video, kterým jsme podpořili účast firmy na mezinárodních odborných konferencích a setkáních.

Z pohledu Barbary Hermann je základem pro úspěch obchodníka kvalitní produkt, jasný, dobře komunikovaný cíl firmy a také funkční, motivovaný a spolupracující tým.

Spolehlivost firmy jako dodavatele, péče o zákazníky a pravidelné ověřování jejich spokojenosti a potřeb, i to je předpoklad úspěchu, vedoucí k upevnění, posílení a rozšíření spolupráce se stávajícími zákazníky, a je to také cesta k získání zákazníků nových.

Toto video představuje společnost Monts, specializovanou především na výrobu svařovaných vysokotlakých nádob a dalších zařízení pro velkokapacitní linky zpracovávající živočišný odpad. (Zdroj: Monts)

Úspěšný obchodník musí dobře znát nejen potřeby cílových zákazníků, ale na druhé straně i možnosti vlastní firmy a dokázat využít konkurenčních výhod. V případě firmy Monts k těmto výhodám patří i geografická poloha blízko k zákazníkům sídlícím v německy hovořících zemích. Nutnou podmínkou je samozřejmě vysoká kvalita výroby a dodávaných služeb.

Související články
Jak se stát leaderem ve výrobě důlního zařízení

Moravská společnost Ferrit, s. r. o., se za 25 let působení v těžařském průmyslu stala světovou firmou v projektování a výrobě důlní závěsné dopravy. Zároveň je průkopníkem v oblasti vývoje a výroby důlních akumulátorových lokomotiv a jako jediná na světě vyrábí speciální lokomotivu, tzv. lokobagr, pro údržbu a čištění kolejové tratě a prostoru kolem kolejiště v hlubinných šachtách. Jejich stroje pracují v uhelných a rudných dolech napříč všemi kontinenty.

Fórum výrobních průmyslníků

Máte ve své výrobě stroje integrovány do sítě, monitorujete jejich provoz? Pokud ano, jaká data z jejich provozu získáváte a jaký mají pro vás význam? V opačném případě, je pro vás otázka monitoringu výrobních zařízení (výrobního procesu) v blízkém horizontu důležitá? Co od něj očekáváte?

Česká zbrojovka se světovým zvukem

Pistole ČZ-75 je druhou nejkopírovanější krátkou zbraní na světě, v zámoří se na zbraně z České zbrojovky Uherský Brod stojí fronty. Čeští zbrojaři mají trefu. Neodolali jsme a přijali pozvání do 20hektarové zbrojovky na pomezí Valašska a Slovácka.

Související články
Začátky těžké, současnost jistá, budoucnost perspektivní

Firma Brück AM v letošním roce slaví dvacetileté výročí. Na zelené louce od roku 1993 postupně vyrostla strojírenská firma s loňským obratem téměř 1 mld. Kč, která nabízí profesní uplatnění zhruba 280 lidem z blízkého i vzdáleného okolí. Letošní den otevřených dveří byl ve znamení onoho jubilea a také netradičního rekordu. Pojďme se společně podívat do výrobních prostor v Zámrsku na to, co zaměstnance firmy, jejich rodinné příslušníky a obchodní partnery na konci června čekalo, a ještě předtím zavzpomínejme, jak to zde všechno vznikalo.

Reklama
Reklama
Reklama
Reklama
Související články
Fórum výrobních manažerů

Jak se odráží ve vaší výrobě stále přetrvávající nedostatek materiálových vstupů? Jak to ovlivňuje chod vaší firmy, plánování průchodu zakázky výrobou? Navýšení cen surovin musíte pravděpodobně promítnout do výsledných cen vašich produktů. Jak na to reagují odběratelé?

Od konstrukce strojů po parkovací věže

Mezi starší generací strojařů pravděpodobně není nikoho, kdo by neznal původem škodováka Josefa Bernarda z Jičína. Tento strojírenský nadšenec příští rok oslaví své sedmdesátiny. Před třiceti lety po odchodu z místního Agrostroje položil základy společnosti Vapos, která dává perspektivní práci patnácti desítkám lidí z Jičína a blízkého okolí.

Modulární lisovací systémy

Od univerzálních standardních lisů až po jednoúčelové speciální lisy - firma TOX Pressotechnik je díky svému modulárnímu systému lisů a pohonů schopna realizovat speciální a úsporná řešení v krátkém čase. Lisy ecoLine je možné sestavit v online konfigurátoru.

Montovna dlouhodobou prosperitu nezajistí, Část 2.

V minulém vydání jsme si vysvětlili pojem montovny, tj. podniku, který nemá vlastní produkt či službu, nemá značku, a nemá ani přístup ke koncovému zákazníkovi. Výroba je de facto poskytovanou službou zvanou „outsourcing“ pro globální a nadnárodní společnosti s nízkým podílem vlastního výzkumu a vývoje. Prvním důležitým krokem je přiznat si submisivní pozici v globálním dodavatelském řetězci a sebrat odvahu ke změně. Odvážní čeští manažeři to dokázali prosadit i v rámci nadnárodních koncernů.

Jak se transferuje know-how

„Pokud někde postavím pět strojů a budou z nich padat šrouby, které budu odesílat do zahraničí, tak to je samozřejmě jiná přidaná hodnota, než když vybuduji vývojové centrum, kde mám devadesát procent vysoce sofistikovaných pozic, spojené s výrobním závodem,“ říká programový ředitel GE Aviation pro Českou republiku Milan Šlapák, který poskytl redakci MM Průmyslového spektra rozhovor.

Inovátor, ktorý cestuje okolo sveta

Stretol som pred pár rokmi chalana, na ktorom sa mi páčila jeho priamosť a úprimnosť. Nemá ešte ani 40 rokov a už má za sebou pracovné skúsenosti ako starý muž. Dnes šéfuje celosvetovému vývoju vo významnej nadnárodnej korporácii. Je výborný technik, ale nie technokrat. Je veľmi vnímavý k zákazníkom aj svojim spolupracovníkom. Vždy keď s nim diskutujem o inováciách, obdivujem jeho schopnosť vidieť veci v súvislostiach a pohľad do budúcnosti. Je to manažér s dušou podnikateľa, rebel s vystupovaním diplomata, cieľavedomý a pracovitý chlap s citlivou dušou a ochotou pomáhať druhým. Vzdelaný a skúsený profesionál s čistotou malého dieťaťa. Norbert Brath, šéf celosvetového výskumu a vývoja spoločnosti Embraco.

Průmysl 4.0 by mohl dovést zpracování plechů na vyšší úroveň

Do čela českého zastoupení společnosti Bystronic, která je specialistou na výrobu ohýbaček a zařízení pro řezání laserem a vodním paprskem, vstupuje nový jednatel. Využili jsme příležitosti a Petra Knapa se zeptali, jak se mu v nové pozici daří. A protože tady máme čtvrtou průmyslovou revoluci, zajímal nás i jeho názor na iniciativu Průmysl 4.0 a celkový postoj společnosti k této (r)evoluci.

USA: Sázka na stabilní trh

Spojené státy americké se řadí mezi největší vývozce na světě. Pro naše firmy představuje nejúspěšnější exportní destinaci z mimoevropských trhů. Za poslední období dochází k postupnému nárůstu našeho exportu, v roce 2019 poprvé v historii přesáhl 100 mld. Na trh USA vyvážíme zboží s nejvyšší inovační hodnotou, jako jsou např. letecké motory, zdravotnická zařízení či mikroskopy. Tyto komodity by se nyní mohly rozšířit o další sektory, jako například výrobní stroje pro high-tech výrobu.

Zlatá medaile pro prof. Kassaye

Po dvouleté pauze, zapříčiněné hygienickými opatřeními ke snížení šíření pandemie koronaviru, se opět otevřely brány MSV v Brně, v rámci kterého se udílejí i ocenění Zlatých medailí. A to jak vystaveným exponátům, tak tradičně, již od roku 2006, díky iniciativě redakce našeho časopisu, také ocenění osobnosti za její celoživotní tvůrčí technickou práci a dosažené inovační činy.

Digitalizace správy a servisu strojů

Novinky v oblasti správy a servisu strojů pro zpracování plechů a profilů představila společnost Trumpf na pravidelných dnech otevřených dveří koncem roku 2019. V následující reportáži představíme hlavní novinky pro uživatelé digitálního prostředí TruServices.

Reklama
Předplatné MM

Dostáváte vydání MM Průmyslového spektra občasně zdarma na základě vaší registrace? Nejste ještě členem naší velké strojařské rodiny? Změňte to a staňte se naším stálým čtenářem. 

Proč jsme nejlepší?

  • Autoři článků jsou špičkoví praktici a akademici 
  • Vysoký podíl redakčního obsahu
  • Úzká provázanost printového a on-line obsahu ve špičkové platformě

a mnoho dalších benefitů.

... již 25 let zkušeností s odbornou novinařinou

      Předplatit