Odborně-vzdělávací a zpravodajský portál z oblasti strojírenství a navazujících oborů
Články >> Desatero pro export Distribuční kanály na zahraničním trhu
Chcete dostávat MM Průmyslové spektrum ZDARMA až do Vaší schránky? Více informací zde.

Desatero pro export Distribuční kanály na zahraničním trhu

V dalším díle našeho exportního seriálu navážeme na téma distribučních kanálů využívaných v mezinárodním obchodě. Po stručném představení práce s agenty v minulém čísle MM Průmyslového spektra se zde zaměříme na práci s distributory a její výhody a rizika.

Na rozdíl od agentů distributoři obvykle nakupují zboží a následně ho s přidanou marží předprodávají velkoobchodníkům, maloobchodníkům nebo koncovým klientům. Často nabízejí komplementární, nebo i konkurenční značky, zajišťují marketingové aktivity a poskytují služby spojené s prodejem (např. financování) a po-prodejní služby.

Výhody práce s distributorem

  • Rizika spojená se vstupem na nový trh jsou z velké části přesunuty na distributora.
  • Exportér má jednoho „velkého“ partnera, který řeší obchod s řadou dalších odběratelů.
  • Distributoři mají často skladové zásoby, aby zlepšili dodací podmínky pro svoje klienty.
  • Zajištění marketingových a promočních aktivit leží na distributorovi.
  • Může zajišťovat záruční servis, případně další služby spojené s produktem.

Nevýhody práce s distributorem

  • Při práci s distributorem exportér ztrácí kontrolu nad prodejním procesem, včetně cenové politiky na daném trhu.
  • Vyvážející firma má znalosti teritoria a trhu z největší části z jednoho zdroje, kterým je distributor. To může vést k rozhodnutím uvnitř firmy, které nebude založeno na „nestranných“ informacích.
  • Omezený přístup exportéra ke klientům a datech o zákaznících.
  • Vývozce nemá kompletní kontrolu nad umisťováním značky na trhu.
  • Distributor obvykle nabízí více značek, mezi které rozděluje svoji pozornost, zdroje a čas. Není pak soustředěný na váš produkt.
  • Pracovníci distributora obvykle nejsou na stejné odborné úrovni jako zaměstnanci exportéra.
  • V případě, že vývozní firma nebude spokojená s prací distributora, může být obtížné ukončovat s ním spolupráci.

Předmět dohody

Mezi zásadní body, které by měly být stanoveny při dohodě o zastupování agentem nebo distributorem, patří především stanovení portfolia produktů nabízených zástupcem. Dále je nutné stanovit, co bude exportér zajišťovat pro agenta. Jedná se o marketingovou podporu (účasti na veletrzích, katalogy atd.), zaškolování personálu zástupce, servis/instalace produktů atd. Samozřejmostí musí být určení teritoriálního a tržního segmentu pokrytého zástupcem. Neméně důležité je definování způsobu dodávek zboží. Dále pak stanovení časového harmonogramu a obsahu reportingů a jeho vyhodnocení. A v neposlední řadě pak nastavení komunikace – kontaktní osoby, pravidelné porady, řešení mimořádných událostí apod.

Otázka exkluzivity

Na závěr tohoto dílu bych se rád dotkl problematiky exkluzivity. Jedná se o výhradní zastupování exportéra v určitém teritoriu. Obchodní partner s exkluzivitou se nemusí obávat, že by se na příslušném území prodávaly příslušné produkty přes jiného zástupce. Zahraniční firma si tak chce pojistit, že z investovaných prostředků do budování značky a umístění výrobku na trh bude profitovat ona, a ne jiná firma. Z pohledu exportéra zde však existuje riziko, že zahraniční zástupce s exkluzivitou nebude vyvíjet dostatečnou aktivitu pro úspěch výrobku na trhu. Vývozní firma pak nebude moct jednoduše najít jiného partnera, se kterým by začala pracovat. Je proto nutné nastavit parametry, za kterých bude exkluzivita platná, a podmínky ukončení spolupráce v případě, že výsledky nebudou parametrům odpovídat. Další komplikací, kterou je potřeba zvážit, může být zajištění exkluzivity v teritoriu, které není omezeno hranicemi pro pohyb zboží, nebo působení internetových obchodů, které fungují mezinárodně.


Příště se v našem seriálu Desatero pro export bude Miroslav Manďák věnovat otázce cenotvorby v mezinárodním obchodě.



Partnerem seriálu Desatero pro export je agentura CzechTrade, která nabízí služby exportérům ve svých více než padesáti zahraničních kancelářích nacházejících se na všech kontinentech. Pokud byste měli konkrétní dotazy týkající se vašeho exportu, můžete se obrátit přímo na její pracovníky, kteří jsou schopni poskytnout radu nebo pomoc. Konkrétní kontakty na jednotlivé zahraniční kanceláře či pražskou centrálu získáte na www.czechtrade.cz.


CzechTrade

PhDr. Miroslav Manďák

miroslav.mandak@czechtrade.cz

Další články

Management a řízení
Exportní příležitosti

Komentáře

Nebyly nalezeny žádné příspěvky

Sledujte nás na sociálních sítích: