„Za více než sto let jsme se jako společnost Okuma vepsali do historie vývoje, výroby a prodeje obráběcích strojů se špičkovou technologií. Jsme hrdi na to, že jsme se stali soběstačným výrobcem, jenž si vyvíjí své vlastní stroje společně s téměř většinou všech komponent včetně řízení. Náš „Thermo-Friendly Concept“ pro zajištění neuvěřitelné přesnosti a antikolizní systém jsou charakteristickými znaky našeho inovativního myšlení. My zde v Japonsku jak v pracovním, tak i osobním životě ctíme filozofii monozukuri, která stručně řečeno představuje trvalé zlepšování ve všech oblastech činnosti. Přeji mladé generaci Čechů, aby ve svém životě též ctili tyto zásady a pruhlubovali jejich poslání a osvojili si je. Potom jejich cesta životem má svůj smysl a význam stejně, jako náš přístup k inovacím, jež přinášejí světu užitek.“
Musíme znát konstrukci i technologii
Při příležitosti cesty do výrobních závodů Okumy jsme požádali o rozhovor Ing. Ondřeje Svobodu, Ph.D., jednatele firmy Misan, zástupce této značky pro český a slovenský trh. Ve firmě Misan vždy panoval respekt k zastupovaným firmám, pánové Svoboda a Morávek se svým týmem stejné signály vysílali i směrem ke svým zákazníkům. Tento přístup v kombinaci s přátelskou atmosférou se zde doslova dědí z otce na syna, v tomto případě z Jaroslava na Ondřeje. Mé tvrzení se opírá o následující rozhovor. Příjemné a inspirující čtení.
MM: Misan zastupuje několik japonských značek. Jaká jsou obecná specifika prodeje japonské produkce?
Ing. Svoboda: Především je třeba si uvědomit, že japonští výrobci obráběcích strojů představují světovou špičku v tomto oboru. Z toho vyplývají určitá specifika z hlediska zastupování takovýchto firem, respektive značek na lokálním trhu. To platí zejména, jedná-li se o zástupce „Velké trojky“ japonského průmyslu obráběcích strojů. V takovém případě je třeba respektovat rozsah výroby a specifika technických řešení a především na ně orientovat své schopnosti a kapacity. Chci tím říci, že mohu ke své obchodní a servisní činnosti přibrat jen skutečně minimální doplňující produkt, abych při současném nedostatku technických profesí zvládl zabezpečení požadované úrovně zastupování. Nelze odděleně hovořit o obchodní činnosti – prodeji a servisu. Špičkový technický výrobek takové složitosti, jakou představují číslicově řízené obráběcí stroje, vyžaduje dobrou znalost jak konstrukce strojů, jejich pohonů, tak i technologie obrábění, tedy procesu, pro který si konečný zákazník stroj pořídil a který hodlá spolehlivě na zakoupeném stroji po celou dobu jeho životnosti provozovat.
O realizaci prodeje rozhodují především služby, které musí prodejce nabídnout v nejvyšší kvalitě. Od předprodejních služeb, instalace stroje, kvalitního zaškolení přes přípravu technologie a realizaci vlastního obrobení až po erudovaný záruční a pozáruční servis. Je třeba si uvědomit, že i vynikající obráběcí stroj je pořád jen technickým dílem, které disponuje určitou přesností, výkonností a spolehlivostí.
Obecně lze říci, že japonské obráběcí stroje, obzvláště ty od Okumy, se vymykají díky důslednému vývoji většiny komponent včetně pohonů a řízení samotným výrobcem strojů. Tento fakt dává strojům optimalizovanou kombinaci vlastností a funkcí, které stěží může nabídnout některý jiný výrobce, který jednotlivé skupiny (podsestavy, řídicí systém, pohony atd.) nakupuje od různých dodavatelů a dostává se pak při montáži a oživování stroje do pozici jakéhosi integrátora, který se snaží celek sladit tak, aby alespoň trochu rozumně fungoval. Úkolem zástupce japonských výrobců je přínosy „domácího, tedy japonského“ vývoje a výroby prezentovat zákazníkům a vysvětlit, jaký konkrétní prospěch to pro jejich výrobu přinese.
MM: Jakou cestu spolupráce jste si v souvislosti s novým partnerem letos na jaře nastavili a jaký je její cíl?
Ing. Svoboda: Snažíme se naplňovat myšlenku společného úspěchu založeného především na vzájemné důvěře. Vztahy firmy Okuma s jejich zástupci si dovoluji nazvat rodinnými. V případě, že se slabší či mladší člen rodiny dostane do nesnází, pak je tu vždy ten silnější, zkušenější či prostě starší, aby mu pomohl. Pokud se osobní vztahy stanou formálními či pod tíhou různých okolností zkolabují, pak ani firemní spolupráce na všech úrovních nemůže fungovat. S tím máme bohužel v Misanu zkušenosti z nedávné minulosti. Naším cílem společně s Okumou je nabízet českým zákazníkům taková řešení a služby, které jim umožní obstát v konkurenčním boji a přispět tak k jejich budoucímu růstu. Pokud budou naši zákazníci spokojeni a porostou, pak máme šanci růst i my.
MM: Jaké máte odezvy ze strany zákazníků na změnu v obchodním zastoupení firmy Okuma?
Ing. Svoboda: Jsem velmi rád, že naši zákazníci přijímají tuto změnu pozitivně. Řada z nich v nás vkládá opakovaně důvěru především z hlediska servisu strojů. Daří se nám tak plnit hlavní úkol související s přechodem na novou značku – zajistit beze zbytku servis všech strojů Okuma v České republice. Rád bych v této souvislosti vyzdvihl vynikající přístup centrály Okuma Europe v německém Krefeldu, kam naši technici každý měsíc jezdí na specializovaná školení.
MM: Vaše firma má dlouholeté zkušenosti s prodejem značky Mazak, vy osobně jste pracovně působil v evropské centrále v Anglii. Uveďte prosím jaké vidíte zásadní rozdíly mezi jimi a firmou Okuma po produktové i strategické stránce.
Ing. Svoboda: Je pro mě těžké na takto komplexní otázku stručně odpovědět. Pokusím se tedy zmínit jen jeden aspekt, který považuji opravdu za zásadní. Okuma je firma, která velice dbá o své dobré jméno. To se projevuje každodenně v nejrůznějších souvislostech. Prvořadým cílem není prodat co největší počet strojů, ale zajistit, aby každý jeden stroj Okuma vykazoval požadované kvalitativní parametry a splnil očekávání zákazníka. Okuma každou inovaci, každé nové technické řešení nesmírně podrobně zkoumá a testuje, než jej uvolní do sériové výroby. Řadě lidí se tak může zdát zbytečně konzervativní a málo inovativní. Ovšem od obráběcího stroje se očekává především vysoká přesnost a výkonnost v krátkodobém I dlouhodobém hledisku. Mám obavu, že i do oboru výrobních strojů se nám v poslední době dostávají nezdravá řešení a stroje, která v duchu filozofie této doby dobře vypadají, ovšem jejich užitné vlastnosti jsou z dlouhodobého hlediska nedostačující. Jsem tomu rád, že stále existují výrobci obráběcích strojů, jako je Okuma, kteří nehledí na hlavní proud a striktně lpějí na tradičních hodnotách.
MM: Co vy osobně obdivujete na japonském národě?
Ing. Svoboda: Netroufám si sám sebe považovat za znalce japonského národa. Z mého pohledu jsou Japonci… v pracovním životě: pracovití, svědomití, skromní, loajální k firmě. V osobním životě: chovají úctu k tradicím, mají národní uvědomění, mají jedinečný vztah k pomíjivosti.